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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

成功銷售必須要問的三個(gè)問題

 
講師:李治江 瀏覽次數(shù):2292
 當(dāng)客戶沒有需求時(shí)向推銷產(chǎn)品,一般都會失敗的,偶然成功也只是強(qiáng)買強(qiáng)賣而已,不是雙贏情況下的銷售結(jié)果,不能長久維持。我們在銷售過程中,發(fā)現(xiàn)很多客戶有市場需求,但客戶自己都沒有意識到,就算是認(rèn)識到自己的需求也無法說清楚自己到底要什么。作為一名成功的銷售人員,這個(gè)時(shí)候我們就要和客戶一起來梳理他面臨的問題,引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)自己的需求,成功地激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈希望。所以說剛?cè)胄械匿N售人員是從自己的產(chǎn)品開始學(xué)銷售,但優(yōu)秀的銷售人員要客戶的需求來分析達(dá)到銷售目的。

   1、客戶購買需求類問題


    在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品,絕大多數(shù)情況下是會失敗的,即使偶爾成功了也是強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為,不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果?,F(xiàn)實(shí)的情況是,不是客戶沒有需求,很多時(shí)候客戶認(rèn)識不到自己有需求,或者認(rèn)識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員,我們要和客戶一起來梳理他的問題,引導(dǎo)他的需求,最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。所以,初級的銷售人員從自己的產(chǎn)品開始銷售,而高級的銷售人員從客戶的需求開始銷售。

    2、客戶購買預(yù)算類問題

    總是有很多銷售人員會錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店每個(gè)人都是自己的潛在客戶,往往會為一些客戶最終沒有在自己店內(nèi)購買而自責(zé)不已,能不能最終達(dá)成交易,除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外,購買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。如果他的購買預(yù)算無法達(dá)到公司產(chǎn)品價(jià)格的最低消費(fèi)檔,那么只能是“巧婦難為無米之炊”,店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱,你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶,撒網(wǎng)捕魚能夠被網(wǎng)住的都是達(dá)到了足夠斤兩的大魚,漏網(wǎng)的都是些小魚小蝦。

    3、客戶購買時(shí)間類問題

    有些客戶雖然有需求,但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下,他們經(jīng)常會花很多時(shí)間去做產(chǎn)品的比較,導(dǎo)致訂單跟蹤的時(shí)間很長。即使看起來十拿九穩(wěn)的訂單,如果客戶沒有付款,一旦周期拉長也會充滿變數(shù)。所以,在銷售過程中,主動(dòng)了解客戶的購買時(shí)間,對于購買時(shí)間緊迫的爭取馬上拿下,對于那些時(shí)間不急的要想辦法刺激他們提前購買,有條件要上,沒有條件創(chuàng)造條件也要上。

    在了解到客戶購買的這三個(gè)關(guān)鍵問題以后,銷售人員才能為客戶提供解決方案。優(yōu)秀的銷售人員在設(shè)計(jì)方案時(shí)會合理利用以下兩點(diǎn)對自己有利的條件:

    1、這三個(gè)問題都是站在客戶的立場上提出來的,在了解到客戶的這三個(gè)問題之后,銷售人員才能站在公司的立場上提供相應(yīng)的解決辦法??蛻舻男枨鬀Q定了公司提供什么樣的產(chǎn)品,客戶的預(yù)算決定了公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià),客戶的購買時(shí)間決定了公司的服務(wù)和促銷活動(dòng)。

    2、這三個(gè)問題是互相制約的關(guān)系。當(dāng)客戶的購買預(yù)算有限時(shí),公司能提供的產(chǎn)品必然要打折扣,最終的結(jié)果必然是客戶的需求沒辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購買預(yù)算,又不想降低需求期望值的話,還有一個(gè)辦法就是購買時(shí)間,客戶可以等到公司有促銷活動(dòng)的時(shí)候再進(jìn)行購買。在客戶的購買預(yù)算不變的情況下,如果客戶的交貨時(shí)間要求很急迫,公司對客戶需求的滿足必然會打折扣。

    銷售就是不斷提問來了解客戶真實(shí)想法的過程,但是如果銷售人員不能減少提問的次數(shù),總是不斷提問勢必會招致客戶的逆反心理,直至拒絕回答你的任何問題。所以,當(dāng)我們在向客戶的提問過程中,要學(xué)會使用最少的問題高效提問,而以上三個(gè)問題正是這樣的關(guān)鍵問題。


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李治江
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