區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的四把利劍
講師:張方金 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師:張方金
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景:
中國(guó)大多數(shù)企業(yè)都有做大做強(qiáng)的夢(mèng)想,但全國(guó)市場(chǎng)必須從區(qū)域市場(chǎng)做起,沒有區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作,沒有根據(jù)地的有力保障,企業(yè)擴(kuò)張就變得無勢(shì)可依,無險(xiǎn)可守。
面對(duì)市場(chǎng)的千差萬別,企業(yè)沒有固定的運(yùn)營(yíng)模式,有了模式卻難于有效復(fù)制突破。老師累積十幾個(gè)行業(yè),幾百家企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)咨詢經(jīng)驗(yàn),向你提供一個(gè)把握區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作要點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)高效解讀與科學(xué)規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)策略創(chuàng)新與策略組合、區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷的全景解決方案。希望本課程能夠?qū)ζ髽I(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作乃至公司運(yùn)營(yíng)體系改善起到示范作用,讓你從區(qū)域*走向全國(guó)*。
培訓(xùn)收益:
讓你對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作建立起一個(gè)全新理念,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)、關(guān)鍵問題有個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)和理解,為你剖析區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的難點(diǎn)及背后原因,讓你直擊其中要害,獲取解決方法。
獲取一套快速有效的調(diào)研、診斷、解讀區(qū)域市場(chǎng)的工具和方法;
能夠合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng),合理配置有限資源快速啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng);
能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)條件下如何創(chuàng)新和整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、促銷等策略,以獲得動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì);
你將掌握區(qū)域市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)、市場(chǎng)秩序維護(hù)與渠道沖突管理等市場(chǎng)管理實(shí)務(wù)。
課程特色:
課前深入調(diào)查學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)管理中涉及到的隊(duì)伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù),市場(chǎng)秩序與渠道沖突管理等方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn),結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況,學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實(shí)業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過分組研討,課堂演練,讓學(xué)習(xí)過程生動(dòng)化。
課程大綱:
第一把利劍:區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)與思考
一、全國(guó)市場(chǎng)的勝利從區(qū)域市場(chǎng)開始
1、要去認(rèn)清區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的問題
2、要正確去解讀區(qū)域市場(chǎng),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效的、合理的規(guī)劃
3、要學(xué)習(xí)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中一些具體的實(shí)務(wù)技巧
4、要建設(shè)好區(qū)域市場(chǎng)的管理平臺(tái),并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍
二、區(qū)域市場(chǎng)的深度營(yíng)銷
1、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的六個(gè)問題
業(yè)績(jī)突破乏力,競(jìng)爭(zhēng)無勢(shì)可依
渠道難以協(xié)同,終端動(dòng)銷不暢
市場(chǎng)推廣失效,客情關(guān)系薄弱
人員短兵少將,資源捉襟見肘
專業(yè)支持缺位,市場(chǎng)響應(yīng)低效
營(yíng)銷隊(duì)伍渙散,執(zhí)行流于形式
2、區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷的六個(gè)要點(diǎn)
區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與滾動(dòng)發(fā)展
與經(jīng)銷商共贏協(xié)同
強(qiáng)化終端建設(shè)
貼近消費(fèi)者
善于整合資源
發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍的力量
3、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
解讀區(qū)域市場(chǎng),做好策略規(guī)劃
著力精耕細(xì)作,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
提升運(yùn)營(yíng)管理,打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)
第二把利劍:區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃
一、正確解讀區(qū)域市場(chǎng)
1、了解區(qū)域市場(chǎng)基本情況
2、解讀區(qū)域市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
培養(yǎng)市場(chǎng)感覺
分析市場(chǎng)規(guī)模和潛力
分析顧客結(jié)構(gòu)、需求特點(diǎn)與購買行為
分析渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成
分析競(jìng)爭(zhēng)格局和主要對(duì)手情況
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)模擬:市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘
二、科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)
1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
利基性市場(chǎng)的運(yùn)作策略
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的運(yùn)作策略
發(fā)展性和開發(fā)性市場(chǎng)的運(yùn)作策略
2、針對(duì)性的產(chǎn)品策略
區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品運(yùn)作節(jié)奏
區(qū)域市場(chǎng)的渠道區(qū)隔策略
三、區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的要領(lǐng)
2、合理規(guī)劃渠道間的分工
3、把握渠道運(yùn)作的節(jié)奏
四、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系
1、順價(jià)管理方式
2、逆價(jià)管理方式
五、區(qū)域市場(chǎng)的終端規(guī)劃和推廣策略
1、優(yōu)化終端布局
2、三位一體的推廣策略
六、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏
1、開發(fā)節(jié)奏
2、促銷推廣的動(dòng)態(tài)組合
3、淡旺季的節(jié)奏調(diào)整
實(shí)戰(zhàn)演練:區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃作業(yè)
第三把利劍:區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)
一、區(qū)域市場(chǎng)操作實(shí)務(wù)
1、做好渠道的開發(fā)與維護(hù)工作
2、有效地開發(fā)各個(gè)終端
3、落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)的推廣活動(dòng)
4、維護(hù)好市場(chǎng)秩序,讓市場(chǎng)能夠持續(xù)健康地發(fā)展
二、經(jīng)銷商選擇與合作
1、經(jīng)銷商開發(fā)過程
2、做好經(jīng)銷商調(diào)查
3、選擇合適的經(jīng)銷商
4、與經(jīng)銷商的合作
三、經(jīng)銷商的維護(hù)與管理
案例分析:溝通案例
1、與經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固
2、妥善解決經(jīng)銷商的歷史遺留問題
3、對(duì)經(jīng)銷商的日常管理
4、對(duì)經(jīng)銷商的教育引導(dǎo)
四、KA的開發(fā)與管理
1、KA合作要領(lǐng)
2、要摸清KA的運(yùn)作特點(diǎn)和服務(wù)要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則
五、小店的開發(fā)與管理
1、小店的操作要點(diǎn)
2、做好小店的要領(lǐng)
3、注重終端維護(hù)
4、細(xì)化終端拜訪
六、推廣活動(dòng)的落實(shí)
1、活動(dòng)落地要領(lǐng)
實(shí)戰(zhàn)演練:推廣活動(dòng)策劃
二、維護(hù)市場(chǎng)秩序
1、管理競(jìng)爭(zhēng)秩序
2、治理竄貨亂價(jià)
第四把利劍:區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)建設(shè)與管理
一、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)運(yùn)作思考
1、管理平臺(tái)和操作平臺(tái)是做好區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵
2、區(qū)域經(jīng)理的四個(gè)問題
二、區(qū)域經(jīng)理的定位
1、了解區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中心的功能
2、區(qū)域經(jīng)理的五大角色
3、區(qū)域經(jīng)理如何完成角色轉(zhuǎn)型
三、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
1、駕馭團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)
2、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
3、善于整合內(nèi)外部的資源
四、區(qū)域經(jīng)理的管理能力
1、目標(biāo)管理
2、計(jì)劃管理
3、過程管理
五、區(qū)域經(jīng)理的分析能力
1、經(jīng)營(yíng)分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動(dòng)分析能力
六、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)
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已開課時(shí)間Have start time
- 張方金
[僅限會(huì)員]