一位90后的美女“培訓(xùn)大師”,兩三天培訓(xùn)課程就可以讓企業(yè)老板們在培訓(xùn)現(xiàn)場刷交幾百萬元,這是去年和前年中國培訓(xùn)界的又一奇葩。
毋庸置疑,這位90后美女“大師”銷售團(tuán)隊的“忽悠”水平確實*,什么叫“忽悠”?就是自己都不相信的,講得別人相信了。
一位交了不少學(xué)費,后來“清醒”過來的企業(yè)老板對我說:“培訓(xùn),就是賠了錢買教訓(xùn)”,他把“培訓(xùn)大師們”做局撈錢的套路*提煉為3個字:烘、炒、托。下面,我們就剖析下這些KATA(套路)。
KATA(套路)一:“烘”。
所謂的“烘”,就是通過培訓(xùn)會場的宣傳資料,如“易拉寶、背景墻、音樂、燈光”等方式來造場,通過造場來造勢,通過造勢來謀事。
“烘”的另外一個特征是“大師們”出場都十分講究,中間一條道,兩邊一群人,后面還有幾位保鏢式的人物緊跟其后,在高昂的音樂聲中,“大師們”向?qū)W員們做出閱兵式的揮手,“大師們”期望通過這種方式,快速塑造在學(xué)員心目中的權(quán)威感。
KATA(套路)二:“炒”。
所謂的“炒”,就是“抄襲、炒作、炒賣”。
90后“培訓(xùn)大師”是怎么煉成的?把別的“大師”們的學(xué)問“抄襲”過來,天天照著背,背得滾瓜爛熟,他(她)們“背”的標(biāo)準(zhǔn)化程度很高,每次講課時,幾點幾分“背”到哪里,背什么樣的故事,背什么樣的案例,背什么樣的內(nèi)容,寫什么樣的板書都能做到“100場如1場”的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。正因為如此,“大師”們一般不會在課堂上留足夠時間給學(xué)員們提問,以免亂了陣腳和套路,更不會在課后與學(xué)員們探討實務(wù)解決方案,因為他(她)們根本就不懂實務(wù)。
“大師們”在“炒作”方面更有“絕招”,他們時刻都不會忘記在學(xué)員們面前樹立起自己高尚、有愛心、有社會責(zé)任感的偉大形象,我見過一位“培訓(xùn)大師”,每次要售賣自己的課程時總會說“我們的使命是幫助企業(yè)成長,富強我的祖國,為實現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興而奮斗終身”,大有一番周恩來總理“為中華崛起而讀書”的豪邁氣概;我還見過一位“培訓(xùn)大師”在售賣自己的課程前說,“我有一個夢想,要幫助N家企業(yè)實現(xiàn)成長,可我平時很忙,不能到一家家的企業(yè)去輔導(dǎo),通過N天集中培訓(xùn)的方式,就能讓我實現(xiàn)幫助更多企業(yè)成長的夢想”,這一番話也有“救世主”來到了人間的味道。
“大師們”在“炒作”時從來都感覺不到肉麻,這就是他們的技藝高超之處,他們總是吹噓說,經(jīng)過他的一堂課或幾次輔導(dǎo),企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績翻了多少倍,而我聽后常思考的問題是,既然做業(yè)績通過一堂課或幾次輔導(dǎo)就能輕易的實現(xiàn)幾倍增長,為什么他自己不去做企業(yè)?
有智慧的企業(yè)老板應(yīng)該明白,老板不是做好一件大事就能夠成功的,而是要做好千百件小事;企業(yè)成功也不是單點突破,而是要系統(tǒng)提升。
“大師們”在“炒賣”方面更是技藝高超,他們通過循序漸進(jìn)的引導(dǎo),激情煽動的演講,美妙動聽的音樂把學(xué)員帶到了強烈購買他(她)課程的欲望中,于是,“大師們”拿出他(她)們的殺手锏,邀請這些不知情但有“愿望”的學(xué)員上臺,于是,“大師們”通過逗逼式問話,讓這些上臺的企業(yè)老板拿出銀行卡刷交學(xué)費,在眾目睽睽下,上臺的企業(yè)老板們礙于面子,便自覺地刷卡交錢報讀了“大師們”的系列課程。
KATA(套路)三:“托”。
所謂“托”就是事先做好鋪墊,精心設(shè)計好KATA(套路),“培訓(xùn)大師們”所講的每一段話都是經(jīng)過精心設(shè)計的,他(她)們更主要的目的是讓學(xué)員購買更多的課程,而不是讓學(xué)員掌握解決問題的方法,“大師們”通過一系列的引導(dǎo)式提問讓學(xué)員和他“思相近、言相和”,并通過幾個案例讓學(xué)員們理解為某企業(yè)的成功是因為他這樣的高招致勝的。“培訓(xùn)大師們”都是迎合企業(yè)老板們想法的高手,他們研究過企業(yè)老板的“痛點”,他們知道企業(yè)老板希望通過“絕招”實現(xiàn)快速成長,他們找到了企業(yè)老板們急功近利的軟肋并做足功課痛下幾劑猛藥并讓老板們現(xiàn)場刷卡預(yù)交學(xué)費……
江西省贛州市某集團(tuán)公司董事長曾經(jīng)告訴我,這10多年來,他個人外出學(xué)習(xí)的費用有幾百萬了,他調(diào)侃地對我說,“培訓(xùn)大師”的KATA(套路)見多了,就已經(jīng)百毒不侵了,“大師們”說完上半句話,就能猜到他(她)要講的下半句話。
那么,見過世面并有高智商的企業(yè)老板們?yōu)槭裁催€是被“忽悠”交了學(xué)費?參加過幾次這類培訓(xùn)的人都知道,“培訓(xùn)大師們”的用戶式體驗是做得非常好的,他們會通過各種手段讓你感動一回,激動一回,沖動一回,多年前我在北京參加過一次培訓(xùn),很多學(xué)員都哭得稀里嘩啦,他(她)們看我若無其事,反而把我當(dāng)成另類、外星人、神經(jīng)??;當(dāng)“培訓(xùn)大師”控制好了這些失去理性的學(xué)員,讓他們刷卡交學(xué)費就是很容易的事了。
如果我們的企業(yè)老板們把這種特定環(huán)境里的體驗當(dāng)成現(xiàn)實生活,后果是多么的可怕。我們永遠(yuǎn)要明白一個道理,培訓(xùn)只能錦上添花,*做不到雪中道炭。
多數(shù)企業(yè)老板內(nèi)心是寂寞和孤獨的,他(她)需要找個地方放松和發(fā)泄,在這個特定的體驗環(huán)節(jié)中,他(她)們不自覺的向“培訓(xùn)大師”交了學(xué)費。
當(dāng)我們回過頭下看看“培訓(xùn)大師們”的學(xué)員群體,絕大多數(shù)為中小型企業(yè)的老板,很少有大型集團(tuán)企業(yè),因為“大師們”知道,大型集團(tuán)企業(yè)支付每一筆款的流程都很復(fù)雜,審計也很嚴(yán)格,更為重要的是大型集團(tuán)企業(yè)的人員做管理都很專業(yè),他們才是真正的權(quán)威專家。
去年在西門子我見到一位畢業(yè)于西安交大的博士,他對我說,我們中層管理人員的水平就比外面很多培訓(xùn)老師的水平還要高,這些培訓(xùn)老師怎么培訓(xùn)與輔導(dǎo)我們?
我早期進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè),也學(xué)過“大師們”的招式,后來發(fā)現(xiàn)我學(xué)不會,只能腳踏實地的研究和踐行降本增效和精益運營的咨詢輔導(dǎo),我非常認(rèn)同“信解行證”這四個字,只有學(xué)了、做了、反省過了,才能真正成為專家;我很反感自稱為“大師”的人,像南懷瑾、季羨林他們才是真正的大師,那些對專業(yè)和世道一知半解的人就自稱為“大師”,是很容易折壽的。
人們眼中的專家之所以卓越非凡,并非天資超人一等,而是付出了持續(xù)不斷的努力。天才和大師就是無止境刻苦勤奮修煉成的,做企業(yè)如此、做老板如此,做培訓(xùn)師和咨詢師亦如此,我們的人生更如此!
作者介紹:
姜上泉,近20年來成功為155家全球企業(yè)500強、中國企業(yè)500強和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo),曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所*大學(xué)授課。
近20年來其擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營管理的各個階層,高層通過《利潤空間降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營、做規(guī)劃;中層通過《業(yè)績突破精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善;基層通過《夯實基礎(chǔ)卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。
說明:姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章,引用與轉(zhuǎn)載請注明出處和作者。
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