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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)

 
講師:閔新聞 瀏覽次數(shù):2299
 一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī),必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響? 銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中諸多五一節(jié)之一,無(wú)疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項(xiàng)目得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑,還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、再發(fā)

一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī),必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響?

銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中諸多五一節(jié)之一,無(wú)疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項(xiàng)目得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑,還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、再發(fā)展的直接手段。
那么,如何才能提升銷售業(yè)績(jī)呢?這個(gè)問題可以從兩個(gè)方面來(lái)理解:一是地產(chǎn)公司怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。二是銷售人員怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。這兩個(gè)問題是相輔相成的。公司完善的營(yíng)銷計(jì)劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái),讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障,銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣,完成最后的“臨門一腳”。
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中策劃與銷售的分工
賣好房是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)可以簡(jiǎn)單劃等號(hào)為:客戶總量乘以成交率。
成交率是一個(gè)什么樣的數(shù)量概念?我們簡(jiǎn)單做了一個(gè)統(tǒng)計(jì),我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到這個(gè)數(shù)量,您的這個(gè)團(tuán)隊(duì)屬于正常。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì),在我們公司排在前五名的團(tuán)隊(duì),成交率能夠達(dá)到6%到8%。偶爾一個(gè)非常好的銷售團(tuán)隊(duì),銷售的成交率達(dá)到1O%,已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅,一個(gè)奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員,是銷售員,他們是站在銷售現(xiàn)場(chǎng)、第一面對(duì)客戶的人。我們每一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是這樣構(gòu)成的:起點(diǎn)是我們的總經(jīng)理,也是我們的老板,他對(duì)于所有的項(xiàng)目橫向負(fù)責(zé);下面會(huì)有兩個(gè)人:一個(gè)銷售總監(jiān)和一個(gè)策劃總監(jiān),因?yàn)槲覀児静辉O(shè)副總,所以這兩個(gè)人相當(dāng)于公司最高的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,他們分別負(fù)責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個(gè)銷售經(jīng)理和一個(gè)策劃經(jīng)理,在他們的下面又會(huì)有4個(gè)人:項(xiàng)目的策劃主管、兩個(gè)銷售主管和一個(gè)銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)配置差不多10個(gè)人。我們又把它分成兩個(gè)層面,第一個(gè)層面是決策層,包括老總、銷售總監(jiān);第二個(gè)層面是執(zhí)行層。
從最簡(jiǎn)單、也是最核心的意義上來(lái)講,每個(gè)崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能,在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面,決策層是總控層,決定大方向的正確性。在坐的有很多老總,或者副總、總監(jiān),建議你們不要參與過多的項(xiàng)目細(xì)節(jié)工作,因?yàn)檫@個(gè)會(huì)耗掉絕大部分的精力,下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題,舉個(gè)例子,在我們公司策劃是負(fù)責(zé)推廣工作,比如在北青報(bào)刊登了一版廣告后,有40個(gè)來(lái)電、20個(gè)來(lái)訪,這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好,可以有60個(gè)來(lái)電、40個(gè)來(lái)訪。銷售是解決成交率,來(lái)了1 OO個(gè)客戶,你能拿下幾個(gè),這一點(diǎn)是我們今天最關(guān)注的問題。
一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的條件
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心是他的項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)于我們公司來(lái)講,一個(gè)60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì):
第一點(diǎn),進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬(wàn)平方米項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他有這個(gè)資歷進(jìn)來(lái)之后,還要考慮他是否有以下能力,一個(gè)是對(duì)人的管理能力,具備這個(gè)能力,才能夠把這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),這是最基礎(chǔ)的要求。
第二是威信力,也就是說(shuō)能把下面8~1 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。因?yàn)殇N售員是一個(gè)特殊的群體,會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾,我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作,不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。
第三個(gè)是專業(yè)能力,只有當(dāng)項(xiàng)目部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)之后,我們才會(huì)想辦法讓它更好地去工作,提高項(xiàng)目的成交率。
最后一個(gè)是誠(chéng)實(shí)可靠的品性。當(dāng)我們這個(gè)機(jī)器高速向前走的時(shí)候,我們要求這部機(jī)器走的方向是正確的,因?yàn)閷?duì)于我們這樣的公司,一個(gè)項(xiàng)目銷售部如果控制不好的話,、是很容易游離于體系之外??刂频暮诵木驮陧?xiàng)目銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度,讓這些項(xiàng)目銷售經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目的全過程中都能至少保持合格。
營(yíng)銷隊(duì)伍中可能遇到的問題
每局的項(xiàng)目銷售報(bào)表、每周的項(xiàng)目反饋、每月的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)助理考核、考勤、排班、支出、經(jīng)理的工作計(jì)劃、總結(jié)、銷售月報(bào)、傭金、代理費(fèi)、銷售排名、員工登記、月員工總結(jié),這些是項(xiàng)目經(jīng)理每個(gè)月要做的工作,也是公司決策層對(duì)他們自上而下制度上的管理。
這里要特別提到我們的“銷售經(jīng)理助理”??赡茉诮^大部分公司,銷售經(jīng)理助理相當(dāng)于銷售經(jīng)理的秘書,但在我們公司,他要承擔(dān)起經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間潤(rùn)滑劑的作用,還有,她是*能夠?qū)⒅贫缺O(jiān)督到執(zhí)行的人。所以說(shuō)她非常重要。項(xiàng)目銷售經(jīng)理通常是一個(gè)小女孩,她不會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目整體的戰(zhàn)斗力加分,卻有很大機(jī)會(huì)給這個(gè)團(tuán)隊(duì)減分。舉三個(gè)小例子:第一,來(lái)電來(lái)訪的記錄,第二,客戶確認(rèn)登記,第三,銷控房號(hào)登記。這三項(xiàng)工作都有可能出現(xiàn)問題。比如來(lái)電來(lái)訪登記,一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月接了50多個(gè)客戶,他一個(gè)月的成交率是6%,這就是一個(gè)還不錯(cuò)的業(yè)績(jī);但如果他在客戶登記中只登了20個(gè),他的成交率就是15%,這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)谖覀儠?huì)得到額外獎(jiǎng)勵(lì)和通報(bào)表?yè)P(yáng)。在這種情況下,就可能一些業(yè)務(wù)員跟助理串通起來(lái)得到的獎(jiǎng)金分給你一半。再比如,首次來(lái)訪的客戶確認(rèn)登記,決定了這將是誰(shuí)的客戶,如果一個(gè)新來(lái)的業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)非常好,幾個(gè)老業(yè)務(wù)員對(duì)他有一些看法,于是聯(lián)合助理為難新業(yè)務(wù)員,在客戶確認(rèn)登記時(shí)惡意撞單、甚至惡意漏單,這會(huì)最終影響我們這個(gè)項(xiàng)目的成功率。還有銷控房號(hào)登記,每個(gè)項(xiàng)目都做銷控,如果有一些好賣的房子出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與助理串通起來(lái)炒房號(hào),會(huì)極大的影響我們的形象,以及我們?cè)谑袌?chǎng)的口啤。
創(chuàng)新管理體系解決銷售中的問題
出現(xiàn)這么多問題該怎么解決呢?我們公司在這個(gè)環(huán)節(jié)里面做了一個(gè)“分拆管理體系”,用制度說(shuō)話。
如果經(jīng)理助理是隸屬經(jīng)理的,就沒有人知道他干什么,除了他的經(jīng)理。我們首先把他們之間的關(guān)系打破,實(shí)現(xiàn)兩個(gè)獨(dú)立的管理體系:銷售經(jīng)理直接對(duì)銷售總監(jiān)負(fù)擔(dān),銷售助理直接對(duì)銷售總監(jiān)的助理負(fù)責(zé)。整個(gè)的銷售部里面,分拆成兩個(gè)類似手部門的小部門。這是兩個(gè)完全不同的部門,包括他們的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)是完全獨(dú)立的。當(dāng)新的項(xiàng)目銷售助理進(jìn)公司的時(shí)候,不會(huì)再像以前那樣直接分配到某一個(gè)項(xiàng)目銷售部,而是首先進(jìn)到銷售總監(jiān)助理所管轄的團(tuán)隊(duì),他是隸屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的。然后再形成銷售部。于是便得到的兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì),一個(gè)功能管理團(tuán)隊(duì),一個(gè)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)。
通過這個(gè)改革,使得我們?cè)谶@個(gè)崗位上獲得了非常好的效果,以前出現(xiàn)過那些不愉快的事情再也沒有出現(xiàn)過。
還有一個(gè)崗位也非常重要,就是銷售主管。銷售主管其實(shí)也是業(yè)務(wù)員,也帶客戶。銷售主管應(yīng)是最好的業(yè)務(wù)人員。對(duì)于銷售主管,我們會(huì)有不同的要求,不同于普通業(yè)務(wù)員,我們要求他們更加強(qiáng)化業(yè)務(wù)組織、管理能力,他們每個(gè)人帶一個(gè)小組。
所有在我們這里成長(zhǎng)起來(lái)的銷售經(jīng)理,全都是通過這一步步往上走的,通過這個(gè)制度來(lái)完成我們的亞豪儲(chǔ)備銷售經(jīng)理資源的過程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員這個(gè)團(tuán)隊(duì)是“拜金主義”非常嚴(yán)重的團(tuán)隊(duì)。我們不能讓“拜金主義”在某一個(gè)項(xiàng)目部過于泛濫,因?yàn)檫@樣會(huì)產(chǎn)生無(wú)數(shù)的問題,我們做的工作就是給這些業(yè)務(wù)員打開向上的上升空間,讓他們看到晉升的希望,甚至以后、升到高層的希望,這一點(diǎn)對(duì)于他們非常重要。
銷售人員的錄用
最后是對(duì)業(yè)務(wù)員的要求。我們要求的百分之百的執(zhí)行力,也就是說(shuō)這里像軍隊(duì),經(jīng)理就是指揮,業(yè)務(wù)員要百分之百地執(zhí)行,執(zhí)行力又分執(zhí)行的欲望和執(zhí)行的能力。我們通過很多的制度來(lái)提高執(zhí)行的能力和執(zhí)行欲望。在業(yè)務(wù)員的選人方面,我們是很嚴(yán)格的。.要想成為我們公司的業(yè)務(wù)員,會(huì)經(jīng)歷四道“死亡線”。
第一條死亡線我們叫“入門三關(guān)”。項(xiàng)目經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)將參與面試,銷售總監(jiān)判斷應(yīng)聘人是否能夠做業(yè)務(wù)員,項(xiàng)目經(jīng)理判斷應(yīng)聘人是否適合公司這個(gè)項(xiàng)目,人力資源總監(jiān)判斷應(yīng)聘人是否適合進(jìn)入公司。
還有一個(gè)培訓(xùn),在這個(gè)過程當(dāng)中又會(huì)淘汰一批人,因?yàn)樵囉?xùn)期在一個(gè)月左右,人很多,在面試時(shí)沒有表現(xiàn)出來(lái)的問題也許在這一個(gè)月當(dāng)中表現(xiàn)出來(lái)
第三條死亡線是專業(yè)培訓(xùn),也就是業(yè)務(wù)員進(jìn)入銷售部之后,會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn),還有一個(gè)考核,合格者上崗,考核不過就被淘汰。這一關(guān)也會(huì)淘汰很多業(yè)務(wù)員。
最后一個(gè)是末位淘汰,業(yè)務(wù)員通過這四關(guān)之后才能成為優(yōu)秀的銷售人員。公司的招聘是300比1O~15。人力資源部每個(gè)月面試的業(yè)務(wù)員有300人左右,最后留下來(lái)也就是1 0~1 5人。
招聘后還要給他們一些特殊的“關(guān)照”:
第一, 嚴(yán)格而強(qiáng)化的管理。我們公司業(yè)務(wù)員的管理可能是這個(gè)小行業(yè)里面最嚴(yán)的公司之一。
第二,超大量、不間斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們項(xiàng)目部的要求是每周至少兩個(gè)專業(yè)培訓(xùn)。
第三,每周的公司培訓(xùn)。這是對(duì)全公司員工開放的。
第四,不定期的抽查考核。我們的銷售總監(jiān)每周開例會(huì),會(huì)后會(huì)抽一到兩個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,考核合格可以留下,考核不過即下崗。
對(duì)于組建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì),首先要搭建一個(gè)好的崗位結(jié)構(gòu),然后把這個(gè)好的崗位結(jié)構(gòu)填進(jìn)去合適的人力資源,再把一個(gè)好的業(yè)務(wù)組織流程灌輸進(jìn)去,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠健康地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),并不停地對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),加速員工的運(yùn)轉(zhuǎn),提高員工的績(jī)效。最后通過我們的決策層以及文化灌輸,讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向前進(jìn),最后成交率自然提高。


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/zixun_detail/4082.html
閔新聞
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