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今天學(xué)習(xí)心得：
創(chuàng)造（定位）：
客戶需求匹配方案要圍繞客戶需求
需求--方案--利益（給客戶帶來(lái)的價(jià)值）
方案=價(jià)值主張（①客戶定義    ②價(jià)值相對(duì)③客戶認(rèn)可；客戶認(rèn)可價(jià)=理解客戶價(jià)值X創(chuàng)造客戶價(jià)值X溝通客戶價(jià)值）
價(jià)值主張：
1、產(chǎn)品和服務(wù)
2、定義    給客戶創(chuàng)造價(jià)值
3、差異于對(duì)手/優(yōu)于對(duì)手
4、定價(jià)    （一年的投入，算投資回報(bào)率，價(jià)格投資化、價(jià)值貨幣化）
5、可持續(xù)的發(fā)展
定位模型：
1、客戶需求/痛點(diǎn)
2、嘉吉方案
3、為客戶帶來(lái)價(jià)值
4、差異化
5、成功案例
6、總結(jié)
需求：
1、個(gè)人需求
2、潛在/即刻需求
3、理性/感性需求
4、個(gè)人/業(yè)務(wù)需求
5、公開/隱性需求
6、需求三層次
兩個(gè)工具：
1、對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品效果
產(chǎn)品穩(wěn)定性
產(chǎn)品價(jià)格
價(jià)值增值
服務(wù)
物流
支付方式
關(guān)系層面
方案需求匹配度
品牌影響力
SR和團(tuán)隊(duì)
結(jié)合市場(chǎng)我們對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，首先賣共鳴點(diǎn)，其次賣差異點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)點(diǎn)），規(guī)避薄弱點(diǎn)，最后選擇相似點(diǎn)
2、SWOT分析
知彼知己方能百戰(zhàn)不殆，分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，利用優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì)與威脅
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，結(jié)合市場(chǎng)案例，思路更清晰、更有邏輯性，感謝胥總的精彩演講！