關(guān)鍵場(chǎng)合，話到嘴邊，你會(huì)“卡殼”嗎？
交流、交心、交易，突破拒絕的屏障，往往從一句話開(kāi)始。
飯桌藝術(shù)、送禮技巧、談判招術(shù)，促成強(qiáng)勢(shì)成交，你需要一套精妙的話術(shù)。
語(yǔ)言的魅力
1.人大多有一個(gè)普通特點(diǎn)：喜歡表達(dá)，而不喜歡聆聽(tīng)。因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)之中都習(xí)慣以自我為中心。讓別人聆聽(tīng)自己的真知灼見(jiàn)，是一件很有成就感的事。因此我們要學(xué)會(huì)以他人為中心，從他喜歡談?wù)摰氖虑槿胧?，巧妙引?dǎo)，就能獲得你想知道的信息。
2.人往往有他的兩面性，外表的一面和內(nèi)心真實(shí)的一面。外表是給他人看的，人在不同的地位，不同的場(chǎng)所和在不同人的面前，帶給你的感覺(jué)都不一樣。俗話說(shuō)：“人是裝出來(lái)的！”，其實(shí)人人都在偽裝，只是程度不同。我們很難要求他人保持永遠(yuǎn)的真誠(chéng)，只要有真的一面往往就是難能可貴的。所以當(dāng)別人都在偽裝完美的時(shí)候，你故意出點(diǎn)自己的丑，更容易獲得別人的好感和認(rèn)同
3.肢體語(yǔ)言能讓對(duì)方產(chǎn)生第一印象。社會(huì)心理學(xué)中有一個(gè)理論叫“暈輪效應(yīng)”。給人留下的第一印象是最為深刻的。如果我們?cè)谂c客戶(hù)的初次接觸中留下的第一印象不佳，往往需要花費(fèi)數(shù)倍的努力。男女之間有一見(jiàn)鐘情，統(tǒng)一在與客戶(hù)接觸中有一見(jiàn)如故。因此銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的初次拜訪需要有精心的準(zhǔn)備。對(duì)拜訪對(duì)象的性格特征，穿著打扮，興趣愛(ài)好等都應(yīng)有盡可能多的了解。竭力將自己塑造成客戶(hù)所喜歡的那位人。
4.一些營(yíng)銷(xiāo)新手中是處處討好客戶(hù)，取悅客戶(hù)，以為這樣就能獲得客戶(hù)的信任和支持。就想我們?cè)陔娨晞≈锌偮?tīng)到男女主人公在感嘆：“蒼天呀！命運(yùn)怎么這么不公平？我如此愛(ài)她，她還是絕情離我而去。”有時(shí)候與客戶(hù)的交往，溝通和協(xié)調(diào)就像男女談戀愛(ài)，你讓對(duì)方愛(ài)你，接受你并不在于你對(duì)方怎么好，而在于你得努力提升自己的修養(yǎng)，品格以及經(jīng)濟(jì)地位等，你如果成為她心中的白馬王子，那你什么都不做，她依然為嫁給你。
5.談判往往是在必雙方的耐心和意志力，看哪一方先沉不住氣。一方表現(xiàn)出不耐煩，就會(huì)在輕易間亮出之間的底牌。作為供應(yīng)商，在談判桌上不要幻想一次談判就更解決所有的分歧。談判是曠日持久的，因此不到最后一分鐘，不主動(dòng)讓步。就像案例中的吳為等對(duì)方不耐煩之時(shí)，再作適當(dāng)?shù)淖尣剑鸬搅肆己玫男Ч?。在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶(hù)先前不愿意接受的東西。
打動(dòng)人最好的方式就是真誠(chéng)的欣賞和善意的贊許。
營(yíng)銷(xiāo)人員在對(duì)客戶(hù)拜訪中，第一個(gè)面對(duì)的就是前臺(tái)*或總經(jīng)理秘書(shū)，不要小看了她們，她們或許能成為你的貴人，得到她們的支持和認(rèn)可，能讓你的工作進(jìn)程變得一馬平川。
注意點(diǎn)：女性的性格一般內(nèi)斂，細(xì)膩。在對(duì)年輕女人贊美時(shí)應(yīng)把握尺度，掌握以下要領(lǐng)：
1．聲音細(xì)微，肢體語(yǔ)言不要過(guò)于夸張，面對(duì)微笑。
2．公眾場(chǎng)合以穿著，化妝，修飾為切入點(diǎn)，私下贊美以休養(yǎng)，氣質(zhì)，身材，容貌為切入點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)面前以工作細(xì)致，周到為切入點(diǎn)，贊美的話要具體，恰當(dāng)。
3．要特出她的與眾不同，點(diǎn)到他的心坎上。男性的贊譽(yù)語(yǔ)言不要曖昧，表現(xiàn)出得體，大方。
對(duì)年輕女性的贊美
場(chǎng)合
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
公共場(chǎng)合
話術(shù)一：“**，每次見(jiàn)到你總是眼睛一亮，你今天穿的這件衣服特別漂亮，蠻有品味的”
話術(shù)二：“**，幾日不見(jiàn)，變得越來(lái)越漂亮了，今天這個(gè)發(fā)型很別致，挺適合你的。新做的吧？”
話術(shù)三：“**，每次來(lái)貴公司，見(jiàn)到你總很親切，到底是大公司，員工的素質(zhì)就是不一樣。”
私下場(chǎng)合
話術(shù)一：“**，幾日不見(jiàn)，身材越來(lái)越苗條了，”
話術(shù)二：“**，你皮膚保養(yǎng)得真好，有什么秘訣嗎？”
話術(shù)三：“**，你做事總是有條不紊，貴公司選用你真是找對(duì)人了！”
同事面前
話術(shù)一：“**，我總聽(tīng)到同事在夸你，你在公司的人緣蠻好的。”
話術(shù)二：“**，你考慮問(wèn)題總那么周到，與你搭檔工作省心多了。”
領(lǐng)導(dǎo)面前
話術(shù)一：“**，你做事總是又快又好，讓我們公司的女孩子好好向你學(xué)習(xí)。”
話術(shù)二：“**，你真能干，如果不是礙于你們領(lǐng)導(dǎo)的面子，就設(shè)法把你挖過(guò)去了。”
話術(shù)三：“領(lǐng)導(dǎo)，你真會(huì)用人，像**這樣做事很敬業(yè)的員工真不好找了。
你想從與他人的交談中獲得有效信息，那么，建議你在和別人，尤其是和設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師，目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)，技術(shù)人員談話時(shí)，注意把說(shuō)話的機(jī)會(huì)留給對(duì)方讓他說(shuō)，說(shuō)他關(guān)心的事。
銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)在與別人交談時(shí)，大多數(shù)時(shí)間都是他在講話，或者他盡可能想自己說(shuō)話。一般銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，70%的時(shí)間是他在講話或介紹產(chǎn)品，客戶(hù)只能得到30%的講話時(shí)間。因此銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)總是業(yè)績(jī)平平。而*的營(yíng)銷(xiāo)高手，早就總結(jié)出了一條規(guī)律：如果你想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，建議你把用于聽(tīng)和說(shuō)的比例調(diào)整為70/30，70%時(shí)間讓客戶(hù)講話，你傾聽(tīng)，30%時(shí)間自己用來(lái)發(fā)問(wèn)、贊美和鼓勵(lì)他說(shuō)。這就是“兩只耳朵一張嘴”法則。是的，幾乎所有的營(yíng)銷(xiāo)大師和會(huì)說(shuō)話的人都在建議我們：要傾聽(tīng)、傾聽(tīng)、傾聽(tīng)！
在各企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)，像老錢(qián)這樣“騙吃騙喝”型的人經(jīng)常遇到，手中沒(méi)有實(shí)權(quán)的，整天裝腔作勢(shì)，手中有點(diǎn)實(shí)權(quán)的，經(jīng)常“吃喝卡要”，因此在采購(gòu)部門(mén)人員打交道的過(guò)程中，不要僅僅憑借著口中的言語(yǔ)輕易下結(jié)論，要學(xué)會(huì)察言觀色，旁敲側(cè)擊，綜合分析。
從他們口中套取信息應(yīng)掌握以下要領(lǐng)：
1．誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)話：話多必有失。找個(gè)酒館，喝點(diǎn)酒，對(duì)方往往就管不住嘴巴，這就比較容易套取想要的信息。
2．篩選出有效信息：采購(gòu)人員的話不能句句當(dāng)真，尤其是快速的承諾，越容易出現(xiàn)問(wèn)題。從采購(gòu)人員口中套取的信息，要加以仔細(xì)篩選。
3．用將不如激將：在與采購(gòu)人員溝通交流中，利用他們內(nèi)部的矛盾，來(lái)激發(fā)其斗志為我所用。這幫人往往把面子看得很重。
采用策略
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以退為進(jìn)法
話術(shù)一：*經(jīng)理;聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目選用哪家公司的產(chǎn)品，貴公司內(nèi)部已經(jīng)有定論了，我再努力也沒(méi)戲了吧？
話術(shù)二：“*經(jīng)理;聽(tīng)說(shuō)你為我的事，弄得與同事之間都有矛盾了，我想這次就算了，省得讓你為難，我多不好意思呀？
話術(shù)三：*經(jīng)理：有些事可能貴公司要求保密，我不便多問(wèn)了，讓你為難多不好！“
步步為營(yíng)法
話術(shù)一：“*經(jīng)理：聽(tīng)說(shuō)貴公司的新項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)了，后續(xù)工作應(yīng)該由你來(lái)負(fù)責(zé)吧？需要我該怎么做，我聽(tīng)從你的調(diào)遣哦！”
話術(shù)二：“*經(jīng)理：我們的技術(shù)方案，技術(shù)部門(mén)已經(jīng)通過(guò)了，現(xiàn)在就憑你一句話了。我們找個(gè)時(shí)間討論一下：下步我們?nèi)绾魏献鳎?br />
話術(shù)三：“*經(jīng)理：這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模很大，貴公司一定很重視吧？除您之外，還有那些部門(mén)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目呢？最終還是有你一錘定音吧？
激將法
話術(shù)一：“*經(jīng)理：**公司放出話來(lái)了：這個(gè)項(xiàng)目非他們莫屬，他們已經(jīng)于*總達(dá)成協(xié)議了。依仗上面有人，一點(diǎn)都沒(méi)把你放在眼里，是不是太過(guò)分了？“
話術(shù)二：“*經(jīng)理：聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備新上一個(gè)項(xiàng)目，我第一時(shí)間想到你了。你是公司的核心人物了，還有什么你不知道的呢？
話術(shù)三：“*經(jīng)理：某某說(shuō)：這個(gè)項(xiàng)目找你沒(méi)用，得由**部門(mén)說(shuō)了算，我才不信的。這么大的項(xiàng)目怎么可能繞過(guò)您呢？
旁門(mén)左道法
話術(shù)一：**經(jīng)理：這段時(shí)間忙死了，你快幫我把這個(gè)項(xiàng)目搞定，我們找個(gè)地方好好放松一下。你最近也蠻辛苦的。今天我們好好謀劃一下。“
話術(shù)二：“*經(jīng)理：這次我們得好好聯(lián)手把這個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)，
你買(mǎi)車(chē)的事，我包了。我們謀劃下，下步我們這么做？
與客戶(hù)的初次接觸，還未進(jìn)入拜訪的正題時(shí)，有必要進(jìn)行簡(jiǎn)單的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同點(diǎn)，拉近彼此的距離，打消對(duì)方的戒備心理，為進(jìn)入正題進(jìn)行鋪墊。在寒暄時(shí)，應(yīng)掌握幾點(diǎn)要領(lǐng)：
1．根據(jù)對(duì)方的性格特點(diǎn)，社會(huì)背景等，找到對(duì)方感興趣的話題，激發(fā)對(duì)方溝通的欲望。
2．掌握住寒暄的時(shí)間，寒暄只是閑聊，時(shí)間一般控制在五分鐘左右，不要扯得太遠(yuǎn)。如果對(duì)方興趣盎然，你得設(shè)法拉回主題。不要忘了此行的目的。
3．寒暄的一個(gè)重要目的在與調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，因此寒暄時(shí)盡量活躍一下氣氛。不易過(guò)于嚴(yán)肅。
寒暄的基本話術(shù)：
目的
基本話術(shù)
找到共同點(diǎn)
話術(shù)一：*總！聽(tīng)你的口語(yǔ)是**地方人吧？太巧了！我們還是老鄉(xiāng)了！
話術(shù)二：*總！您畢業(yè)于哪所大學(xué)？太榮幸了！我還是你的學(xué)弟了。
話術(shù)三：*總！您對(duì)茶道很有研究吧？古人言;茶是水中之君子，我平生*的喜好就是品茶，以后有機(jī)會(huì)向你多請(qǐng)教了。
找到共同的經(jīng)歷
話術(shù)一：*總！聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，哪一年入伍的？我也當(dāng)過(guò)兵，是**年入伍的。
話術(shù)二：*總！聽(tīng)說(shuō)你以前是搞技術(shù)的，我大學(xué)畢業(yè)之后也搞了一段技術(shù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)發(fā)展，也不知能否做好？
話術(shù)三：*總！聽(tīng)說(shuō)你還是個(gè)才子呀，我在網(wǎng)上看過(guò)你的文章，我平時(shí)也喜歡寫(xiě)點(diǎn)東西，但水平一般！
突出彼此不一般的關(guān)系
話術(shù)一：“*總！您與**很熟悉吧？我經(jīng)常聽(tīng)到他提起你，我與他相識(shí)多年了，經(jīng)常在一起聚聚
話術(shù)二：*總！我昨天與工商局的*局長(zhǎng)一起吃飯了，他與我父親曾經(jīng)是同事，*局長(zhǎng)說(shuō);他與你蠻熟悉的，
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