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江猛老師--學會給客戶“留點念頭”

 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2276
 江猛老師--學會給客戶“留點念頭” 江猛老師--13938407460qq1847376686 給客戶“留點念頭”:贈送“代金卷”或者打折 贈送代金券,打折扣是銷售人員在推銷時給客戶的一種價格優(yōu)惠,也是最常見而又最有效

江猛老師--學會給客戶“留點念頭”
江猛老師--13938407460 qq 1847376686
給客戶“留點念頭”:贈送“代金卷”或者打折
贈送代金券,打折扣是銷售人員在推銷時給客戶的一種價格優(yōu)惠,也是最常見而又最有效的一種推銷手段。一方面是用來吸引新客戶,另一方面是為了留住老客戶。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小雪
小雪是某家具推銷員,一位客戶走進店內(nèi),看中一款沙發(fā)。
顧客:“這款冰箱打折嗎?”
銷售人員:“這是今年的新款,98折”
客戶:“可不可以多打點,我是你們的老客戶,前幾天剛在這里買了一臺冰箱……”
銷售人員:“我明白你的意思,但是這款真的不能再優(yōu)惠了,這是廠家的統(tǒng)一價。”
客戶:“那位再看看別的吧。”
銷售人員“先生,如果你喜歡的話,我們可以再贈送您200元的代金券。”
客戶:“代金券,是讓我二次購買嗎?”客戶笑笑離開了。

這家家具店另外一位推銷員小燕,在面對客戶的同樣的要求時,卻對現(xiàn)有的資源進行*地運用。一位客戶走進店內(nèi):
顧客:“這款冰箱打折嗎?”
銷售人員:“這是今年的新款,98折”
客戶:“下降的有點少,可以不可以再優(yōu)惠些,我來你們這比較方面,如果實惠些以后會經(jīng)常關(guān)顧……”
銷售人員:“這是廠家的統(tǒng)一價,我可做不了主,不過你不要急,我問問主管幫您爭取爭取。”
客戶:“好的。”
銷售人員“先生,對不起,這款是……(簡單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢所在)不能再打折了,不過有其他優(yōu)惠活動,我們來了解一下好嗎?(贈送代金券)。請隨我這邊來……”
小燕在介紹活動的同時,開始詳細介紹產(chǎn)品,客戶逐漸對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,這時,小燕打出了“贈送代金券”這張牌,客戶心中頓時感到一絲絲安慰。最終順利成交。

很多銷售人員往往只是把折扣當成自己的“殺手锏”,越大越好,一看到客戶不為所動,就大打折扣,企圖用這種方式來信息客戶。并認為折扣越大越好。小雪就這樣,在向客戶推銷時,將利潤的“寶”押在了折扣的身上,不但起不到幫助推銷的作用,反而會誤導(dǎo)客戶,讓客戶誤認為折扣就是利潤。如何給客戶打折扣,看似非常簡單,卻是最能衡量出一個銷售人員營銷技術(shù)高低的活兒,就像小燕一樣,在使用贈送代金券,折扣壓迫講究方式方法。
代金券,折扣的使用有利也有弊,使用得當可以“錦上添花”,使用不當就是反而會阻礙推銷的效果,比如,有的客戶認為“輕易打折扣”產(chǎn)品質(zhì)量可能會有問題,或者存在其他的缺陷。所以,在運用這種推銷方式的時候,一定要慎之又慎。
代金券、折扣價只是產(chǎn)品的附帶品,不能喧賓奪主,把他渲染為推銷的主題。否則,就會給客戶一種物不所值的影響。那么,如何發(fā)揮這些附屬品的作用呢?
1)、突出產(chǎn)品特色,時刻圍繞產(chǎn)品主題展開
宣傳的核心應(yīng)該定位在產(chǎn)品上,無論是多美豐厚的代金券,多么有人的折扣,都是為推銷產(chǎn)品服務(wù)的。在贈送代金券,打折扣時要始終結(jié)合產(chǎn)品需求,產(chǎn)品特征,巧妙、靈活地使用,只有這樣,才能讓這些附屬品為產(chǎn)品增光添彩,發(fā)揮它*的作用。
2)、把“贈代金券”、“打折扣”變成一種購買后的獎勵行為。
很多銷售人員贈送代金券,打折扣時會有一種錯誤的心理,就是只要有贈送東西,打折就可以打動客戶,誘使客戶購買。其實不然,現(xiàn)在很多客戶非常理性,他們寧愿多花點錢,也不愿意買到價廉質(zhì)次的產(chǎn)品。所以,通常銷售人員不能能輕易打折,不要讓那個客戶覺得你這只是一種促銷手段。換一種思路想,既然“折扣”“代金券”在客戶心目已經(jīng)形成了一種“讓利”方式,如果把這些變成一種“額外獎勵”,客戶接受起來就會心安理得。


折扣變?yōu)楠剟睿?的好處就是原來的固定支出,變成了可以由銷售人員掌控的可支配性資源,由原來的一種必然轉(zhuǎn)變成了一種鼓勵提升的,這種資源使用的方向的調(diào)整,會引導(dǎo)客戶的消費心理反生轉(zhuǎn)變,從而也會讓折扣發(fā)揮更好的作用。
3)獎勵要講究方法方式先小后大,先少后多
俗話說,每個人都或多或少有貪婪之心,永不滿足。如果你贈送代金券,打折扣的推銷手段提前被客戶知道,客戶肯定會*限度獲取更多的“讓利”,如果這樣,你的讓利就變會面臨著失敗,甚至影響到自身的利益。比如,對方在得到了5%的折扣之后,他會想得到10%的。所以說,銷售人員在折扣的過程中,一定遵循循序漸進的原則,先小后大,先少后多。
如何贈送代金券,大折扣是非常有學問的,它涉及到企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實施,銷售人員的推銷能力與推銷技巧。只有把這些綜合起來,才能讓折扣為產(chǎn)品和企業(yè)所用,才能真正地發(fā)揮它的指引和激勵作用,從而*限度吸引客戶購買,吸引客戶成為回頭客。



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江猛
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