課程描述INTRODUCTION
目標(biāo)管理和績效考核
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標(biāo)管理和績效考核課程背景:
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理,而目標(biāo)管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團(tuán)隊(duì),如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績效考核,直接決定了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。
銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個(gè)人身上,缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn);員工目標(biāo)定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是績效考核機(jī)制的滯后,造成“不公平”等因素使然…。
目標(biāo)管理和績效考核課程大綱:
目標(biāo)管理和績效考核第一講:導(dǎo)入
一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo),先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向*結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲
目標(biāo)管理和績效考核第二講:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
一、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1、SWOT分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、5個(gè)維度助力目標(biāo)分解
空間分割,從小處到大處
劃分時(shí)間,前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立,做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的4個(gè)類別
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動(dòng)作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的4大方法
細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求發(fā)
6、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的5大原則
7、銷售指標(biāo)管理的4大難題
二、目標(biāo)實(shí)施過程
1、年度策略研討會(huì)
2、今日事今日畢
3、如何開會(huì)激勵(lì)
4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中
目標(biāo)管理和績效考核第三講:銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
2、過程性工作目標(biāo)GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的360度測(cè)評(píng)
6、業(yè)績+素質(zhì),績效更有效
二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板分析
1、績效面談內(nèi)容和方法
2、員工績效改進(jìn)表跟進(jìn)
3、銷售人員績效考核表
工作業(yè)績
工作態(tài)度
工作能力
4、營銷部經(jīng)理績效考核表
任務(wù)績效
管理績效
工作能力
三、績效考核結(jié)果的運(yùn)用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/7781.html
已開課時(shí)間Have start time
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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