亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄](méi) [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《小微信貸營(yíng)銷策略指南》
 
講師:張牧之 瀏覽次數(shù):2623

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張牧之    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

小微信貸營(yíng)銷策略課程

課程背景:
作為信貸營(yíng)銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:產(chǎn)品不豐富,客戶文化水平較低,怎么有效完成區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃;如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂,能產(chǎn)生興趣;“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒(méi)有更好的客戶開(kāi)拓方式
“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”,客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們!
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差不說(shuō),而且銷售業(yè)績(jī)還總是不理想。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的政策更好,怎么把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)?

課程收益:
● 針對(duì)典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶,掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷流程
● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系
● 掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本
● 懂得如何進(jìn)行客戶拜訪,如何抓住村委、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì),做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷
● 掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧
● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹

課程對(duì)象:零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理、信貸員

課程大綱
第一講:營(yíng)銷轉(zhuǎn)換篇
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷效果不理想的分析與反思
1、零售銀行客戶營(yíng)銷與典型疑難解析
視頻分析:“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2、為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營(yíng)銷時(shí)越來(lái)越糾結(jié)
討論:“菜上齊了,你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”
3、客戶到底在拒絕什么
案例分析:“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4、大客戶營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提
討論:“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
5、新時(shí)代客戶營(yíng)銷核心理念——“攻心為上”
6、攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
二、金融顧問(wèn)的信貸營(yíng)銷角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
1)“爺”——從不主動(dòng)出擊,坐等客戶上門
案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無(wú)限悲劇”
2)“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“我不需要”——客戶一句話讓我們主動(dòng)上門的客戶經(jīng)理啞口無(wú)言
3)“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游,并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
3、基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”
4、時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“銀行利益與客戶利益真的沖突么?”
5、能真正為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“同樣的放款速度,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的利率,還有辦法么?”
6、如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié):我今后的工作該如何定位?
三、知彼——客戶心理與行為分析
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶的行為分析
3、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論:客戶需要銀行帶來(lái)什么?
5.“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析
提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度,除了做一個(gè)“賣”的,我們還能做些啥?
1、如何以點(diǎn)破面,完成批量與深耕營(yíng)銷
案例分析:“民生銀行小微營(yíng)銷圈地策略”
2、如何放大客戶的成交價(jià)值
案例分析:“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作,帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
3、如何與客戶形成利益共同體
案例分析:“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4、如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)
案例分析:“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì),為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5、如何整合我行資源,幫助客戶開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式
案例分析:“種植客戶遭遇天災(zāi),協(xié)助客戶逃出升天,客戶按期還款只是成功的第一步
6、如何有效提升專業(yè)度,拓展視野,跟準(zhǔn)方向
案例分析:“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下打擦邊球的?”
討論:中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來(lái)不分家,未來(lái)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路,猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩!

第二講:流程導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的營(yíng)銷流程
1、客戶拓展
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約

第三講:實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶拓展
案例分析:一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的巨大小微客戶資源
1、客戶拓展與信息收集
2、直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)
案例分析:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
1、如何主動(dòng)上門拜訪
2、如何做社區(qū)活動(dòng)
3、如何高效掃樓掃商鋪
4、如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
5、如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶
6、如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張
廣告折頁(yè)觀摩:渣打銀行的信貸宣傳單張
話術(shù)示例:商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白
間接客戶
案例分析:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的
7、如何利用自身的社會(huì)資源圈
8、如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)
9、如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
10、存量客戶
11、如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷
12、如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷
13、如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
14、客戶信息分析
案例分析:小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶
15、分類的目的
16、客戶分類的模型
1)分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)(顯性與隱性)
2)分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立好感與把握需求
案例分析:場(chǎng)景一:建立好感
1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì),引發(fā)興趣
2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3、典型場(chǎng)景的介紹與分析
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析:如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
案例分析:客戶主動(dòng)需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與*效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
話術(shù)示例:“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí):“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
四、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
成交練習(xí):客戶有意向,但是又想再對(duì)比對(duì)比?
成交練習(xí):客戶想辦,但表示要跟決策人商量?

第四講:實(shí)戰(zhàn)演練篇
實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容:結(jié)合典型小微客戶群,以小組為單位,結(jié)合營(yíng)銷五步法,進(jìn)行有效思路與話術(shù)設(shè)計(jì),分角色演練總結(jié)。
一、零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2、學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、參考話術(shù)提煉
互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃

小微信貸營(yíng)銷策略課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65718.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:《小微信貸營(yíng)銷策略指南》

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開(kāi)票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張牧之
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)