課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二、課程大綱：工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增的系統(tǒng)改進(jìn)方案
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第一章：品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 放大漏斗口 第1章：品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略 1、品牌對(duì)工業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？ 2、品牌如何才能脫穎而出？ 3、品牌差異化的核心優(yōu)勢(shì)如何塑造？ 案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
第2章：市場(chǎng)推廣策略：十種組合 4、如何才能以小博大的推廣方式？ 5、獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十種有效策略？ 案例分享：老板電器工程項(xiàng)目如何從2千萬到十個(gè)億？
第二章: 營(yíng)銷管控系統(tǒng)---營(yíng)銷可控，精耕細(xì)作的四大內(nèi)容
第1章 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控 銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
第4章 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
第三部分: 薪酬績(jī)效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征 第1章：薪酬體系：四種規(guī)劃 1.純傭金制 2.純薪金制 3.底薪加獎(jiǎng)金制 4.浮動(dòng)定額制 第五部分： 人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系 第1章：銷售人才的能力模型 銷售人員的能力測(cè)試 銷售人員的能力模型 能力模型的發(fā)展規(guī)劃 案例: 外企的人才與民企的能力差異 第2章：銷售人才的培訓(xùn)體系 一般銷售人員的能力模型 成熟銷售人員的能力模型 |
案例：遠(yuǎn)東電纜的傭金制
第2章：績(jī)效體系：過程考核ABC體系 過程的績(jī)效內(nèi)容 ABC體系的建立 ABC精細(xì)化的管控策略 案例：ABC的績(jī)效制度
第四部分： 大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣 第1章：大客戶拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—找對(duì)人 分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 建立采購(gòu)流程的“天龍八部” 找出大客戶內(nèi)部的六個(gè)角色 明確大客戶內(nèi)部的決策人物 項(xiàng)目中期，孤立無援，我該怎么辦？ 經(jīng)驗(yàn)分享：“決策人物是如何搞定的？ 第2章：大客戶拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—說對(duì)話 大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 融洽大客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑” “四鬼原則”的建立與發(fā)展 錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶 與不同類型的人如何打交道 案例：項(xiàng)目踢皮球，該如何柳暗花明又一村 第3章：大客戶拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—做對(duì)事 明確客戶需求的“二個(gè)方向” 客戶不同層次需要的分析 有效分析需求的“五個(gè)秘訣” 需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)” 制定偏向我的機(jī)會(huì)點(diǎn)：二大核心 如何讓客戶不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 案例: "賣拐"小品的解讀
第4章：大客戶服務(wù)規(guī)劃—用對(duì)心 服務(wù)的五個(gè)層次 服務(wù)的內(nèi)涵 服務(wù)的組團(tuán)策略 服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃 服務(wù)案例：S*的五個(gè)服務(wù)規(guī)劃 落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造 案例：人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立
第六部分：保障業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制 |
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