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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
催收貨款和商務(wù)談判策略
 
講師:王浩 瀏覽次數(shù):2588

課程描述INTRODUCTION

貸款催收與商務(wù)談判課程培訓(xùn)

· 財務(wù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王浩    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

貸款催收與商務(wù)談判課程培訓(xùn)

【課程背景】
博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進退失據(jù)。 無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理,把握談判的主導(dǎo)權(quán),步步為營,爭取更多的利益。 本課程為您解決以下問題:
1、在談判實戰(zhàn)操作中,如何分析對手的“語言信號”?
2、如何了解談判對手的真實意圖?
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?
5、如何在價格談判中攻守*?
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶?
7、如何在談判的過程中,強化自身的心態(tài),爭取更多心理優(yōu)勢?

【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實戰(zhàn)技能:話術(shù)、動作和方法
2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試,鞏固所學(xué)技能,提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

【課程大綱】 
第一講 應(yīng)收款成因與風(fēng)險
 
形成應(yīng)收款的間接原因 
行業(yè)交易慣例 
項目尾款 
供應(yīng)商失責(zé) 
客戶現(xiàn)金流不良 
不可控的意外事件 
案例:某工程建筑公司的巨額應(yīng)收款和應(yīng)付款…… 
產(chǎn)生應(yīng)收款的直接原因 
銷售不當(dāng)行為 
談判溝通錯誤 
合同條款存在漏洞 
案例:一筆本應(yīng)按時收回的300余萬貨款,如何變成了呆賬…… 
應(yīng)收款風(fēng)險 
應(yīng)收款賬期和風(fēng)險動態(tài) 
應(yīng)收款的3大風(fēng)險 
應(yīng)收款的風(fēng)險點控制 

第二講 催收貨款的策略與技巧 
債務(wù)人心理分析 
惡意欠款人的“老賴”人格 
債務(wù)人的心理轉(zhuǎn)型 
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系 
案例:董明珠早年在合肥,向代理商催欠貨款…… 
催收貨款的策略 
公關(guān)策略 
時間策略 
心理策略 
輿論策略 
司法策略 
案例:張律師以“律師的手法”,成功追回一筆高風(fēng)險尾款…… 
收款中的POWER法則 
催收貨款的公關(guān)技巧 
搞清楚支付關(guān)系人 
拿下關(guān)鍵人物 
說服相關(guān)人員 
降低公關(guān)費用的說辭 
案例:盛杰利用客戶內(nèi)部人,得知新到一筆貸款,解決了久拖未決的爛賬…… 
催收貨款的時間運用 
客戶排款的時間規(guī)律 
催款的時間點 
催款的頻率 
案例:某鋼鐵企業(yè)月度排款會議…… 
催收貨款的心理攻勢 
向客戶轉(zhuǎn)移壓力 
向客戶示弱 
用情感動客戶 
案例:豐潤代理商向某建筑公司工地送貨,晚上保留證據(jù)…… 
催收貨款的法律手段 
催收貨款的法律程序 
借條與欠條的區(qū)別 
證據(jù)保全 

第三講 應(yīng)收款管理 
應(yīng)收款流程控制 
事前預(yù)防 
事中控制 
事后緊追 
工具:應(yīng)收賬提醒工具表…… 
應(yīng)收款賬期與分級管理 
應(yīng)收款賬期管理與警報機制 
應(yīng)收款的分級管理 
案例:我公司在清欠方面的管理嘗試…… 
降低應(yīng)收款的銷售激勵制度 
收款比例與提獎比例掛鉤 
賬期遞減激勵 
應(yīng)收款倒扣制度 
應(yīng)收款與崗位工資掛鉤 
應(yīng)收款的責(zé)任懲罰 
應(yīng)收款清欠獎勵 

第四講 客戶信用體系建設(shè) 
客戶信用體系結(jié)構(gòu) 
什么是客戶信用 
客戶信息體系結(jié)構(gòu) 
工具:客戶信用評級的若干指標(biāo)…… 
客戶信用評估 
信用評估指標(biāo) 
客戶信用指標(biāo)的權(quán)重 
客戶信用等級劃分 
案例:通過授信機制,靈動科技解決了代理商的積極性、回款困難等問題…… 
客戶授信 
什么是客戶授信 
授信的方法 
客戶授權(quán)應(yīng)用的領(lǐng)域 
客戶信用管理 
客戶信用動態(tài)管理 
客戶信用報警 

第二單元 商務(wù)談判策略 
【課程背景】 
博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理,把握談判的主導(dǎo)權(quán),步步為營,爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題:
1、在談判實戰(zhàn)操作中,如何分析對手的“語言信號”?
2、如何了解談判對手的真實意圖?
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?
5、如何在價格談判中攻守*?
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶?
7、如何在談判的過程中,強化自身的心態(tài),爭取更多心理優(yōu)勢?

【培訓(xùn)收益】 
1、掌握36套實戰(zhàn)技能:話術(shù)、動作和方法
2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試,鞏固所學(xué)技能,提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

【課程大綱】 
第一講 談判心理分析與控制 

分組討論:吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu),氣勢很盛…… 
1、談判者人格 
談判者人格分析 
談判者人格的修煉 
各類談判對手的性格弱點 
案例:撒切爾夫人的談判人格分析…… 
2、談判心理分析 
預(yù)期心理因素 
過程心理動態(tài) 
結(jié)果心理表現(xiàn) 
案例:安古斯購買游艇…… 
3、談判的預(yù)期心理 
談判者的預(yù)期心理 
如何運用談判的心理預(yù)期 
案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價格同盟…… 
4、談判的過程心理 
關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移 
談判的焦慮感、壓力變化曲線 
如何提升對手的談判滿足感 
談判者的心理慣勢 
決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 
案例:心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究…… 
5、談判心理控制 
談判者的心理陷阱 
如何在談判中控制心態(tài) 
案例:不同國度的談判性格…… 

第二講 評估談判籌碼 
案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床…… 
1、談判中的“牌”與“籌碼” 
什么是談判中的“牌” 
什么是談判“籌碼” 
評估雙方的“牌”和“籌碼” 
案例:上海家化和*莊臣公司談判合資,忽視了手中一張*…… 
2、如何掀開對手的“底牌” 
剝洋蔥式詢問 
威懾性試探 
深化雙方的關(guān)系 
案例:“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 
3、談判賭局 
銷售競賽賭局 
采購競賽賭局 
創(chuàng)新談判賭局 
案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰(zhàn)的勝利…… 

第三講 談判策略 
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報…… 
1、溝通環(huán)境策略 
選擇*談判時機 
創(chuàng)造主場優(yōu)勢 
案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢,搶占談判先機…… 
2、資源性策略 
溝通工具的應(yīng)用技巧 
可運用的談判資源 
案例:小唐在QQ上報價,引發(fā)客戶的連續(xù)進攻…… 
3、心理策略 
誘敵深入 
固化客戶的使用習(xí)慣 
車輪戰(zhàn) 
紅臉白臉 
以示弱贏得同情 
競爭杠桿運用 
案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商的積極銷售…… 
4、主動進攻策略 
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場 
各個擊破 
回馬* 
蠶食對方 
發(fā)出最后通牒 
案例:威爾遜公司的水處理項目談判…… 
5、防守策略 
限制條件 
禮尚往來 
步步為營 
拉鋸戰(zhàn) 

第四講 價格談判技巧 
分組討論:小鄭銷售節(jié)能設(shè)備,面對客戶的壓價,如何守住陣地…… 
1、報價技巧 
報價前的溝通策略 
價格呈現(xiàn)技巧 
報價的表述要求 
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧 
項目報價技巧 
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式…… 
2、試探對方的底價、預(yù)算 
試探對方底價的方法 
試探對方預(yù)算的方法 
案例:金鵬酒店,面對*代理體制,進行招標(biāo)策劃,采購更低的價格…… 
3、價格攻防戰(zhàn)術(shù) 
客戶進攻的“假動作” 
讓對方先發(fā)盤 
設(shè)定價格防御點 
讓價的6個策略 
回?fù)魧Ψ降膬r格進攻 
突破價格封鎖 
破解價格同盟對策 
案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……

貸款催收與商務(wù)談判課程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/5750.html

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