課程描述INTRODUCTION
價(jià)值型營(yíng)銷培訓(xùn)課程
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價(jià)值型營(yíng)銷培訓(xùn)課程
課程背景:
營(yíng)銷的目的就是促成交易,交易之核心是客戶所獲得的價(jià)值大于付出的價(jià)值,故而讓客戶充分理解獲得的價(jià)值是價(jià)值型營(yíng)銷最根本的出發(fā)點(diǎn)。這有助于在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中提升營(yíng)銷人員的工作效率。課程詳細(xì)介紹了價(jià)值型營(yíng)銷的概念理論、戰(zhàn)略及具體操作,同時(shí)針對(duì)具體案例與要點(diǎn)進(jìn)行了充分的闡述
該課程適用于工業(yè)產(chǎn)品及工業(yè)消費(fèi)品公司中銷售、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)發(fā)展人員。課程設(shè)計(jì)圍繞著在買方市場(chǎng)及價(jià)格充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,如何有效地利用公司產(chǎn)品與品牌、團(tuán)隊(duì)協(xié)作及個(gè)人影響充分地與客戶推廣與銷售所提供產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并得到認(rèn)可這一主題進(jìn)行展開。
課程大綱
1)前言-何為價(jià)值型營(yíng)銷
-價(jià)值型營(yíng)銷需立足于專業(yè)的銷售技能
-工業(yè)產(chǎn)品之五類銷售特點(diǎn)、內(nèi)容及要求(產(chǎn)品、項(xiàng)目、解決方案、企業(yè)及行業(yè)銷售)
-價(jià)值型營(yíng)銷在當(dāng)前充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的意義
-價(jià)值型營(yíng)銷人員需要了解的基本市場(chǎng)營(yíng)銷要點(diǎn)
2)銷售綜合測(cè)試
-銷售意識(shí)與認(rèn)知,是否用心、妥當(dāng)及勤奮等
-分析、分享與討論實(shí)際銷售戰(zhàn)例
3)價(jià)值型營(yíng)銷理論綜述
-價(jià)值型組織(個(gè)人職業(yè)、部門協(xié)調(diào)、客戶組織等特點(diǎn)與關(guān)系)
-銷售方法論(關(guān)系導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、顧問(wèn)導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向)
-客戶交付價(jià)值(客戶總價(jià)值、客戶總成本)
-價(jià)值型銷售定義(客戶價(jià)值、客戶感知價(jià)值、客戶感知成本等關(guān)系)
-項(xiàng)目銷售流程(四階八步)
-市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)(供應(yīng)商營(yíng)銷過(guò)程中客戶關(guān)心與不關(guān)心十大問(wèn)題)
-價(jià)值型銷售之核心意義及銷售人員的增值
-價(jià)值型銷售人員素質(zhì)要求(品質(zhì)、態(tài)度、知識(shí)及技能)
-降價(jià)之影響(面價(jià)、折扣價(jià)、毛利、凈利、指標(biāo)等)
-售前、售中及售后(開拓進(jìn)攻階段、防守進(jìn)攻階段)
-公司、產(chǎn)品及增值清單(貫穿于售前、售中及售后,如何整理增值要點(diǎn))
-銷售人員如何增值?(貫穿整個(gè)銷售流程)
4)價(jià)值型銷售戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶為何要細(xì)分?如何細(xì)分?
-選擇價(jià)值型銷售目標(biāo)客戶的要點(diǎn)
-增值型客戶破冰要點(diǎn)
-定制與定位要點(diǎn)(組織、個(gè)人、買方之冰山原理)
-如何在項(xiàng)目跟蹤、競(jìng)標(biāo)及談判中體現(xiàn)差異化?
-銷售展示與演講量化增值要點(diǎn)
-優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶關(guān)系增值及關(guān)系修補(bǔ)
5)整合資源與再行破冰
-如何根據(jù)專業(yè)銷售、項(xiàng)目型銷售及業(yè)務(wù)發(fā)展理論與經(jīng)驗(yàn)幫助價(jià)值型營(yíng)銷
-營(yíng)銷人員自我管理與增值
6)課程總結(jié)
該課程應(yīng)電力及新能源行業(yè)公司要求而定制,并得到了客戶的一致好評(píng),也適用于其它行業(yè)客戶。
價(jià)值型營(yíng)銷培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50944.html