課程描述INTRODUCTION
基于大訂單成交的銷售行動策略公開課
培訓(xùn)講師：崔建中
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于大訂單成交的銷售行動策略公開課
核心價值：
1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢
2、同時為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單
課程綜述：
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對的事’這個艱巨的任務(wù)直接放到了一個剛?cè)肼毴齻€月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析?？刂谱兓?、預(yù)測變化、應(yīng)對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
核心思想：
■ 決定一個訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！
■ 銷售人員要學(xué)會治‘未’病，把可能的風(fēng)險消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
■ 定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
■ 銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
■ 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
■ 大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
■ 當(dāng)你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
■ 大訂單的成功就是不斷算計的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
■ 價格與技術(shù)、商務(wù)是一個整體，相互配合，不能切割
課程大綱>>
第一章：課程導(dǎo)入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
第二章：辨識要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識策略要素
（1）單一銷售目標(biāo)：SSO
（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH
（3）反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
（4）角色利益：組織利益、個人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
（1）單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
（2）采購角色：搞定人
（3）反應(yīng)模式：把握銷售時機(jī)
（4）利益：贏單的勝負(fù)手
3、第三節(jié)：提煉策略要素
（1）結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
（2）SSO
（3）角色
（4）反應(yīng)模式
（5）結(jié)果與贏
（6）支持程度
（7）影響程度
第三章：評估訂單
1、第一節(jié)：評估原則與角度
（1）如何全局化的看一個訂單
（2）贏單角度評估：提升贏單率
（3）資源角度評估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
（1）定位：制定策略最重要的工作
（2）定位的方法
（3）定位尺
（4）定位的作用
3、第三節(jié)：競爭
（1）為什么不能把注意力放到對手身上？
（2）競爭的分類和原則
（3）留住老客戶
（4）挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
（1）線索的挖掘
（2）舍棄一些不合格客戶
（3）理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時間漏斗
（1）漏斗模型
（2）合理安排銷售時間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險
（1）什么是訂單中的優(yōu)勢
（2）什么是訂單中的風(fēng)險
7、第七節(jié)：評估訂單
（1）結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險
第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
（1）一般性原則
（2）以優(yōu)治劣原則
（3）簡單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
（1）符合大原則
（2）*化利用優(yōu)勢
（3）考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
（1）結(jié)構(gòu)性檢查
（2）替代定位
4、第四節(jié)：制定計劃
第五章：總結(jié)
（1）一個原則
（2）雙贏思想
（3）三個步驟
（4）四個要素
（5）五個特點(diǎn)
主講嘉賓>>
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！
基于大訂單成交的銷售行動策略公開課
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