課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)營銷執(zhí)行
· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：林俞丞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱：
第一部分：營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練
一、精準(zhǔn)營銷的六大執(zhí)行理念
互動訓(xùn)練：過電網(wǎng)
1、理念1：堅決執(zhí)行、馬上行動
案例：猶豫之害
2、理念2：客戶價值、自我退后
案例：李一的故事
3、理念3: 狼性精神、勇往直前
案例：華為狼團(tuán)隊
4、理念4：日事日畢、日清日高
工具：營銷人員日清工作表
5、理念5：一次做好、絕不反復(fù)
案例：兩區(qū)營銷競賽的啟示
6、理念6：不止對錯、效果要好
視頻教材：唐太宗審案
案例：諸葛亮的營銷智慧
二、營銷人員五大執(zhí)行素質(zhì)
互動訓(xùn)練：殘酷的競賽
1、行動力：堅決服從、敏于行動
視頻教材：海爾開拓歐洲市場
訓(xùn)練工具：營銷人員行動力訓(xùn)練方案、行動力檢核表
2、結(jié)果力：結(jié)果導(dǎo)向、凡事緊盯
視頻教材：周星馳的故事
訓(xùn)練工具：營銷人員結(jié)果定義訓(xùn)練方案、周計劃日結(jié)果行動單
3、專注力：鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
訓(xùn)練工具：營銷人員專注目標(biāo)日檢表
4、堅韌力：永不言棄、堅忍不拔
視頻教材：比爾波特的故事
訓(xùn)練工具：營銷人員魔鬼訓(xùn)練
5、誠信力：信守承諾、待人以誠
訓(xùn)練工具：營銷人員承諾故事分享會
第二部分：精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練
效能型還是效率型?
一、精準(zhǔn)營銷目標(biāo)的制定與分解
寓言故事：龜兔賽跑新解
視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)
1、精準(zhǔn)目標(biāo)——營銷執(zhí)行動力源
2、精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART
3、精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話架構(gòu)
4、精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時間、客戶、人員、區(qū)域
訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板
精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表
二、營銷現(xiàn)狀的梳理與分析
案例：韋爾奇考察核電站、
1、梳理現(xiàn)狀，看清全局
2、現(xiàn)狀梳理找四點：競爭關(guān)鍵點、客戶需求價值點、營銷瓶頸點、自我優(yōu)劣點
3、現(xiàn)狀梳理教練對話架構(gòu)
4、現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營銷現(xiàn)狀檢查單
營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖
三、精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?br />
案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案
1、營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位
2、關(guān)鍵價值鏈的兩大價值
3、尋找關(guān)鍵價值鏈的流程：價值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價值鏈
4、關(guān)鍵價值鏈有效教練架構(gòu)
5、關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?br />
四、營銷執(zhí)行計劃的制定與落實
案例：九州的營銷計劃落空案
1、執(zhí)行——從目標(biāo)到計劃再到結(jié)果
2、確保目標(biāo)實現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計劃——行動目標(biāo)——行動計劃——行動——行動后跟蹤
3、營銷執(zhí)行計劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險
4、執(zhí)行計劃的制定流程
5、營銷執(zhí)行計劃工具：執(zhí)行計劃模板
6、執(zhí)行計劃的落實工具：一對一責(zé)任
YCYA
周計劃、日結(jié)果
質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)
質(zhì)詢會
五、營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程動作的控制)
案例：電話營銷團(tuán)隊開發(fā)案
1、營銷效率來源于提升過程效能
2、資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ)
3、TOTE:營銷動作的有效性檢查
4、營銷執(zhí)行動作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
5、過程效能保障工具：資源分配檢核表
營銷節(jié)點檢查表
六、營銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思
案例：某公司營銷反思倍增效益的案例
1、營銷行動升級——行動后跟進(jìn)策略
2、ABC跟進(jìn)技巧
3、訓(xùn)練工具：ABC行動跟進(jìn)教練地圖
第三部分：營銷執(zhí)行支持
一、營銷執(zhí)行團(tuán)隊的訓(xùn)練與配置
視頻教材《亮劍執(zhí)行力》
案例：本田的營銷團(tuán)隊魔鬼訓(xùn)練
1、營銷執(zhí)行團(tuán)隊五種訓(xùn)練方式
沙盤演練
團(tuán)隊教練
課堂研討
跟蹤輔導(dǎo)
工作述職
2、營銷人員的配置策略
個性匹配
角色搭配
優(yōu)勢拼圖
二、營銷資源的配置
視頻教材《喬致庸的資源整合之道》
1、資源配置原則
永遠(yuǎn)向優(yōu)勢領(lǐng)域（客戶、人員、區(qū)域）傾斜
資源定期盤點
激活休克資源
有限度授權(quán)：資源配置權(quán)力下移
2、資源配置策略
承諾目標(biāo)、爭取資源
有限資源、無限支持
優(yōu)勢業(yè)務(wù)、優(yōu)勢配置
第四部分：營銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓(xùn)練
一、營銷執(zhí)行的管控方法
1、猴子管理法
2、日清工作法
3、教練輔導(dǎo)法
二、營銷執(zhí)行的過程管控
案例：陳經(jīng)理的目標(biāo)悲劇
1、過程控制點的設(shè)計
效率型營銷控制節(jié)點
效能型營銷控制節(jié)點
2、過程管控工具訓(xùn)練
關(guān)鍵節(jié)點控制表
月計劃、周計劃、工作日志
YCYA、隨訪輔導(dǎo)
三、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控
視頻教材《大染坊》
1、執(zhí)行前的結(jié)果定義
2、執(zhí)行前的責(zé)任落實：一對一責(zé)任
3、執(zhí)行中的過程追蹤、檢查
4、執(zhí)行后的即時激勵
第五部分：營銷執(zhí)行的動力體系訓(xùn)練
視頻教材《這樣的團(tuán)隊》
一、營銷執(zhí)行環(huán)境打造
案例：安利的執(zhí)行動力源自何處？
1、環(huán)境就是生產(chǎn)力
2、物理環(huán)境的打造
3、組織環(huán)境的打造
4、心理環(huán)境建設(shè)
二、營銷執(zhí)行的激勵體系
案例：這樣的激勵有效嗎？
1、營銷人員戰(zhàn)斗力的來源
2、即時激勵、即時傳達(dá)戰(zhàn)略意圖
3、利益機(jī)制設(shè)計
4、非金錢激勵法
三、營銷執(zhí)行文化建設(shè)
案例：某公司打造亮劍之魂
1、營銷執(zhí)行文化理念
2、文化灌輸與團(tuán)隊執(zhí)行
3、營銷執(zhí)行習(xí)慣的培育策略
課程總結(jié)
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