在銷售實踐當中，銷售人員經(jīng)常面對的是客戶的要求，而不是需求。要求是客戶明確提出來的東西。通常是些可測量或計量的，如價格、折扣，物流，包裝，標準等。滿足“要求”的方式似乎是*的，別無選擇。
例如對于提出要求低價格的人，你應該如何去滿足他呢？如果你決定滿足他的要求，那你就得要給他一個低的價格。作為專業(yè)銷售人員，如果客戶期望什么樣的價格都可以滿足他的要求，那是何等荒謬的事情??！你不問問為什么要求這樣的價格？ 你不了解他希望通過購買你的產(chǎn)品，解決什么樣的問題？還有他對您的品牌有什么期待？
需求比要求更普遍，更抽象。它隱含在客戶相關的要求之中。經(jīng)銷商可能因為不太好的銷量，而要求增加另外一種品牌作為補充；奶牛場的老板可能要求解決乳指標不好的情況，是因為他的農(nóng)場經(jīng)常因為乳指標不合格而被退奶而遭受損失。
學員學習體會：首先感謝胥老師的精彩分享！在今天成交客戶的學習中，感受頗深的有以下兩點:
1. ?如何應對價格談判。商務活動的最后一環(huán)，都會涉及到客戶與供應商之間的價格談判。價格抵制模型是一個很好的工具來幫助我們處理抵制。經(jīng)過課上的話術案例演練，更深刻的理解了模型里中立的態(tài)度，提出問題，定位，保持沉默如何運用，各環(huán)節(jié)緊密配合的重要性。要顯示出產(chǎn)品的差異化定位，同時又要有中立的態(tài)度，最后還要留給客戶仔細思考的時間，體現(xiàn)出我們的專業(yè)性和國際公司的定位。
2. 要求與需求。?要求不能代表真實的需求，只是冰山上的一角，所以發(fā)掘客戶的要求背后的需求，對 我們來說更有價值！對此，讓我想起很久以前發(fā)生過的一個案例:
一個中型蛋雞場客戶的要求是:不想再使用標準化產(chǎn)品，要公司為其提供定制化的產(chǎn)品。
??商務人員接到客戶的反饋后，立即與其領導、技術部溝通，一定要為該客戶申請定制化產(chǎn)品。
最終，經(jīng)過技術人員與客戶溝通后，發(fā)現(xiàn)客戶要定制化產(chǎn)品的原因是，覺得當前的蛋殼品質(zhì)不好。但實際檢測客戶的石粉后，發(fā)現(xiàn)是客戶石粉品質(zhì)不達標造成的問題。因此，解決這個問題的方案，并不需要再去定制其他的產(chǎn)品。這也說明了挖掘客戶真實需求的重要性。
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