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銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展課程

課程簡介：
隨著市場競爭的激烈，很多企業(yè)越來越深刻的意識到，企業(yè)不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場，要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢，就必須打造一支過硬的銷售隊(duì)伍。但是對于一般企業(yè)來講，創(chuàng)建一個卓越的銷售團(tuán)隊(duì)并不是一件簡單的事情。本課程采用大量銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)案例、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與學(xué)習(xí)過程，并與大家分享銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；結(jié)合銷售管理人員實(shí)際工作和所遇到的各種問題，從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行模塊化訓(xùn)練。詳細(xì)剖析銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各階段銷售管理人員應(yīng)該明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案；使學(xué)員全面理解并運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)對象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、以及負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的銷售管理者

課程大綱：
一：高效行為建設(shè)理論依據(jù)
1、行為——受思想支配的外在活動
2、高效行為——簡單、正確、持久
3、高效行為建設(shè)——通過自察、自控及外力影響

二：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的典型問題分解
1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理
2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強(qiáng)，文案功底差，報表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、拜金主義，目光短淺
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大

三：高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
1、高度的統(tǒng)一性
2、高度的自主性
3、高度的責(zé)任感
4、診斷：你的團(tuán)隊(duì)距離高效還有多遠(yuǎn)？
5、學(xué)雁群飛舞

四：高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)九大標(biāo)準(zhǔn)
1、有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)
2、上下價值觀統(tǒng)一
3、完善的學(xué)習(xí)型組織
4、有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心
5、有激情，富有創(chuàng)新意識
6、上下溝通協(xié)調(diào)順暢
7、有簡明高效的管理制度
8、有完善的激勵機(jī)制
9、有廣闊的發(fā)展空間

五：銷售團(tuán)隊(duì)高效行為建設(shè)流程
1、決策者高度重視
2、規(guī)范自上而下的具體行為
3、規(guī)范具體執(zhí)行細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)
4、授權(quán)、健全監(jiān)督機(jī)制
5、樹立榜樣
6、對監(jiān)督者獎懲
7、定期檢視效果逐步完善

六：如何打造現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊(duì)管理模式
2、銷售團(tuán)隊(duì)建立的組織模式
1）地域性銷售組織模式
2）產(chǎn)品型銷售組織模式
3）顧客型銷售組織模式
4）職能型銷售組織模式
3、銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位
4、銷售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求
5、營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
6、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘
1）選擇銷售人員的重要性
2）銷售人員的招聘程序
3）評價應(yīng)聘者的程序

七：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與分解方法
1、年度計劃下的目標(biāo)分解管理
1）企業(yè)目標(biāo)
2）部門目標(biāo)
3）崗位/個人目標(biāo)
2、部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
第一步：主管向下屬說明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動計劃
第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議

八：銷售管理人員的培訓(xùn)
1、組織有效的銷售培訓(xùn)
2、如何作到學(xué)以致用

九：銷售團(tuán)隊(duì)沖突處理
1、團(tuán)隊(duì)矛盾的解決
1）團(tuán)隊(duì)工作過程中的五類矛盾
2）團(tuán)隊(duì)矛盾的解決方法
2、團(tuán)隊(duì)沖突的解決
1）五種沖突處理策略與應(yīng)用
2）沖突處理原則
3）處理沖突要避免

十：總結(jié)、提問與答疑

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展課程