課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營銷培訓(xùn)
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱
第一單元:新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷新模式選擇
1、新時(shí)期下銀行間的競爭態(tài)勢
2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢
3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷式銷售的必然性:
4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇:
.體驗(yàn)營銷不僅是一種銷售手段,
.更是一種營銷的模式:改變我們過去的營銷理念:
..從關(guān)注理性營銷,向感性營銷回歸;
5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的價(jià)值:
.從過去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚;
.由過去的說服改為感動;
.由過去的被動變?yōu)橹鲃?br />
.由過去的關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程;
6、各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)區(qū)別與體驗(yàn)價(jià)值
.工行工銀財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值;
.中行中銀集富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值;
.招行金葵花和鉆石財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值;
.光大陽光理財(cái)T理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值;
.平安銀行聚財(cái)寶組合理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值;
第二單元理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷概述
1、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別:
.從消費(fèi)需求上、消費(fèi)心理上、消費(fèi)過程上對比
2、施物特體驗(yàn)營銷的概念;
3、體驗(yàn)營銷的理論框架與理論源由;
4、體驗(yàn)營銷的三大基本特質(zhì);
5、理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的創(chuàng)新營銷模式:
.從附加價(jià)值營銷到讓渡價(jià)值營銷的轉(zhuǎn)變
.從讓渡價(jià)值營銷到核心價(jià)值營銷的轉(zhuǎn)變
.從核心價(jià)值營銷到客戶關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變
7、積極說服變?yōu)楦袆咏邮艿膭?chuàng)新營銷模式:
“四動”營銷模式:感動、心動、沖動、行動;
.標(biāo)桿案例1:廣州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷模式
.標(biāo)桿案例2:深圳中國銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷模式
.標(biāo)桿案例3:東莞招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷方式
第三單元:理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵流程:
一、接近客戶,引發(fā)興趣
1、金融客戶類型的分析與分類
2、金融客戶識別的三大步驟:看—問—驗(yàn)證
3、基于不同類型的客戶體驗(yàn)引導(dǎo)
4、金融客戶引發(fā)興趣行為步驟
5、不同的引起客戶理財(cái)興趣的方法:讓客戶的“感動”十大技法:
.服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、贊美法、興趣法;
.介紹法、內(nèi)線法、需求法、求同法、堅(jiān)持法;
6、理財(cái)產(chǎn)品一句話高效體驗(yàn)營銷的工具:AIDI
.工具應(yīng)用1:引起興趣一句話話術(shù);
.工具應(yīng)用2:引導(dǎo)參與一句話話術(shù);
.工具應(yīng)用3:激發(fā)欲望一句話話術(shù);
.工具應(yīng)用4:強(qiáng)化感受一句話話術(shù);
.標(biāo)桿案例1:營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等待客戶、VIP客戶、問題客戶的接近方法;
.標(biāo)桿案例2:銀行個(gè)貸客戶、大額存款客戶、興趣客戶的接近方法;
二、引導(dǎo)參與,了解體驗(yàn)
1、引導(dǎo)銀行客戶的參與行為模式
2、基于銀行系統(tǒng)的體驗(yàn)情景演示
3、基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、基于公司視頻或產(chǎn)品的情景演示
5、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的“心動”十大技法:
a)化整為零、證據(jù)法、補(bǔ)償法、價(jià)值法、對比法
b)以退為進(jìn)、故事法、體驗(yàn)法、關(guān)系法、見證法
6、鼓勵銀行客戶參與分享的方法
7、引導(dǎo)參與體驗(yàn)后的影響方法
8、引導(dǎo)參與的多種方法:
.標(biāo)桿案例1:重慶招商銀行的“金融夜市”體驗(yàn)會
.標(biāo)桿案例2:光大銀行的“理財(cái)早市”體驗(yàn)式營銷
.標(biāo)桿案例3:湖北銀行夜間銀行交流會
.標(biāo)桿案例4:中信銀行的理財(cái)體驗(yàn)交流見證會
三、全面激發(fā),客戶共鳴
1、激發(fā)銀行客戶的共鳴行為模式
2、銀行客戶共鳴的需求提問技巧
3、深度了解客戶的需求以引導(dǎo)客戶的共鳴;
4、銀行客戶需求與價(jià)值體驗(yàn)間的矩陣完美配置;
5、以體驗(yàn)為基礎(chǔ),引導(dǎo)客戶購買的欲望與沖動的方法
6、結(jié)合體驗(yàn)方式,激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
7、傳遞情感的方式方法以產(chǎn)生共鳴
.情景清練1:如何通過故事法來引發(fā)銀行客戶的共鳴
.情景清練2:如何通過價(jià)值體驗(yàn)引發(fā)銀行客戶的共鳴
.情景清練3:如何通過需求滿足引發(fā)銀行客戶的共鳴
四、協(xié)助決策,促進(jìn)成交
1、客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
2、客戶心理風(fēng)險(xiǎn)分析及說破方法
3、客戶顧慮分析、征詢及解除方法
4、不同客戶類型的體驗(yàn)價(jià)值分析
5、不同的促進(jìn)成交的營銷模式
.情景清練1:協(xié)助個(gè)人VIP銀行客戶的理財(cái)決策
.情景清練2:臨門一腳的有效促成
.標(biāo)桿案例3:銀行客戶的持續(xù)理財(cái)體驗(yàn)追蹤
.總結(jié):
1、課程重點(diǎn)回顧
2、學(xué)員互動參與體驗(yàn)
3、學(xué)員制作行動計(jì)劃
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/10644.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁啟明
產(chǎn)品管理內(nèi)訓(xùn)
- 集成產(chǎn)品開發(fā)IPD核心理念 何重軍
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- 《產(chǎn)品經(jīng)理核心能力修煉》 何重軍
- 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品運(yùn)營人員綜合 鐘理勇
- 《向華為學(xué)管理——企業(yè)新產(chǎn) 何重軍