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區(qū)域經(jīng)理培訓課程 

課程大綱
一、不打無準備之仗——市場營銷策略
1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
3、營銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
4、市場營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
工具：SWOT分析

二、區(qū)域營銷渠道建設與管理
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設計—渠道構建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關鍵點
物流—資金流—信息流—價格——串貨
2、如何構建區(qū)域營銷渠道
1）渠道運作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）導致渠道結構變化的原因
3）渠道層級和渠道成員
3、選擇比努力更重要
1）優(yōu)質(zhì)代理商的標準
2）代理商與廠商的關系
3）篩選代理商的方式——放棄、控制、培訓、幫助
演練：優(yōu)質(zhì)變壓器代理商
4、區(qū)域渠道管控
1）為什么要更換代理商
2）如何更換代理商
3）切換代理商的風險
4）如何化解代理商的沖突
5）代理商的激勵與控制
6）渠道風險管理

三、區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1、尋找潛在代理商
1）代理商的布局
2）評估代理商的質(zhì)量
3）確定發(fā)展目標及行動計劃
2、開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新代理商的開發(fā)方法
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：變壓器項目客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
4、發(fā)展業(yè)務中的談判技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：拜訪訓練
2）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練：*銷售技巧
3）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地           3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背          5）暴露分歧、自亂陣腳       6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局           9）欣喜若狂、得意忘形
4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
1）掌握主動            2）談判圈           3）談判節(jié)奏    4）重新定義
5）計算收益                6）換將策略      7）疲勞戰(zhàn)術             8）拖延戰(zhàn)術
9）價格與價值       10）情感打動
演練：談判模擬

四、鐵軍鑄就——打造高效能營銷團隊
1、高效能執(zhí)行的秘訣
1）如何布置任務？
教學影片《如何布置和接受任務》
2）如何消除執(zhí)行阻力？
2、常用的不花錢激勵六訣
教學影片：激發(fā)潛能永不放棄
3、教練輔導與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊表象
3）打造項目性營銷團隊關鍵點 
演練：團隊拿單——通天塔
4）高效能職業(yè)團隊的特征
職業(yè)習慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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