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 2019年2月12-13日（正月初八），工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為天脊煤化工集團(tuán)有限公司做《顧問式銷售技巧與大客戶高層公關(guān)》課程培訓(xùn)，這是研究院開年第一家國企培訓(xùn)，汪老師第四次來到天脊煤化工，此行我們看到了天脊煤化工2018年銷售業(yè)績?nèi)〉脷v史性突破，利潤與銷售額再上新臺階！期待此次培訓(xùn)后，天脊煤化工可以再創(chuàng)輝煌！

「汪老師授課現(xiàn)場」

【企業(yè)背景】

        山西天脊煤化工集團(tuán)有限公司位于上黨盆地潞城市，前身為山西化肥廠，是我國八十年代初，成套引進(jìn)德國、日本、法國、挪威等八個國家十一項專利技術(shù)和設(shè)備建設(shè)的第一個以煤為原料生產(chǎn)高效復(fù)合肥的大型現(xiàn)代化企業(yè)。經(jīng)過三十多年的發(fā)展，由原來單一的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成為以硝基肥料為主，集硝基化工、精細(xì)化工為一體的綜合性大型煤化工產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。
　　企業(yè)通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14000環(huán)境體系、計量體系認(rèn)證和國家實(shí)驗室認(rèn)可，技術(shù)中心是山西省三家“國家級企業(yè)技術(shù)中心”之一，在全國煤化工領(lǐng)域排名第一。自行研發(fā)的《大型魯奇煤制工藝技術(shù)的開發(fā)與應(yīng)用研究》成果，榮獲國家科技進(jìn)步二等獎。多次獲得“山西省安全生產(chǎn)先進(jìn)單位”、“山西省安全生產(chǎn)模范企業(yè)”。建設(shè)完善了環(huán)保三級防控體系，山西省環(huán)保廳將公司水環(huán)境風(fēng)險防控工作總結(jié)為“高度重視、系統(tǒng)評估、科學(xué)設(shè)計、管理至上”四條經(jīng)驗在全省推廣。主導(dǎo)產(chǎn)品“天脊牌”磷肥是“中國馳名商標(biāo)”和“中國名牌產(chǎn)品”，“天脊”品牌被評為“中國最具價值品牌”。獲得中國政府最高獎——山西省政府質(zhì)量獎、“全國五一勞動獎?wù)?rdquo;、“全國質(zhì)量管理卓越企業(yè)”等榮譽(yù)，是“中國石油和化工技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”。
【課程背景】
       顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
       工業(yè)品營銷的產(chǎn)品和解決方案，需要非常專業(yè)的銷售團(tuán)隊來促進(jìn)銷售。今年，天脊煤化工集團(tuán)提出“打造顧問式銷售團(tuán)隊”目標(biāo)，提升銷售團(tuán)隊的銷售技能。 遂邀請汪老師去企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行此輪培訓(xùn)，讓大家轉(zhuǎn)變銷售思路、學(xué)會顧問式銷售的技巧，進(jìn)一步提升個人營銷魅力，把營銷提上一個新水平。
【精彩回顧】
       課程第一階段，汪老師運(yùn)用自己在工業(yè)品營銷管理與培訓(xùn)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，向?qū)W員分析了顧問式銷售的思維，什么樣的銷售人員才會得到客戶的青睞；提出職業(yè)化的銷售顧問的三大要求KBS，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須具備專業(yè)知識、舍得信任的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)化的溝通技巧。還深入講解了顧問式銷售的話術(shù)、異議的識別與排解、成交的技巧與方法等。課程系統(tǒng)全面，讓學(xué)員享受了一席精彩紛呈的知識盛宴。
       第二階段，汪老師以“大客戶高層公關(guān)的策略與技巧”為主題，從“大客戶銷售的三大趨勢”開始講起，層層遞進(jìn)，老師結(jié)合身邊實(shí)例，以扎實(shí)的理論知識和生動的案例對“大客戶突圍策略”進(jìn)行了全面的分析，見解獨(dú)到；具體剖析了高層的7個典型特質(zhì)，以及公關(guān)高層時必須解決的問題和掌握的技巧；引導(dǎo)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用高層公關(guān)的“七劍下天山”。教會學(xué)員用最短的時間，迅速掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。
【總 結(jié)】
       人一生的知識、經(jīng)驗、能力大部分都是在工作學(xué)習(xí)中積累起來的，只要樹立終生學(xué)習(xí)的決心，抱著謙虛誠懇的態(tài)度，且有學(xué)而不厭的精神，善于向一切學(xué)習(xí)，就一定能不斷提高自己，成就一番事業(yè)。
       2019年，要以營銷再造為出發(fā)，希望天脊銷售人員要緊緊抓住春播機(jī)遇，快速進(jìn)入市場，增強(qiáng)服務(wù)能力，打贏春播銷售戰(zhàn)役。