經常有朋友問：在工業(yè)品銷售企業(yè)中，市場部和銷售部有什么區(qū)別？有許多很貼切的比喻：市場部是參謀部，銷售部是作戰(zhàn)部；銷售部是為企業(yè)的今天工作，市場部是為企業(yè)的明天工作；而對于那些想讓銷售額再邁上更高臺階的企業(yè)來講，筆者認為：市場部像中醫(yī)，注重調理，注重長遠可持續(xù)發(fā)展；銷售部像西醫(yī)，對癥下藥，著眼于近期利潤*化的實現(xiàn)。兩者相輔相成，不可偏廢。
國內工業(yè)品銷售企業(yè)的市場部設置大致有如下四種情況（見圖1-1）：
1）市場部=銷售部。有時候也叫做市場營銷部，總之，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務人員，市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計劃甚至領導拍腦門的靈感中。
2）市場部隸屬于銷售部。這種情況下，市場部類似于銷售內勤，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調發(fā)貨等。
3）市場部獨立于銷售部。就大多數(shù)企業(yè)的實際情況而言，這類市場部主要側重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會、編輯企業(yè)簡報、撰寫通訊軟文、維護企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關部門公關聯(lián)絡工作。
4）市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構下，市場部需要通過市場調研和內部學習，既對目標市場有深入了解，又對企業(yè)產品有系統(tǒng)認識，在此基礎上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關系、根據(jù)市場需求對產品管理提出建議。尤其重要的是，市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，對客戶關系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進創(chuàng)新。
著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展，筆者比較贊同第四種架構。但就實際情況而言，目前國內工業(yè)品銷售企業(yè)中能做到這種水平的企業(yè)并不多，原因主要在于：
1）產品同質化較嚴重，競爭激烈，手段單一。企業(yè)迫于生存壓力，整體市場行為偏向于急功近利；
2）合格的市場經理不易招。能勝任這種架構的市場部人員需要有豐富的一線銷售經驗。結合渠道和公共關系，對目標市場的認識比銷售人員更深刻；結合對客戶需求的把握，對產品的定義和系統(tǒng)認知比研發(fā)和生產人員更精準；此外還必須熟知工業(yè)品品牌拉力提升的渠道和方法、對銷售和渠道管理都有豐富的實踐經驗。
相信，隨著市場經濟環(huán)境的進一步發(fā)展，會讓越來越多的工業(yè)品銷售企業(yè)將目光從注重博取短期利潤轉向謀求企業(yè)的長遠發(fā)展，屆時，市場部的作用將凸現(xiàn)出來。
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