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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
門店金牌店長領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升與自我修煉
 
講師:韓艷秋 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

金牌店長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)課

· 店長督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:韓艷秋    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

金牌店長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)課

課程背景:
我們經(jīng)常聽到這樣的觀點:“優(yōu)秀的連鎖企業(yè),是因為老板有著高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思維;門店關(guān)閉,是因為老板戰(zhàn)略失誤。”真的是這樣嗎?我們深思一下,優(yōu)秀的企業(yè),有正確的戰(zhàn)略固然重要,但執(zhí)行呢?而且這些真正執(zhí)行戰(zhàn)略的人是老板本人嗎?當(dāng)然不是,是門店的店長在經(jīng)營管理。
門店店長既是企業(yè)的中層,又是門店的最高管理者。店長這個角色在企業(yè)里管理中擔(dān)當(dāng)承上啟下、承點啟面、承前啟后的重任。經(jīng)營做不好,老板不認(rèn)同、不欣賞;團隊沒帶好,下屬沒動力、沒激情;店長處在金字塔的中間,像一個漢堡包一樣,面對多維的角色,位置非常重要,但工作起來有時卻顯得越來越力不從心。
在當(dāng)今的職場環(huán)境中,門店店長必須懂得引導(dǎo)和平衡各方面的使命。無論是剛升職,還是企業(yè)的老店長,都必須知道如何帶領(lǐng)你的團隊完成公司下達(dá)的各項經(jīng)營和管理指標(biāo)。
本課程從卓越經(jīng)理人理論為基礎(chǔ),結(jié)合中國門店的實際情況,以真實的案例提升中層的經(jīng)營管理智慧。從而使我們的店長走向職業(yè)化,實現(xiàn)卓越管理。

課程收益:
認(rèn)清自我,店長對自己的角色認(rèn)識、定位準(zhǔn)確,提升自我管理能力;
提高技能,總結(jié)顧客消費規(guī)律出發(fā),總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法,并通過對導(dǎo)購的訓(xùn)練成為隨時運用的技能,從而提高購買率,提升門店銷售;
規(guī)范管理,強調(diào)銷售一線的管理科學(xué)化、規(guī)劃化和程序化,加強管理,從而提高效率,增加利潤;
熔煉團隊,市場競爭最終是團隊的競爭,戰(zhàn)斗力前提是團隊凝聚力和執(zhí)行力。
課程對象:店長及門店管理人員
授課方式:
課程講授—Lecture  案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗—Game   情景測驗—Test  影音資料—Video   教練提問—Question

課程大綱:
第一模塊:金牌店長自我認(rèn)知與管理

第一單元:金牌店長自我認(rèn)知之成功與心態(tài)
一、“三度修煉”
1.態(tài)度決定命運
2.氣度決定格局
3.底蘊的厚度決定事業(yè)的高度
二、店長應(yīng)具有“三心二意”的心態(tài)
三、如何詮釋員工“愿不愿”與“會不會”
第二單元:金牌店長角色定位與工作流程
互動:畫圖游戲
分享:同一指令根據(jù)不同人的思維可以得出不同多個答案,店鋪管理者也是一樣,雖然過程一樣但結(jié)果卻不一定一樣。關(guān)鍵就看你是否用正確的方法工作。
一、一個門店就是一個家,店長就是一個家的家長,家長要操心家里的所有問題
1.家庭成員-人員
2.家庭財產(chǎn)-貨品/財務(wù)/硬件設(shè)備設(shè)施
3.家庭形象-衛(wèi)生及商品陳列
4.任何細(xì)節(jié)考慮不到,就有可能對家(店鋪)造成不良影響
5.顧客人愛不愛進(jìn)來、愛不愛聽銷售人員講解,是否能夠買,全憑店長的組織,策劃和安排操動能力
二、優(yōu)秀店的八大角色
1.店長的角色定位
2.每一種角色的關(guān)鍵控制點
三、門店日常工作控制點
1.門店開門七件事
2.店長工作職責(zé)
3.店長每日工作內(nèi)容與流程
四、店長的管理模式
1.走動管理-現(xiàn)場第一
2.親力親為-立即指導(dǎo)
第三單元:金牌店長卓越特質(zhì)與具備條件
一、性格方面特質(zhì)
1.你是什么性格?你了解自己的性格嗎?
DISC性格測試
2.擁有積極的性格
3.擁有忍耐力
4.擁有包容力
二、品格方面特質(zhì)
1.榜樣的力量是無窮的
2.好的品格可成員工的模仿
三、能力方面物質(zhì)
1.銷售-擁有良好的銷售技巧及說明能力
2.專業(yè)-對商品擁有很深的理解力
3.溝通-擁有帶出一個優(yōu)秀的團及處理人際關(guān)系能力
4.教練-擁有像教練一樣指導(dǎo)下屬完成績效業(yè)績的能力
5.立人-擁有培養(yǎng)團隊成員成長的能力
四、知識方面特質(zhì)
1.具有能觀察出消費者變化的洞察能力
2.具有關(guān)于行業(yè)的變化及今后演變的知識
3.具有經(jīng)營管理的專業(yè)知識及管理工具
4.具有計算及理解財務(wù)數(shù)據(jù)的相關(guān)知識
5.具有與政府機關(guān)、來往公司等相關(guān)知識
第四單元:金牌店長自我管理有效運用時間
1.時間都去哪了?-對時間的反思
自測:你一天的工作如何分配
哪里浪費了時間?
2.有效的時間管理
(1)時間管理的目的
(2)時間管理的關(guān)鍵
3.經(jīng)典的時間工具
(1)四象限原理
(2)帕累托法則
(3)ABC分類法
(4)計劃和安排日程
(5)番茄管理法
(6)三只青蛙管理法
4.遠(yuǎn)離時間的陷阱
(1)他人占用
(2)自己浪費
第五單元:金牌店長有效溝通-提高人際關(guān)系能力
一、溝通的實質(zhì)
1.人與人之間不溝通會出現(xiàn)什么后果?
視頻:助人為樂的推車
2.溝通對管理的重要意義
3.溝通思維模式導(dǎo)圖
二、溝通的重要性
1.溝通是重要的管理工具
2.店長為何需要保持與員工的溝通?
(1)為達(dá)到店鋪目標(biāo)之共識,任務(wù)指派,分工
(2)集思廣益追求管理問題之改善與解決
(3)解決內(nèi)部員工沖突
(4)店鋪員工管理意見交流
3.沒有良好的信任也可以溝通,但是不經(jīng)過有效的溝通就不會取得信任
4.溝通是我們每個人重要的職業(yè)能力
三、溝通的技巧
1.店長如何與員工進(jìn)行溝通
2.語言————口頭、書面
3.身體語言————聲音語言、肢體語言、身體語言

第二模塊:金牌店長精細(xì)化管理技能
第一單元:門店銷售管理-讓你的業(yè)績倍增
一、店長要有目標(biāo)思維
1.什么是目標(biāo)思維?
自測:如何穿過九個點
2.店里的每個成員都要有目標(biāo)思維
3.為什么要目標(biāo)管理?
4.目標(biāo)心態(tài)
(1)過去不等于未來
(2)目標(biāo)心態(tài)的結(jié)果
(3)人對目標(biāo)心態(tài)的期望強度
二、銷售業(yè)績不好的四大“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;
1.一開始就沒有營業(yè)目標(biāo)
2.有目標(biāo),但過于籠統(tǒng),沒有量化到個人
3.不知道如何分解目標(biāo)
4.不懂如何監(jiān)控營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成
三、銷售增量的三駕馬車
1.門店零售
2.門店促銷管理
(1)制定促銷方案的五要素
(2)四節(jié)不同的促銷策略
(3)店鋪促銷期間工作側(cè)重點
3.渠道拓展
(1)行業(yè)聯(lián)盟
(2)品牌聯(lián)盟
(3)異業(yè)聯(lián)盟
(4)網(wǎng)絡(luò)宣傳
(5)微信平臺
(6)社區(qū)傳媒
(7)小區(qū)活動
(8)團購網(wǎng)絡(luò)
四、銷售管理的四個方向
五、如何制定門店的銷售計劃
1. 合理分配目標(biāo)的7個原則
2. 計劃制定的三個步驟
(1)尋找銷售增長空間
(2)制定詳細(xì)目標(biāo)計劃
(3)目標(biāo)動作詳細(xì)分解-WBS任務(wù)分解法
3.制定目標(biāo)的有效工具
(1)SMART原則
(2)確定競爭對手
(3)SWOT分析
(4)完成目標(biāo)關(guān)鍵要素
(5)行為化、量化、階段化
(6)5W2H法
六、門店銷售報表分析
1.門店銷售數(shù)據(jù)分析
(1)*值分析
(2)比例分析
(3)結(jié)構(gòu)分析
(4)效率、效益分析
(5)門店報表分析維度
(6)報表分析要點
2.主推產(chǎn)品的管理
(1)主推產(chǎn)品的選擇
(2)主推產(chǎn)品的方式
3.滯銷品管理
(1)分析滯銷品的原因
(2)做出滯銷售品處理方案
4.門店訂貨規(guī)范管理
(1)普通商品訂貨量
(2)促銷品訂貨量
(3)特殊商品訂貨量
5.通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題
完成目標(biāo)的PDCA循環(huán)規(guī)則
第二單元:門店形象管理-商品的布置與陳列
一、5S終端現(xiàn)場管理
1.基本原理釋義
(1)商品物料分類
(2)“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用
(3)實施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營造
1.各種手段和形式
2.實施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球……
第三單元:門店員工管理-員工與導(dǎo)購的區(qū)別
一、門店人員的管理原則
1.挖人不如培養(yǎng)人——長遠(yuǎn)投資概念
2.管人一定靠激勵——有效激勵員工的方法與技巧
3.店鋪留人靠考核——實習(xí)考核/日??己?br /> 4.輔導(dǎo)資源的有效整合——立人的計劃
5.員工成長路徑規(guī)劃——職業(yè)生涯
6. 店面新進(jìn)員工帶教六個關(guān)鍵-員工成長有效途徑
二、終端常見的人員管理錯誤
1.招聘啟事——使用紅紙,反復(fù)粘貼,破損
2.相信自己看到的——如看到員工休息,干活
3.不教而誅之——二次錯誤和累計錯誤之區(qū)別
4.心情管理——作為店鋪行為準(zhǔn)則
5.員工提升用時間衡量——好老師未必能做校長
思考:員工喜歡忙碌還是喜歡空閑
三、員工離職的現(xiàn)象分析
1.常見原因
人際關(guān)系——同事        工資待遇——老板
職業(yè)發(fā)展——個人        管理方式——主管
不正常中的正常現(xiàn)象,天下沒有不散的宴席
2.如何預(yù)防因員工流動而造成的損失
(1)資料管理
(2)客戶檔案、銷售報表、培訓(xùn)資料
(3)資產(chǎn)管理
(4)商品盤點、設(shè)備核查、辦公用品
3.人事儲備制度:區(qū)域輪調(diào)工作、工作崗位替換、授權(quán)和授能
四、門店導(dǎo)購員的困惑
1. 怎么始終保持激情
 (1)怎么突破銷售瓶頸
 (2)怎么迅速成交
 (3)價格、品牌困惑
 (4)個人發(fā)展瓶頸
2.銷售不好的三大借口
(1)沒人來;
(2)價格高;
(3)別人有活動
第四單元:門店顧客管理-如何讓他們成為“忠誠”顧客
一、留客——創(chuàng)造顧客忠誠度
1.何謂顧客忠誠度
2.如何留住你的顧客?
(1)為什么你留不住到店的顧客?
——款式/價位/型號等不合消費者胃口
(2)為什么不適合呢?
——因為你沒有了解各個來店消費者的性格
(3)為什么不了解?
——因為不會區(qū)分誰才是目標(biāo)消費顧客
(4)怎么才能知道誰是自己的目標(biāo)消費顧客呢?
——調(diào)研/培養(yǎng)
(5)如何調(diào)研/培養(yǎng)呢?
——建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費需求
3.收集顧客資料信息的渠道
(1)購買商品過程中顧客無意中留下的有關(guān)資料
(2)也可以通過問卷調(diào)查
(3)填寫優(yōu)惠卷贈送小禮品登記等方式
最后通過雙向溝通將消費者的背景資料,以及意見和問題,進(jìn)行后期整理,建立顧客檔案管理系統(tǒng)
4.吸引不只一點點
最可取的積分方式:
消費累計積分——如每消費10元為1分,追造出追分效果
轉(zhuǎn)介積分——對介紹其他顧客消費的會員,給予獎勵
生日積分——如給予顧客這樣的獎勵,顧客將得到意外感動,從而使其產(chǎn)生好感
到訪積分——如經(jīng)常訪的客人,哪怕沒有消費,但因為關(guān)注給予一定積分
積分兌換——有一定積分后,可兌換折扣券,禮品,代金券等
最終用足夠的誘因留住貴客,達(dá)到循環(huán)消費的目的
5.維護——提高新老顧客忠誠度
如果我們的生意逐漸下滑,那只說明一下問題,我們的老顧客正逐漸流失,平均一個老顧客流失的營業(yè)額/需要五個新顧客方能創(chuàng)造平衡。
二、顧客投訴管理
1.與顧客之間關(guān)系走下坡路的一個信號就是顧客不抱怨了!
2.顧客抱怨的種類及原因?
3.顧客產(chǎn)生抱怨的真正原因
顧客享受到實際價值與期望產(chǎn)生的落差——就是抱怨的根源
4.顧客抱怨期望的處理方式
5.處理顧客抱怨過程中幾個容易犯的錯
6.處理顧客抱怨的流程——接待流程
聆聽記錄——顧客抱怨的原因和事情經(jīng)過
感謝顧客——因為他給了我們二次服務(wù)的機會
真誠道謙——為給顧客帶來不便表示誠意
予以確認(rèn)——事實的經(jīng)過和期望解決的方式
承諾解決——時間、權(quán)限、方式、預(yù)計結(jié)果
了解滿意度,改善管理方式,內(nèi)部個案教育
重點:處理抱怨的基本原則和流程訂立
7.顧客抱怨,如何作好投訴記錄
(1)顧客姓名,聯(lián)系方式,新顧客或老顧客
(2)發(fā)生了什么事——工作人員,何時發(fā)生
(3)什么產(chǎn)品,承諾何種服務(wù),價格多少
(4)顧客不滿意的原因,期望采取什么方式解決
(5)處理結(jié)果,顧客的滿意度,后續(xù)聯(lián)系服務(wù)
8.處理顧客抱怨比較不合適的做法
(1)連聲說抱歉,希望客戶諒解——客戶希望結(jié)果
(2)突然改變話題或老是打斷對方的發(fā)言
(3)裝傻——對問題好像無動于衷或一無所知
(4)轉(zhuǎn)嫁責(zé)任,或從對方言語里挑細(xì)節(jié)錯誤
重點:不要認(rèn)為自己懂得比顧客多得多
處理顧客抱怨不當(dāng)——往往是“因小失大”“小不忍則亂大謀”

金牌店長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50407.html

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    參加課程:門店金牌店長領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升與自我修煉

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