做食品出身的萬總，在當(dāng)?shù)厥莻€(gè)有名的經(jīng)銷商，創(chuàng)業(yè)初期和其愛人，帶著侄子等家里人，通過幾年的努力耕耘在傳統(tǒng)渠道做得有聲有色，過上了小康生活。自己所經(jīng)銷的幾個(gè)品牌也高速發(fā)展，由幾百萬的規(guī)模發(fā)展為過千萬。萬總曾驕傲地炫耀：我6年前做A公司的產(chǎn)品參加廠家年會(huì)，董事長親自來給我敬酒。
但這幾年，別說是見董事長，萬總連大區(qū)經(jīng)理也難見上一面。的確，廠家的視角在變。隨著企業(yè)壯大更加規(guī)范，人員梯隊(duì)細(xì)化，責(zé)權(quán)清晰，基本上區(qū)域經(jīng)理以內(nèi)都可以解決經(jīng)銷商的市場問題。大區(qū)經(jīng)理1年就下市場查查重點(diǎn)方案的執(zhí)行，拜訪大客戶。見不到大區(qū)經(jīng)理的萬總絲毫未發(fā)現(xiàn)自己的問題，只是一味責(zé)怪A企業(yè)不上路子。
我們來看萬總的公司現(xiàn)狀：企業(yè)由原來的3人發(fā)展為多名業(yè)務(wù)人員，1名內(nèi)勤，幾十名導(dǎo)購，2名會(huì)計(jì)，有固定的倉管、駕駛員等崗位。因?yàn)閹讉€(gè)品牌的銷量加一起也過了1200萬，渠道網(wǎng)點(diǎn)由5年前的120家發(fā)展到1200家。不招聘人，不維護(hù)市場肯定不行。
但事實(shí)上，近三年公司的銷售在1200萬徘徊，今年甚至還下滑20%，業(yè)務(wù)人員雖然是10多個(gè)，但每年至少有3個(gè)以上離職，再招聘。最近有兩個(gè)核心人員被競品挖走了，一人自己創(chuàng)業(yè)去了，還變成了老板的對手。骨干力量如此狀況，讓萬總舉步維艱，陷入困境。這些都是長期問題的積累，這樣的事情在經(jīng)銷商界太多了。
公司做得小的時(shí)候比較好做，老板充當(dāng)主力，家庭成員輔佐，人性化的周旋，有一個(gè)好的產(chǎn)品會(huì)在市場上分一碗羹。然而當(dāng)規(guī)模做到上千萬，需要有專職的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)等部門人員，管理需要上升一個(gè)高度的時(shí)候，往往會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，新品推廣不力，銷售增長放緩，人員不穩(wěn)定等等傷痛，似乎經(jīng)銷商想做得更大，難上加難。
除了經(jīng)銷商老板需要提高自身素質(zhì)和管理水平以外，主要的原因還是團(tuán)隊(duì)的力量沒有發(fā)揮出來。公司化的運(yùn)營規(guī)則沒有真正的踐行，所以出現(xiàn)跑江湖的時(shí)候很溜，上了大舞臺反而無所適從。
警惕多頭領(lǐng)導(dǎo)是非多
經(jīng)銷商多頭領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)象的產(chǎn)生，一方面是歷史創(chuàng)業(yè)原因所致，家庭成員為創(chuàng)業(yè)主力。其二是因?yàn)槿狈χ贫然芾?。?xí)慣了人性化，口頭決策的經(jīng)銷商老板，老板娘，讓下屬失去了信心。出現(xiàn)了老板和老板娘的命令不一致，甚至是沖突，兩頭受氣，制度朝令夕改，甚至是制度沖突。老板是負(fù)責(zé)銷售為主的，老板娘是負(fù)責(zé)車輛的。老板要業(yè)務(wù)今天去拜訪某某線路，老板娘要車輛臨時(shí)調(diào)動(dòng)做其他事，結(jié)果老板和老板娘沒有溝通好，業(yè)務(wù)要把精力花在搞好團(tuán)結(jié)上等。時(shí)間長了身心疲憊，再加上銷售不暢，收入不高，離職也屬正常。所以經(jīng)銷商公司首先要從人員管理、財(cái)務(wù)管理等方面簡化人事關(guān)系。讓員工把主要精力放在市場銷量上，不要因?yàn)閮?nèi)部管理的問題影響和諧。
另外家族式多頭混亂管理的問題要是比較嚴(yán)重，還會(huì)影響經(jīng)銷商公司的口碑，導(dǎo)致引進(jìn)人才難。新進(jìn)員工也會(huì)因?yàn)椴煌晟频闹贫榷鴷?huì)早早離開這家公司。
粗放考核抹殺銷售激情
現(xiàn)在還有老板搞粗放型的考核機(jī)制，例如代理知名品牌洗化產(chǎn)品的資深經(jīng)銷商，所有產(chǎn)品按回款提點(diǎn)激勵(lì)，或者簡單的一些提成點(diǎn)上的上下浮動(dòng)調(diào)整。甚至對經(jīng)銷的新品也不做科學(xué)規(guī)范，一刀切，經(jīng)驗(yàn)主義做決策。
這樣做簡單了老板，禍害了市場、也禍害了團(tuán)隊(duì)。對于業(yè)務(wù)人員來說當(dāng)然希望什么好銷售，銷售什么，新產(chǎn)品的粗放考核鋪市一般都會(huì)失敗，因?yàn)闆]有讓業(yè)務(wù)人員對新品產(chǎn)生激情。沒有利益的捆綁。人們習(xí)慣做簡單的事，要想要團(tuán)隊(duì)做負(fù)責(zé)的事，那就請拿出好的激勵(lì)來。
科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊(duì)激情的一個(gè)定心丸，粗放式的提成制度，讓團(tuán)隊(duì)在銷售差異不大的市場，感受不到收入的差距，也感受不到壓力，有了競爭和對比，才會(huì)變得更主動(dòng)。因此，對于新品的操作，可以從“基本薪資+提成”模式轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細(xì)分為達(dá)成任務(wù)工資、市場表現(xiàn)工資、超額獎(jiǎng)勵(lì)工資等，讓做得好的和不用心的出現(xiàn)明顯工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員會(huì)努力拿到他可以拿到的其他薪資。例如市場表現(xiàn)中的鋪市率工資、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)工資、生動(dòng)化陳列工資，這樣算起來也會(huì)很可觀。會(huì)推動(dòng)他們細(xì)心完成新品上市前的基礎(chǔ)工作。同時(shí)，給予必要的保險(xiǎn)福利制度，有了基本的保障，業(yè)務(wù)人員的心才能定下來，才能面對更高的市場要求。對于剛上市的新品為了鋪市，那就專項(xiàng)激勵(lì)“鋪市率”獎(jiǎng)。高激勵(lì)，但要細(xì)化時(shí)間，時(shí)間不宜過長，一般最多3個(gè)月。過了3個(gè)月他們就沒有高激勵(lì)，反而加大考核力度。3個(gè)月內(nèi)基本的鋪市沒完成的，同樣也要進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲分明。新品推廣和發(fā)展原則上以多獎(jiǎng)少罰為主。多激勵(lì)。
總之，要讓有能力的人員，在新品上賺到更多的收入，更愿意銷售新品，經(jīng)銷商公司的新品經(jīng)銷才會(huì)提高成功率，銷售盤子才能做大，要不，新上的項(xiàng)目不是被競爭對手打敗，而是被自己的內(nèi)部人員掐死腹中的?！ ?/div>
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內(nèi)部激勵(lì)留人有道
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員被競品企業(yè)挖走，無非就是競品給予了更高的薪水，或者給了更高的職位，或者是實(shí)實(shí)在在的希望。人往高處走，水往低處流，對于業(yè)務(wù)人員的去留，一定程度上就是公司架構(gòu)設(shè)置問題。試想一下，如果有好的效益、好的收入，好的晉升路徑，甚至是入股分紅。他們會(huì)走嗎？所以經(jīng)銷商要設(shè)置一些晉升門檻，給有能力的人搭個(gè)好臺子，滿足優(yōu)秀人員的發(fā)展需求，同時(shí)也能留住人才創(chuàng)造更大的價(jià)值。
離職單干的員工一般都是能力最強(qiáng)的，渠道上有了良好的客戶資源和客情關(guān)系，加之多次給老板進(jìn)諫求發(fā)展無果，甚至有的老板多次有負(fù)核心員工，最終導(dǎo)致其單干。如果企業(yè)有合適的入股分紅機(jī)制，讓骨干有“打工老板化”的感覺，企業(yè)效益好年底還能分紅，既獲得了企業(yè)的歸屬感，又提高了其工作積極性。團(tuán)隊(duì)核心人員穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展就能地盤有保證。企業(yè)發(fā)展上平臺，核心力量是基礎(chǔ)。
專業(yè)人做專業(yè)事
經(jīng)銷商用人，突破發(fā)展瓶頸的問題，那就要敢于重用專業(yè)的人。例如聘任經(jīng)銷商操盤手，有些經(jīng)銷商公司老板深感管理難度，人員較多，市場標(biāo)準(zhǔn)難度較高，精力有限，但又要適應(yīng)市場節(jié)奏，就高薪聘請業(yè)內(nèi)口碑較好的職業(yè)經(jīng)理人來為其操盤，突破發(fā)展的瓶頸，自己只把控財(cái)務(wù)關(guān)，和職業(yè)經(jīng)理人形成良好的優(yōu)勢互補(bǔ)。國內(nèi)現(xiàn)在的規(guī)模上億的經(jīng)銷商公司基本上都有職業(yè)操盤手來完成升級，他們通過專業(yè)化的制度管理和市場推進(jìn)。
一般職業(yè)操盤手的薪資不低，有些企業(yè)出現(xiàn)的問題基本上也沒那么嚴(yán)重，暫時(shí)承受不起用操盤手的資本，也可以利用挖一些人品較好、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理加盟輔佐自己來完成新一輪的升級，例如有不少業(yè)內(nèi)做得很好的經(jīng)銷商公司聘請廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理來做市場部，做標(biāo)準(zhǔn)化，為企業(yè)提高效益也培養(yǎng)了更為專業(yè)的人才，整體提高了經(jīng)銷商公司的綜合素質(zhì)。
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