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營銷業(yè)績倍增方案

第一章：品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會，放大漏斗口
第1章：品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略
1、品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？
2、品牌如何才能脫穎而出？
3、品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？
 案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉型

第2章：市場推廣策略：十種組合
4、如何才能以小博大的推廣方式？
5、獲得市場機會的十種有效策略？
案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？
 
第二章: 營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容
 第1章? 營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務管控的八大核心
關鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務管控的五大細節(jié)
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

第2章? 營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復制的關鍵
銷售診斷案例：人本軸承的1到100的人才方案

第3章? 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
銷售診斷案例：銷售預測與分析

第4章? 營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

第三章: 薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征
第1章：薪酬體系：四種規(guī)劃
1.純傭金制
2.純薪金制
3.底薪加獎金制
4.浮動定額制

第四章： 人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓體系
第1章：銷售人才的能力模型
銷售人員的能力測試
銷售人員的能力模型
能力模型的發(fā)展規(guī)劃
案例: 外企的人才與民企的能力差異

第2章：銷售人才的培訓體系
一般銷售人員的能力模型
成熟銷售人員的能力模型
案例：遠東電纜的傭金制

第3章：績效體系：過程考核ABC體系
過程的績效內(nèi)容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案例：ABC的績效制度

第五章：大客戶公關系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣
第1章：大客戶拓展市場的關鍵—找對人
分析大客戶內(nèi)部的組織結構
建立采購流程的“天龍八部”
找出大客戶內(nèi)部的六個角色
明確大客戶內(nèi)部的決策人物
項目中期，孤立無援，我該怎么辦？
經(jīng)驗分享：“決策人物是如何搞定的？

第2章：大客戶拓展市場的關鍵—說對話
大客戶關系發(fā)展的四種類型
大客戶關系發(fā)展的五步驟
融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村 

第3章：大客戶拓展市場的關鍵—做對事
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術”
制定偏向我的機會點：二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手？
案例: "賣拐"小品的解讀

第4章：大客戶服務規(guī)劃—用對心
服務的五個層次
服務的內(nèi)涵
服務的組團策略
服務的戰(zhàn)略規(guī)劃
服務案例：S*的五個服務規(guī)劃
落地策略之四：激勵機制
培訓體系的人才規(guī)劃
培訓輔導員的打造
案例：人本軸承的輔導員體系建立

第五部分：保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制

【主講師資】

丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設計標準化工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標準化系統(tǒng)。
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

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