如何通過合伙人模式來整合客戶、整合渠道、整合人才,整合資金跟資源。分享個案例,是運用了多種合伙人的模式,真正的把公司做成了平臺型的企業(yè)。這套模式涉及到的客戶合伙人模式、渠道合伙人模式、員工合伙人模式等多種合伙模式。這是國內(nèi)的一家酒企通過合伙模式,五年的時間裂變了兩千多家門店,實現(xiàn)50億元的年收入。
第一,客戶合伙人模式。他把客戶變成了會員合伙人,讓客戶能夠產(chǎn)生持續(xù)的消費。具體怎么做?他把會員體系一共分成了13個等級,客戶買的頻率越高,累積的金額越大,等級也就越高,優(yōu)惠也就越大,這樣就直接鎖定了客戶的重復(fù)消費。那為什么客戶愿意成為會員呢?因為他的會員能夠享受到非常低的酒水價格,*的只有8%的毛利率。光憑這一招,他五年的時間就注冊了1500萬的實名制會員。問題來了,酒水價格這么低,它憑什么盈利?這個就等于它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),其中50%的產(chǎn)品為跑量的產(chǎn)品不賺錢。40%的產(chǎn)品是開放平臺的產(chǎn)品,比如副食品、休閑食品、茶葉等等,這種產(chǎn)品屬于中等利潤。還有10%為定制的專銷產(chǎn)品,這些產(chǎn)品屬于高利潤的產(chǎn)品。在這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下,平臺整體的毛利率保證在16%以上。
第二,渠道合伙人模式。通過這套合伙人模式,它快速在全國八百多個城市開出2200家門店,主要的模式有兩種。
第一種模式,直營加盟的合伙模式。主要的合伙對象是傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商,包括夫妻店,那么合伙人怎么去做分工?合伙人其實只是幕后的老板,他們只負(fù)責(zé)出錢、選址、交租、水電、人工、工資成本等等。而公司平臺采取直管式的經(jīng)營模式,門店的經(jīng)營管理、運營線上平臺等等,全部由公司統(tǒng)一來經(jīng)營。那為什么這些渠道愿意加盟公司平臺?因為不賺產(chǎn)品的差價、,零差價供貨資源共享,把進貨的價格全部公開透明,并且承諾比如發(fā)現(xiàn)比公司競價渠道更低的酒水價格,公司可以從你那里進貨,這樣一來合伙人之間還可以相互的對接資源。不同的品類,各種低價格整合到平臺里面。問題來了,他不賺差價,靠什么盈利?靠收取固定費用的模式,合作者只需要交一筆固定的費用,然后利潤的分之百的全部給到合伙人。
第二種模式,內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的合伙模式。針對公司內(nèi)部員工想要創(chuàng)業(yè)的,采取內(nèi)部投資開店的模式,只要公司正式的員工,都可以申請跟公司一起合伙來開新店。作為店長每個月可以拿到門店的業(yè)績分紅,如果連續(xù)六個月達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo),年底還可以拿到股權(quán)的分紅。而在內(nèi)部人才培養(yǎng)方面,采用的是師徒制的模式。任何一位老員工,只要主動培養(yǎng)新人,等到新人有能力去承擔(dān)項目或者經(jīng)營門店的時候,那么作為師傅就可以拿到相應(yīng)的分紅權(quán)。
通過低價和多等級的會員模式,實現(xiàn)了客戶合伙,增加了客戶的復(fù)購和消費。通過渠道商的資管式,合伙模式,打造了渠道合伙人。通過內(nèi)部合伙開店的模式,打造了內(nèi)部合伙人。
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