有效產(chǎn)品介紹--不要刻意隱瞞產(chǎn)品缺陷
“顏色太深”、“樣式太老”、“使用不方便”等等,銷售人員在推銷的過(guò)程中,總是能聽到客戶這樣的抱怨。而很多銷售人員為了盡快實(shí)現(xiàn)成交,會(huì)把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)得天花亂墜,忽略產(chǎn)品固有的缺點(diǎn)和不足,甚至百般掩飾和隱瞞。不可否認(rèn),很多時(shí)候都是客戶的百般挑剔,故意找茬,目的是獲得更多的砍價(jià)砝碼,這時(shí)可以據(jù)理力爭(zhēng)。但有時(shí),確實(shí)是產(chǎn)品本身的問(wèn)題,如果真是這樣,銷售人員就不要強(qiáng)詞奪理,故意隱瞞了。
一家知名企業(yè)的內(nèi)刊上有這樣一句話:“優(yōu)秀的銷售代表必須為產(chǎn)品說(shuō)實(shí)話,他必須承認(rèn),產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足的地方。”任何一種產(chǎn)品都不可避免地會(huì)存在一些缺陷。作為銷售人員,正確的態(tài)度是學(xué)會(huì)正視這些問(wèn)題,敢于承認(rèn),敢于面對(duì),不要執(zhí)意隱瞞。否則,一旦被客戶發(fā)現(xiàn)真相,即使銷售人員再做多少解釋,都很難挽回客戶的信任,最終的結(jié)果只能不歡而散。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張凌
張凌是某家商場(chǎng)的服裝推銷員,一位客戶在購(gòu)買上衣的時(shí)發(fā)現(xiàn),領(lǐng)口、袖口有很多褶皺于是就打算放棄。張凌為了保住這個(gè)的單子,死死纏著客戶讓其購(gòu)買,并企圖隱瞞服飾上存在的缺陷。
“*,這款上衣的確不錯(cuò),而且這些褶皺無(wú)關(guān)大礙,是由于長(zhǎng)時(shí)間積壓造成的,回去熨一下即可。”
客戶:“新衣服一熨就跟舊的似的,這樣多影響形象啊。”
張凌:“先生,實(shí)在抱歉,這是最后一件了。”
客戶:“那你們什么時(shí)候進(jìn)新貨,我再來(lái)買。”
張凌:“最早也在兩天后……”
這位客戶借故離開
》》》銷售人員小王
小王也是這家商場(chǎng)的一名服裝推銷員,她同樣遇到過(guò)這樣的情況。當(dāng)時(shí),客戶看上了一款灰色的西服,可發(fā)現(xiàn)有很多褶皺,就打算放棄。小王非常機(jī)靈地說(shuō):
銷售人員:“先生,非常對(duì)不起,這的確是我們的進(jìn)貨過(guò)程中的一點(diǎn)失誤。這樣吧,我給你優(yōu)惠一點(diǎn),給你打九折”
客戶想了想,點(diǎn)點(diǎn)頭,小王繼續(xù)說(shuō):“其實(shí),這只是一個(gè)小問(wèn)題,我們平時(shí)穿久了的衣服也不這樣嗎?我給你免費(fèi)處理一下,不會(huì)影響外觀的。”
這位推銷員非常機(jī)靈,由于看到客戶有購(gòu)買的意向,之所以抓住衣服存在的一點(diǎn)瑕疵不放,就是想以此為籌碼壓低價(jià)格。這位銷售人員則順?biāo)浦垌槕?yīng)客戶的心理需求,不但達(dá)到了客戶“想壓低價(jià)格”的目的,而且成功推出售出了衣服。
很多時(shí)候就是這樣,客戶會(huì)抓住產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)大肆渲染,其真實(shí)另有目的。所以,銷售人員遇到這種客戶,必須左右逢源,既不能令客戶失望也不能損害企業(yè)的利益,兼顧客戶和企業(yè)的利益。
1)、主動(dòng)說(shuō)出產(chǎn)品存在的問(wèn)題
在客戶看來(lái)從來(lái)就沒(méi)有完美無(wú)缺的商品,因此,在購(gòu)買時(shí)他們會(huì)不自覺(jué)地形成一個(gè)心里抵觸。如果銷售人員一味地夸耀產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),而對(duì)產(chǎn)品的不足只字不提,正好激發(fā)了客戶的這種心里抵觸情緒。如果這樣,你推銷的產(chǎn)品不僅在客戶心中不僅無(wú)法得到美化,反而會(huì)引起更多的疑慮。
為了避免產(chǎn)生這種疑慮,銷售人員在推銷時(shí)必須主動(dòng)說(shuō)出一些產(chǎn)品存在的缺陷和不足。而且在述說(shuō)的過(guò)程中,態(tài)度一定要認(rèn)真,讓客戶覺(jué)得你足夠誠(chéng)懇,更值得信賴。如果這些問(wèn)題無(wú)關(guān)大礙,對(duì)方往往是可以接受的。
2)、把產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題的原因講清楚
產(chǎn)品存在問(wèn)題,尤其是被客戶提出來(lái)之后,一定要把產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因解釋清楚。產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指在有質(zhì)量保證的前提下問(wèn),與同類產(chǎn)品想比處于劣勢(shì)的那些特點(diǎn)。值得提醒客戶的是,這些弱點(diǎn)有的是為了突出優(yōu)點(diǎn)而不可避免的;有的是客觀原因造成的,完全可以改變的;有的雖然不能馬上改變,但是通過(guò)努力也可以得到完善。比如:我們的產(chǎn)品之所以耗電量大,是因?yàn)槲覀優(yōu)榱吮U袭a(chǎn)品的大功率,保障在緊急的情況下,我們的產(chǎn)品一樣能正常的工作。所以,在回答客戶的這些問(wèn)題時(shí),千萬(wàn)要有所區(qū)分。
3)實(shí)話巧說(shuō),掌握一定的技巧
在告訴客戶真相時(shí),銷售人員也并不是要在任何情況下、對(duì)任何事情都實(shí)話實(shí)說(shuō)。有些問(wèn)題銷售人員雖然可以說(shuō)出,但也不能一股腦全部拋出;有些問(wèn)題是銷售人員不能如實(shí)說(shuō)出的,如商業(yè)機(jī)密等。關(guān)于這些不能說(shuō)出或者不好說(shuō)出的問(wèn)題,銷售人員一定要格外注意,不要為了博得客戶的一時(shí)高興就信口開河。在說(shuō)一些問(wèn)題時(shí),可以采用聲東擊西的策略,如:“您說(shuō)的價(jià)格問(wèn)題,其實(shí)不是一個(gè)大問(wèn)題,好的產(chǎn)品制造投入自然高一些。試想,如果你花較少的錢買了質(zhì)量比較差的產(chǎn)品,心里是不是十分郁悶?而我們的產(chǎn)品質(zhì)量是*可以信賴的。”
在推銷過(guò)程中,每個(gè)銷售人員都會(huì)遇到特別挑剔的客戶。此時(shí),無(wú)論自己所推銷的產(chǎn)品是否存在缺陷,最重要的一點(diǎn)就是態(tài)度要端正,明確自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)在哪兒。而且會(huì)應(yīng)用產(chǎn)品的這些優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)弱項(xiàng),爭(zhēng)取客戶的購(gòu)買權(quán)。
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