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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》
 
講師:黎紅華 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 總裁· 總經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黎紅華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

優(yōu)勢(shì)銷售談判課程

課程背景:
工業(yè)品的客戶購(gòu)買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的,因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售,也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶,說對(duì)話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對(duì)口,做對(duì)事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對(duì)方的立場(chǎng)上出發(fā)。
找到關(guān)鍵人,如何快速識(shí)別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關(guān)鍵人后,哪些是對(duì)的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?如何才能做對(duì)事?面對(duì)客戶的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山??工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。

課程收益:
幫助銷售人員增加銷售成功幾率
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源
增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

課程對(duì)象:
總裁、總經(jīng)理
負(fù)責(zé)銷售、營(yíng)銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁
銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管
跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

課程大綱
第一講:銷售,回款才是硬道理
1、回款—企業(yè)的“血液”
2、銷售重要,回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員
4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶以“柄”

第二講:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難

第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第四講:催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權(quán)和債務(wù)
3、什么是討債代理
4、討債時(shí)效是什么意思
5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6、討債也可有捷徑—申請(qǐng)支付令
7、訴前保全,你會(huì)用嗎
8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五講:常規(guī)手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說才管用
2、誰說催款函不能收回欠款
3、召開會(huì)議,集中解決問題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場(chǎng)合不同,催款手段也不一樣

第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協(xié)助,輕松合法收款
2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”
5、無錢有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七講:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內(nèi)部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)

第八講:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開局——“談判引導(dǎo)”
2、聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
3、信息識(shí)別
4、規(guī)劃說明
二、談判核心:找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)
練習(xí):不同客戶的常見利益點(diǎn)
角色扮演:提問的策略
三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判

優(yōu)勢(shì)銷售談判課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/51971.html

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    參加課程:《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
黎紅華
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)