司銘宇講師:銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之優(yōu)勢(shì)談判技巧
銷(xiāo)售談判技巧在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中處于非常重要的地位，大多數(shù)銷(xiāo)售人員遇到銷(xiāo)售談判技巧時(shí)都很被動(dòng)，也不敢和客戶(hù)談判，處于弱勢(shì)地位。很多銷(xiāo)售人員壓根就沒(méi)有談判技巧，客戶(hù)說(shuō)什么就是什么，一味的被客戶(hù)帶著走。所以學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判，提升自身談判技能是提升整個(gè)銷(xiāo)售技能的重中之重。具體如何做到優(yōu)勢(shì)談判技巧，通過(guò)以下幾個(gè)方面：
第一：樹(shù)立優(yōu)勢(shì)談判心態(tài)：建立和客戶(hù)平等的心態(tài)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常被動(dòng)的一個(gè)重要因素是覺(jué)得客戶(hù)是上帝，害怕得罪客戶(hù)，一切聽(tīng)從客戶(hù)的安排。所以在氣勢(shì)上就已經(jīng)輸了，掌握優(yōu)勢(shì)談判的前提就是在心態(tài)上不能輸，至少是和客戶(hù)是平等的。我們是客戶(hù)合作的伙伴，大家是彼此共贏，建立共贏心態(tài)；
第二：樹(shù)立信心，對(duì)自己的產(chǎn)品服務(wù)有*的信心，不斷塑造產(chǎn)品價(jià)值。價(jià)值包含有型價(jià)值和無(wú)形價(jià)值。要牢記客戶(hù)是為價(jià)值買(mǎi)單，我們提供的是高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和超值的客戶(hù)服務(wù)；
第三：優(yōu)勢(shì)談判前的準(zhǔn)備，凡是預(yù)則立不預(yù)則廢，提前做好談判前的預(yù)案，包括對(duì)客戶(hù)談判的對(duì)象，都有哪些人參與，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，有沒(méi)有建立好內(nèi)線(xiàn)等，可能談判的內(nèi)容，我們的談判對(duì)策等做好預(yù)案和了解，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗；
第四：掌握談判流程，在談判過(guò)程中盡量是主動(dòng)溝通，不能一味的等待客戶(hù)發(fā)問(wèn)，及時(shí)和客戶(hù)溝通互動(dòng)；
第五：掌握談判籌碼，我們手上的籌碼是什么，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力有哪些，為什么客戶(hù)必須選擇我們，這些籌碼必須是核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心差異化，突出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別；
第六：掌握談判讓步節(jié)奏，在談判過(guò)程中客戶(hù)的心態(tài)是能夠占有更多利益，所以客戶(hù)也會(huì)拿出他們的手中*，來(lái)壓迫你讓步。但是如果你過(guò)早的退讓?zhuān)^(guò)早的透漏底牌，后期就非常被動(dòng)。就無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)占便宜的心態(tài)。所以我們?cè)谡勁凶尣诫A段，要掌握節(jié)奏，做到談判七步法：第一步：挺局，第二步：價(jià)值塑造，第三步：踢球，第四步：故作驚訝，第五步：金蟬脫殼，第六步：封住退路，第七步：有條件退讓。
通過(guò)以上六大章節(jié)內(nèi)容，來(lái)打造優(yōu)勢(shì)談判技能，成為銷(xiāo)售談判高手。
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