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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
高品質(zhì),高產(chǎn)能——產(chǎn)說會實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
 
講師:夏菲 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)說會實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

· 品質(zhì)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:夏菲    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)說會實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景:
產(chǎn)說會是當(dāng)下保險企業(yè)銷售壽險產(chǎn)品的最常用的一種手段。保險公司舉辦產(chǎn)說會的目的,是集中對客戶進(jìn)行保險理念的宣導(dǎo)、加強(qiáng)客戶的家庭風(fēng)險意識保障及投資理財觀念等,利用公司整體力量和現(xiàn)場氛圍幫營銷員促成簽單。但是,近年來,保險公司產(chǎn)說會召集越來越流于形式,簽單率越來越低,客戶邀約質(zhì)量越來越差,耗費(fèi)人力物力財力,最后保費(fèi)回收困難,業(yè)務(wù)規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)。
本堂課程,詳細(xì)闡述了一場成功產(chǎn)說會所要必備的諸多要點(diǎn),結(jié)合DISC行為風(fēng)格工具的對準(zhǔn)客戶進(jìn)行識別、邀約、銷售及促成的詳細(xì)講解,讓一場產(chǎn)說會能在事前、事中、事后每個環(huán)節(jié)都做到盡善盡美,用一場完美產(chǎn)說會的組織與執(zhí)行可以產(chǎn)生高績效的產(chǎn)能。

課程收益:
.講解產(chǎn)說會運(yùn)作成功的三大核心指標(biāo)及客戶篩選方法;
.學(xué)習(xí)DISC四種行為風(fēng)格理論,進(jìn)行客戶風(fēng)格識別,從而更有效的開展不同的銷售策略;
.產(chǎn)說會銷售實(shí)戰(zhàn)講解,從客戶邀約到預(yù)銷售到拒絕處理到促成,掌握規(guī)避點(diǎn)和運(yùn)作點(diǎn),助力打造高品質(zhì)產(chǎn)說會;
.產(chǎn)說會會后保費(fèi)追蹤詳解,抓住細(xì)節(jié),及時復(fù)盤,助力打造一場高產(chǎn)能的產(chǎn)說會。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:內(nèi)勤管理干部、外勤團(tuán)隊主管
課程方式:講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講:產(chǎn)說會活動立項與客戶篩選

一、活動立項
1. 了解產(chǎn)說會的組織意義與目標(biāo)
2. 產(chǎn)說會保費(fèi)方程式
3. 產(chǎn)說會成功的三大核心指標(biāo)
二、客戶篩選
1. 客戶篩選意義
2. 客戶篩選原則
3. 客戶結(jié)構(gòu)安排
4. 客戶篩選方法
配套工具:《客戶參會篩選表》

第二講:應(yīng)對四種客戶類型的銷售之道
一、DISC四種行為風(fēng)格解析
1. DISC行為風(fēng)格自測
2. 如何與DISC四種類型溝通
1)DISC四種類型的特征
2)DISC四種類型的關(guān)注點(diǎn)
3)與DISC四種類型溝通的方法
團(tuán)隊演練:四種類型識別練習(xí)
二、學(xué)會快速判斷客戶性格
1. 將現(xiàn)有已成交客戶進(jìn)行類型分類
2. 將現(xiàn)有準(zhǔn)客戶進(jìn)行類型分類
3. 將現(xiàn)有即將邀約產(chǎn)說會的客戶進(jìn)行類型分類
配套工具:《客戶日常觀察分析表》
三、應(yīng)對四種客戶類型的銷售之道
1. D特質(zhì)客戶講速度,多談what
2. I特質(zhì)客戶講情緒,多談who
3. S特質(zhì)客戶要耐心,多談How
4. C特質(zhì)客戶答疑問,多談why
案例:每種特質(zhì)客戶保險需求列舉
角色扮演:與DISC四種類型客戶進(jìn)行保險銷售實(shí)戰(zhàn)演練
配套工具:《DISC四種客戶類型銷售策略》

第三講:產(chǎn)說會銷售實(shí)戰(zhàn)操作
一、產(chǎn)說會邀約

1. 客戶邀約的步驟
1)電話溝通
2)短信發(fā)送
3)上門拜訪(外出面談)
2. 客戶邀約邏輯四步法
1)搜集客戶信息
2)揭示客戶問題
3)客戶問題升級
4)給客戶愉悅的感受
3. 客戶邀約點(diǎn)不同
1)對產(chǎn)品感興趣
2)對獎品感興趣
3)對結(jié)交人脈感興趣
4)跟你講感情
4. 邀約注意事項
配套工具:《產(chǎn)說會邀約話術(shù)》

二、客戶面談預(yù)銷售
1. 面談預(yù)銷售流程
2. 預(yù)銷售步驟及話術(shù)
團(tuán)隊演練:預(yù)銷售面談情景演練
配套工具:《產(chǎn)說會預(yù)銷售話術(shù)》

三、產(chǎn)說會邀約拒絕處理
1. 客戶邀約三種情況
2. 邀約異議及異議處理
團(tuán)隊演練:產(chǎn)說會邀約的異議
*活動:異議處理解決
配套工具:《邀約異議訓(xùn)練卡》
配套工具:《邀約異議處理話術(shù)》

四、現(xiàn)場促成技巧
1. 捕捉促成時機(jī)
2. 促成注意事項
1)資料準(zhǔn)備
2)話術(shù)準(zhǔn)備
3)搭配合做組合
4)氛圍營造
配套工具:《促成常見問題及解決》

第四講:產(chǎn)說會會后保費(fèi)回收
一、會后必做事項
1. 現(xiàn)場數(shù)據(jù)統(tǒng)計
2. 總結(jié)分析亮點(diǎn)和不足
3. 明確回收動作和時間
4. 提供輔助工具
5. 安排次日早會專題
案例:列舉會后成功回收案例
二、客戶分類追蹤
1. 現(xiàn)場簽單保費(fèi)回收追蹤
2. 現(xiàn)場未認(rèn)購客戶追蹤
3. 邀約未到客戶追蹤
配套工具:《保費(fèi)回收話術(shù)》
三、回收追蹤注意事項
1. 拜訪頻次
2. 拜訪時間
3. 拜訪細(xì)節(jié)點(diǎn)
四、復(fù)盤總結(jié)
1. 回顧目標(biāo)
2. 評估結(jié)果
3. 分析原因
4. 總結(jié)規(guī)律
配套工具:《產(chǎn)說會復(fù)盤總結(jié)表》

產(chǎn)說會實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61456.html

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    參加課程:高品質(zhì),高產(chǎn)能——產(chǎn)說會實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

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