能不能成為優(yōu)秀的大客戶銷售的話就是看你拜訪前的準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序，準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序的話分四個核心的工作。你是不是在拜訪之前能夠做到一個客戶背景的調(diào)查。就是你今天去見大客戶，你一定要了解他的同行是誰，你一定要了解他的產(chǎn)品的核心競爭力是什么。你一定要了解他目前產(chǎn)品的研發(fā)處于什么狀態(tài)，你還要不斷的了解他的公司的現(xiàn)金流情況怎么樣，銷售團隊怎么樣等等這些一系列的問題的話，對你第二個拜訪前的準(zhǔn)備起到了一個非常重要的支持作用，只有你收集到了足夠多的信息，你才能夠分析客戶的需求。這個潛在的需求的話有助于你做到第三個非常重要的工作就是銷售策略。銷售策略你一定要在拜訪前做好準(zhǔn)備，不然的話你在拜訪當(dāng)中你就很難去跟客戶游刃有余的去推進需求的。銷售策略的話具體要做哪一些呢？其實它是有三個重要的步驟的。銷售策略的第一步就是你做一個這樣的開場白，跟他做一個溝通。這個開場白的話一定是對他整個公司的目前的它的難點你是發(fā)現(xiàn)的。然后可以一擊切中他的要害，然后他對你這個拋出的問題是非常感興趣的。第二步的話，你當(dāng)然就要做一個非常重要的會談策劃。會談策劃整個溝通過程當(dāng)中，你是通過怎樣的一個提問去打開他的需求。然后再通過這樣的一些提問，再深入明確他的需求。最后的話讓他清楚的知道，真的你的這個產(chǎn)品能夠幫到他，確實能夠解決他的一個生產(chǎn)力的問題，盈利能力的問題跟品牌的問題。
只有當(dāng)你這三步做好了以后，你在最后一步的話，你就更重要了。就是在會談策劃以后，你會知道。他真正的競爭對手是誰？然后你這樣去引導(dǎo)。還有展開跟競爭對手的差別帶給他的是什么？這個時候會談策劃的三步就做完了。做完以后你可以進入到第三個非常重要的階段，就是一定銷售策略完成。完成以后，你進入第四個非常重要，這個就是我們所說的方案設(shè)計一個好的大客戶銷售的話，他都有習(xí)慣進行方案設(shè)計，帶著方案去見客戶，而不是空手去見客戶了。所以你只有通過這個一定銷售策略需求分析，你才會有做到方案設(shè)計。這個時候，當(dāng)你見到他的時候，一定是一個準(zhǔn)備充分的大客戶銷售，打開他的需求，明確需求，然后方案設(shè)計能夠切中他的真正的問題所在，解決問題。最后他給你成交，這就是金牌銷售成長體系當(dāng)中非常重要的大客戶銷售的課程。
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