小區(qū)固網(wǎng)現(xiàn)場促銷課綱
講師：宋月寒 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
現(xiàn)場促銷課程
培訓講師：宋月寒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現(xiàn)場促銷課程
課程大綱
單元一、固網(wǎng)劃小網(wǎng)格化精準營銷（網(wǎng)格微分圖）
固網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)營運作一個網(wǎng)格市場最應關注什么？
1、網(wǎng)格市場經(jīng)營多維度關鍵要素
2、網(wǎng)格市場經(jīng)營運籌指導六大要點
3、網(wǎng)格人員的意識、思維、方法、工具、應用、案例分析
網(wǎng)格微分法構建
1、聯(lián)通市場份額、網(wǎng)格市場容量
2、固網(wǎng)網(wǎng)格市場容量和市場梯度分析
3、固網(wǎng)網(wǎng)格市場份額和微格市場份額梯度
4、固網(wǎng)網(wǎng)格微分法案例分析（二維分析、三維分析）
5、九種固網(wǎng)網(wǎng)格類型特點（形象、終端及運作）
6、微分法數(shù)據(jù)搜集與整理技巧
7、根據(jù)網(wǎng)格微分法，以本地市真實網(wǎng)格為案例背景，
做出該網(wǎng)格的微分分析？
要求：
案例網(wǎng)格的背景情況介紹
固網(wǎng)網(wǎng)格微分分析的依據(jù)？
固網(wǎng)網(wǎng)格微分分析結(jié)果呈現(xiàn)？
單元二、固網(wǎng)網(wǎng)格精細化營銷管理操作工具
（市場微格細分）
核心城區(qū)微格典型市場
1、不同的微格市場特征分析
2、客戶群主要購物交易習慣和偏好心理評估
3、不同微格市場中的客戶群寬帶產(chǎn)品交易習慣
單元三、固網(wǎng)營銷動作梳理之產(chǎn)品篇
1、寬帶及融合業(yè)務分析
產(chǎn)品賣點 （案例分析：貴州聯(lián)通預存720元，送1、2、3、4、5）
目標客戶群體
與競爭對手產(chǎn)品比較優(yōu)勢營銷話術梳理 （訂流量包送寬帶、存費送寬帶）
小組討論：分小組分任務撰寫各項產(chǎn)品的賣點、目標客戶群及與競爭對手對比情況
4G發(fā)展態(tài)勢及各省4G/3G一體化營銷策略分享（廣東聯(lián)通、湖南聯(lián)通）
單元四、固網(wǎng)營銷動作梳理之社區(qū)客戶篇
1、 社區(qū)特點與分類
時間維度與規(guī)模維度
2、社區(qū)營銷特點與策略
四大營銷特點及應對方式
3、社區(qū)居民生活軌跡
不同社區(qū)類型，居民的集中地
4、代辦點及宣傳位置選擇
城中村聚點
老社區(qū)聚點
新小區(qū)聚點
中小企聚點
5、代辦點/下線發(fā)展策略
五個“三” 方法及運用
小組討論：你會選擇哪些代辦點/下線？
6、代辦點/下線發(fā)展話術
舉例分享：工商注冊/財務申報代理公司
代辦點/下線發(fā)展話術結(jié)構及話術腳本（見面，引導，促成）
代辦點/下線發(fā)展“三講”話術（講利益，講便捷，講案例）
7、客戶家庭分類
客戶家庭分類分析案例
客戶家庭分類需求分析
小組討論：各種類型家庭的需求分析情況
8、家庭客戶信息收集
客戶信息收集的內(nèi)容
家庭客戶跟進記錄
家庭客戶信息收集話術示范
單元五、固網(wǎng)營銷動作梳理之售前準備工作
1、銷售準備工作
個人銷售裝備
商機信息收集
招租信息、廣告信息、網(wǎng)站信息
商機信息的應用
寫字樓/商鋪租賃信息/廣告/燈箱/招牌/名片/招聘/網(wǎng)絡推廣
動態(tài)商機信息收集的管理方法討論
2、與物業(yè)的關系構建
常見物業(yè)管理人員分析（群體分析、性格特征、關系構建焦點、話術）
物管主任、中老年保安、青年保安
小組演練：物管人員、保安等角色與銷售人員角色進行情景演練
單元六、固網(wǎng)營銷之社區(qū)銷售七步法
1、如何制定銷售計劃完成任務指標？
2、業(yè)績公式
銷售業(yè)績=準客戶量×接觸率×成交率×續(xù)約率
如何提高準客戶量？
如何提高接觸率？
如何提高成效率？
如何提高續(xù)約率？
3、 客戶開發(fā)
上門拜訪
小區(qū)設攤
渠道代辦……
4、主動營銷七步法
充分準備
客戶拜訪
社區(qū)客戶需求挖掘
產(chǎn)品推介
異議處理
促成交易
關系維系
⑦關系維系
維系的目的
關鍵維系點
重點客戶輻射拓展策略
網(wǎng)格內(nèi)病毒式傳播四步法
用戶傳播類型
尋找種子客戶與傳播渠道
現(xiàn)場促銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60577.html
已開課時間Have start time
- 宋月寒
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