“好人”招不來(lái)，“能人”留不住
好的銷售人員招不進(jìn)來(lái)，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，在銷售團(tuán)隊(duì)中，這是一個(gè)比較普遍的問(wèn)題。銷售是一個(gè)比較特殊的職業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)中的成員不固定似乎已經(jīng)成了常態(tài)。
其實(shí)，這樣對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言并不是一個(gè)好的現(xiàn)象。因?yàn)檫@樣會(huì)致使銷售團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣，影響到銷售團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)營(yíng)。
銷售團(tuán)隊(duì)中人員更替比較頻繁的原因有很多。有的銷售人員在不斷的工作中能力逐漸增強(qiáng)，但是獲得的酬勞卻沒(méi)有隨著自己能力的增長(zhǎng)而相應(yīng)增長(zhǎng)。在這種情況下，有能力的員工很可能會(huì)為了更好的酬勞而選擇別的企業(yè)甚至自己的對(duì)手。這是“能人”留不住最普遍的原因。與此同時(shí)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)為了彌補(bǔ)“能人”流失所帶來(lái)的負(fù)面影響，就會(huì)拼命地希望找到一些適合自己的銷售人員。但是，招進(jìn)“好人”又談何容易？對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工從一無(wú)所知到成為一名優(yōu)秀的銷售人員，培訓(xùn)成本是巨大的。只有用高薪等優(yōu)勢(shì)資源才能夠招到“好人”。這樣，豈不是還不如當(dāng)時(shí)留下“能人”？
若是在銷售團(tuán)隊(duì)中的工作氣氛等達(dá)不到要求的話，有些“能人”也會(huì)要求離開。因?yàn)楹芏?ldquo;能人”認(rèn)為憑借著自己的才能完全能找到更加合適的工作環(huán)境。杰克·韋爾奇在通用時(shí)就是因?yàn)橥春薰镜墓倭胖髁x一度準(zhǔn)備辭職，后來(lái)由于當(dāng)時(shí)他的上司極力挽留，才沒(méi)有讓韋爾奇出走。所以說(shuō)，要努力使自己的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)良好的工作氣氛，這樣才能夠讓人才不易流失。
除了“能人”的出走之外，從企業(yè)的角度考慮，也有可能還有一些原因?qū)е抡胁粊?lái)人才。比如有些企業(yè)在招錄人員的時(shí)候，銷售經(jīng)理往往對(duì)企業(yè)的理念沒(méi)有理解透徹，盲目地追求高學(xué)歷，導(dǎo)致了很難招進(jìn)適合本企業(yè)的人才。舉個(gè)例子，一個(gè)企業(yè)是生產(chǎn)農(nóng)藥化肥的，它的銷售團(tuán)隊(duì)就需要能與農(nóng)民交流的銷售人員。如果一味地追求高學(xué)歷，招來(lái)的人就不一定能和農(nóng)民交流得很好。難道要他們告訴農(nóng)民“化肥分子很小，滲透率很高”嗎？農(nóng)民不懂也不關(guān)心這些，他們關(guān)心的是這種化肥用著方便不方便，效果明顯不明顯。所以，銷售團(tuán)隊(duì)在招錄人才的時(shí)候應(yīng)該優(yōu)先考慮這個(gè)人是否適合這個(gè)職業(yè)，其次才是考慮他的教育背景等其他因素。
其實(shí)，所謂“好人”就是指比較適合銷售的人才，即能和自己企業(yè)的客戶或者潛在客戶交流的人才。因?yàn)榻涣鞑拍芙恍?，交心才能夠交易，交易才能夠獲得收益，這些都是一環(huán)扣一環(huán)、緊密相連的。當(dāng)然，這些潛質(zhì)很難在短時(shí)間內(nèi)看到，這就需要銷售團(tuán)隊(duì)的管理者仔細(xì)觀察，認(rèn)真分析來(lái)找到銷售團(tuán)隊(duì)所需要的能人。
總之，銷售團(tuán)隊(duì)中無(wú)論是“好人”招不來(lái)，還是“能人”留不住，本質(zhì)來(lái)說(shuō)都是因?yàn)槠髽I(yè)制度系統(tǒng)的彈性不夠。制度應(yīng)該根據(jù)具體的情況進(jìn)行改變。但是很多管理者卻成為了制度的奴隸，只知道墨守成規(guī)而不知道變通，結(jié)果導(dǎo)致了人才留不住、“好人也招不到的情況。比如，有些銷售能手在為企業(yè)創(chuàng)造巨大利益后，因?yàn)橹贫鹊囊?guī)定而沒(méi)有得到應(yīng)有的獎(jiǎng)賞，那么他當(dāng)然有權(quán)選擇一個(gè)更能體現(xiàn)自己價(jià)值的平臺(tái)。招聘人才也是一樣，因?yàn)橹贫鹊挠残砸?guī)定也有可能錯(cuò)過(guò)一些很有才能的人才。無(wú)論以上哪一種情況發(fā)生，都會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大的損害。
誰(shuí)能留住人才，誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)中更優(yōu)勢(shì)的位置。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，只有招來(lái)人才并留住人才，才能夠使自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)獲得提升。
只有適合自己企業(yè)和行業(yè)的才是人才。人才是一個(gè)企業(yè)的立足本，能做到招來(lái)人才、留住人才，才能讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)得到提升。
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