BOSS，你對銷售團(tuán)隊的能力滿意嗎？
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在為眾多企業(yè)服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)很多老板都對銷售團(tuán)隊能力非常不滿意，那為什么會這樣呢？究竟是什么原因造成的呢？
深入調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)主要是這三個原因?qū)е落N售團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力欠佳：
原因1：責(zé)任不清
原因2：重視不夠
原因3：方向不對
——原因1——
責(zé)任不清
人力資源部和銷售部的責(zé)任不清，到底由誰來為銷售人員能力發(fā)展負(fù)責(zé)呢？發(fā)展銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力，如果單純的從形式上來講，通過培訓(xùn)提升銷售團(tuán)隊人員能力比較多，那誰應(yīng)該負(fù)責(zé)銷售人員能力發(fā)展的培訓(xùn)工作呢？
按大多數(shù)企業(yè)職能來看，主要負(fù)責(zé)部門為人力資源部，因為人力資源部有培訓(xùn)的職能。但人力資源部又不懂銷售，再加上與銷售部的溝通不暢，最后即使組織了很多次銷售類培訓(xùn)，最終還是沒有實質(zhì)性的效果。
到底誰為銷售團(tuán)隊人員能力發(fā)展負(fù)責(zé)？答案是企業(yè)高管和銷售部管理者。全球管理咨詢大師拉姆查蘭提出“拆分人力資源部”的觀點，雖然有非常大的爭議，但是我個人絕對的贊同。
在我們服務(wù)企業(yè)過程中，能感受到人力資源部的作用越來越小，甚至在某些領(lǐng)域阻礙了企業(yè)的發(fā)展。核心的因素只有一個，那就是人力資源部不懂業(yè)務(wù)。
要讓人力資源部存在，那就必須從業(yè)務(wù)部門選拔出來的人，只有從業(yè)務(wù)部門選拔出來的人，才能站在人力資源的角度去解決人才發(fā)展和人才培養(yǎng)的問題，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該是企業(yè)高管和銷售部管理者。
——原因2——
重視不夠
企業(yè)高管要真正重視企業(yè)銷售團(tuán)隊人員的業(yè)務(wù)能力發(fā)展，目前企業(yè)的高管的核心方向基本都在資本、產(chǎn)品和研發(fā)方面。
雖然銷售團(tuán)隊非常重要，但他們的關(guān)注度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
我2010年有幸加入到國內(nèi)最著名的乳制品企業(yè)伊利集團(tuán)，負(fù)責(zé)一個事業(yè)部的銷售團(tuán)隊人才發(fā)展工作（當(dāng)時的職位叫全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理），伊利集團(tuán)當(dāng)時有五大事業(yè)部，除了原奶事業(yè)部是內(nèi)部供應(yīng)外，其他四個事業(yè)部都是對外經(jīng)營的，當(dāng)時集團(tuán)總裁潘剛提出要求給四個事業(yè)部的銷售部外聘一名專業(yè)人員來負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力發(fā)展工作，我也是在那個時間節(jié)點有機(jī)會進(jìn)入伊利集團(tuán)。
我用了三年的時間根據(jù)企業(yè)當(dāng)時的狀況搭建了一套銷售人才培養(yǎng)體系，我當(dāng)時的直接領(lǐng)導(dǎo)就是銷售部總監(jiān)（離開多年，現(xiàn)在什么樣就不太清楚了）。
只有這樣高管真正重視，把負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展崗位負(fù)責(zé)人的職位提高，讓他們能真正的有機(jī)會與高管對話，又能真正的了解業(yè)務(wù)和人才發(fā)展，再把銷售人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的職能放到銷售部，讓負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊人員能力發(fā)展的人能真正領(lǐng)會銷售高管的市場策略，才能讓銷售人才培養(yǎng)起到真正的作用。
大多數(shù)企業(yè)銷售人員的流動性比較大，企業(yè)的高管覺得花了人力、物力、財力，培養(yǎng)的人流失了，而且有些人還去了競爭對手企業(yè)，覺得“不合算”。最后導(dǎo)致對銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展重視不夠，每年象征性的做一兩次培訓(xùn)就差不多了。
當(dāng)然銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的方法不僅僅是培訓(xùn)，但是培訓(xùn)是最常見的一種形式，我們就拿培訓(xùn)來比喻。
現(xiàn)在很多的企業(yè)中選擇了通過“增人”的方式來“增量”，就是通過招聘更多的銷售人員來提升企業(yè)的銷售額，而不是通過提高現(xiàn)有銷售人員的能力來提升銷量，當(dāng)然這種現(xiàn)象的內(nèi)在原因也是能夠理解的。
之前在給一個企業(yè)銷售管理者進(jìn)行培訓(xùn)時，課間和企業(yè)高管進(jìn)行交流，這位高管告訴我，他們也知道這種方式不對，但沒有其他辦法，招不來像你這樣的專業(yè)人士來進(jìn)行人才培養(yǎng)和訓(xùn)練。
我還和他開玩笑說，你給我一百萬年薪我就過來幫你培養(yǎng)和訓(xùn)練團(tuán)隊，現(xiàn)在整個社會企業(yè)界都存在一個非常嚴(yán)重的問題，那就是嚴(yán)重缺乏既懂銷售業(yè)務(wù)又懂人才培養(yǎng)的專業(yè)人士。
人才的交叉培養(yǎng)很多年前就有專家提出這樣的概念，既讓懂人才培養(yǎng)的人懂業(yè)務(wù)，讓懂業(yè)務(wù)的人懂人才培養(yǎng)。但是真正操作起來非常難。
真正的途徑是培養(yǎng)業(yè)務(wù)管理者的人才培養(yǎng)能力，我花了大半年的時間全力研究開發(fā)了《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊》的版權(quán)課程，這門課程就是指引銷售管理者如何進(jìn)行銷售人員培養(yǎng)的，讓人力資源部門懂銷售，這個難度太大，或者幾乎沒有可能。
-原因3-
方向不對
很多企業(yè)責(zé)任也分清了，高管也是非常重視銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展，但是成效依然不理想，那導(dǎo)致效果不佳的第三個原因就是方向不對。
那到底要如何才能培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊人員的業(yè)務(wù)能力呢？
這方面的研究其實相對是比較少的，絕大多數(shù)所謂的人才培養(yǎng)專家都是懂人力不懂業(yè)務(wù)的。
如果你是一個企業(yè)的高管或銷售管理者，當(dāng)你讀到全球最有影響力管理咨詢大師拉姆查蘭的任何一本著作時都會感覺很解渴，感覺就是為你或你這樣的人寫的。
因為拉姆查蘭是一位能將人才培養(yǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展真正的融為一體的大師。當(dāng)你讀他的著作的感覺一定和讀彼得德魯克的著作不同。
現(xiàn)在一些比較時尚的專業(yè)人才培養(yǎng)的方式，基本都是來自人才測評、勝任力模型、萃取技術(shù)和ASK模型（A態(tài)度，S技能，K知識），這些方法都是想通過測評、訪談的形式來了解業(yè)務(wù)的實質(zhì)，但是如果你不是一個真正參與過銷售工作的人，不管用哪種方式都解決不了“你不懂”這個問題。
銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的核心在于提升銷售人員對企業(yè)銷售元素（公司、產(chǎn)品、案例）、企業(yè)銷售模式和流程以及銷售工具的掌握和應(yīng)用，現(xiàn)在更多的銷售人才培養(yǎng)，就拿銷售培訓(xùn)來說吧，更多的精力在銷售心態(tài)、銷售溝通和銷售談判在三個方向，這三個方向重要不重要，非常重要。
但是過度的關(guān)注這三項能力的發(fā)展，培養(yǎng)出來的銷售人員就是就像盲人摸象，只知道一個點不知道工作的全景。
我在《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》中我用了這么一段話來定義精準(zhǔn)銷售模式：
精準(zhǔn)銷售模式：讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售，快速提升銷售業(yè)績的有效解決方案。
精準(zhǔn)銷售模式：是以企業(yè)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊為基礎(chǔ)，通過高層推動，重新梳理企業(yè)內(nèi)部銷售相關(guān)元素，有針對性的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵銷售人員，促使銷售人員改變工作方式，采用更精準(zhǔn)的客戶開發(fā)與優(yōu)勢引導(dǎo)技術(shù)，縮短銷售周期，實現(xiàn)快速提升銷售業(yè)績的一套系統(tǒng)。
銷售團(tuán)隊人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的方向在于企業(yè)內(nèi)部元素、企業(yè)銷售模式和銷售流程以及銷售工具的掌握和應(yīng)用。還有一個問題就是，企業(yè)為了短期利益，在培養(yǎng)銷售人員的能力時，也只培養(yǎng)了能短期、快速提升銷售人員業(yè)績的技能，過多的研究“歪門邪道”而偏離“正統(tǒng)”路徑。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/109773.html
