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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
0000情景咨詢(xún)式培訓(xùn)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的\\\\
 
講師:鮑老師 瀏覽次數(shù):2

課程描述INTRODUCTION

有關(guān)培訓(xùn)的思考: 作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題: 1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶(hù),解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰(shuí)更重要? 2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具,還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能? 3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒? 4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題,誰(shuí)更期待? 授課風(fēng)格: 鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式,深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。 咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn) 啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率; 案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究; 互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高; 寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力 理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能; 情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂(lè)之后有更多感悟。 課程收益: 許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn),來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫(xiě)明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路,使我們企業(yè)自身的利益*化;不僅是授人以“魚(yú)”,更重要的是授人以“漁”。

· 首席運(yùn)營(yíng)官· 高層管理者

培訓(xùn)講師:鮑老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

· 活動(dòng)綱要/Outline

前言:如何使我們的銷(xiāo)售工作效率倍增?

1.方向: 分析與判斷

2.方法: 借鑒與思考

3.技巧: 實(shí)踐與總結(jié)

案例分析:西門(mén)子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

 

第一模塊:觀念態(tài)度, 方式技能

一.大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略:

1.合作金額大的客戶(hù):穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶(hù):快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù):早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù):?

案例分析:西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

 

二.大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的?

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

問(wèn)題思考:大勝靠的是什么?

為何我國(guó)的百年老店如此之少?

 

三.大客戶(hù)銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計(jì)劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰

★案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向

四.對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3.專(zhuān)業(yè)技能

★案例分析:松下電氣公司的招聘要求

 

 

第二模塊:自我分析, 樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

一.三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

1.價(jià)格---門(mén)檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析:GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

 

二.客戶(hù)開(kāi)發(fā)中*的風(fēng)險(xiǎn)

1. ---能否始終做到不貪?

2. 是否所有的客戶(hù)或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)取?

3. 失去某些客戶(hù),即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾?

4. 失去某些客戶(hù),我們最為后悔莫及?

 

三.我們與對(duì)手的差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

 

第三模塊:大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的溝通與交流的藝術(shù)

1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)?他們的關(guān)注點(diǎn)?如何講出精彩?如何解答疑難問(wèn)題?

3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

 

第四模塊:客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略

一.知己知彼

1.價(jià)格的對(duì)比

2.技術(shù)的對(duì)比

3.服務(wù)的對(duì)比

4.其他的不同

 

二.不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源,

2. 創(chuàng)新思維,

★ 案例分析:GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

 

.鎖定目標(biāo),步步為營(yíng)

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場(chǎng)如何選擇

3. 客戶(hù)如何定義

4. 賣(mài)點(diǎn)如何提煉

5. 計(jì)劃如何制定

6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

 

第五模塊:針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一.創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式

2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式

3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式

4. 側(cè)重用戶(hù)體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

 

二.發(fā)現(xiàn)需求, 滿(mǎn)足需求

1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練:如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員,在以下三種客戶(hù)的需求之下,將如何行動(dòng)?

 

第六模塊:針對(duì)大客戶(hù)的*顧問(wèn)式銷(xiāo)售

S- 狀況的了解

P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)

I - 探討性的方案

N- 最終需求滿(mǎn)足

 

第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品

使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

?處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

?FAB方法的運(yùn)用

?推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

?通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

?巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

?使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

 

第八模塊 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

 

總結(jié)與回顧

 

 

· 講師介紹/Lecturer

鮑老師

 

通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

2007 -

法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

2002 - 2007

西門(mén)子電氣公司渠道銷(xiāo)售經(jīng)理

1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷(xiāo)售經(jīng)理

1995 - 1997

 

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;*南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家,資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷(xiāo)售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,渠道銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù),培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn),處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái),鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi),貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

 

 

曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有:

德國(guó)博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē),三一重工,三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國(guó))有限公司等。

 

通過(guò)自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷(xiāo)售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,渠道銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù),培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn),處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

       自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái),鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi),貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

 

 


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已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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