課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品銷售技能課程
課程背景:
目前,中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境,工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
課程目標(biāo):
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能:
★ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案;
★ 如何與關(guān)鍵決策者商討;
★ 如何影響購買流程;
★ 界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。
課程對象:銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
課程大綱
第一講:工業(yè)品銷售營銷特征
1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點
2、工業(yè)品營銷特點
3、工業(yè)品客戶特點
第二講:工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧
1、實戰(zhàn)技巧(一):做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
2、實戰(zhàn)技巧(二):主動接觸,建立好感
3、實戰(zhàn)技巧(三):切入難題,激發(fā)興趣
4、實戰(zhàn)技巧(四):魔法呈現(xiàn),凸顯優(yōu)勢
5、實戰(zhàn)技巧(五):設(shè)身處地,排憂解難
6、實戰(zhàn)技巧(六):牽線搭橋,傳遞利益
7、實戰(zhàn)技巧(七):排除障礙,促成一致
8、實戰(zhàn)技巧(八):及時回訪,超越期待
第三講:工業(yè)品銷售4大致勝策略
1、銷售流程策略
2、關(guān)鍵人策略
3、合適關(guān)聯(lián)策略
4、競爭致勝策略
第四講:工業(yè)品銷售管理8大高效工具
1、客戶基本信息工表
2、客戶需求分析工具
3、市場機會價值評估工具
4、SWOT分析工具
5、客戶分類方法
6、客戶關(guān)系推進管理
7、客戶拜訪表
8、客戶跟進計劃表
第五講:工業(yè)品銷售項目管理
1、項目招投標(biāo)管理
2、項目銷售進程管理
第六講:工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)
1、正確的自我認知與定位
2、時間分配管理
3、成功銷售人士的“三心二意”——總是情
工業(yè)品銷售技能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48963.html