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渠道銷售能力培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：變革解讀——通信行業(yè)未來走向
解讀：2011通信業(yè)事件盤點(diǎn)
谷歌125億美元收購摩托羅拉移動
TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗(yàn)啟動
微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone
喬布斯逝世 蘋果發(fā)布iPhone 4s
一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile*
互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動互聯(lián)網(wǎng)
即時(shí)通信競爭格局漸成 移動互聯(lián)網(wǎng)入口之爭再起
國內(nèi)3G用戶突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10%
三大運(yùn)營商相繼下調(diào)國際漫游資費(fèi)
寬帶國家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)” 提速降價(jià)成工信部明年工作重點(diǎn)
第一節(jié)：四大變革
替代
融合
3G技術(shù)
重構(gòu)價(jià)值鏈
案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈
第二節(jié)：四大挑戰(zhàn)
收入結(jié)構(gòu)逆變——移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長
商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺
核心業(yè)務(wù)互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流
資源矛盾突出——量收不同步
第三節(jié)：力量整合
發(fā)展策略
運(yùn)營商的發(fā)展策略——“管道+平臺”+應(yīng)用（可選）”模式
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式
終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺”模式
整合解讀
與內(nèi)容提供商合作解讀
與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀
與終端提供商合作解讀
與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀
案例：日本與韓國電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式

第二模塊：終端為王——構(gòu)建以運(yùn)營商為核心的終端價(jià)值鏈
第一節(jié)：手機(jī)終端的重要性
終端產(chǎn)品已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)時(shí)代
終端成為移動互聯(lián)的載體，可提升客戶價(jià)值
終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品
對終端盒業(yè)務(wù)的整合能力決定了未來競爭力
移動運(yùn)營商掌控終端，才能獲取未來利潤
第二節(jié)：移動與終端廠商的合作
加強(qiáng)廠商交流合作
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動態(tài)管理
協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃
保持穩(wěn)定的合作關(guān)系
第三節(jié)：移動與終端賣場的合作
對終端產(chǎn)品分類、分級管理，并根據(jù)產(chǎn)品級別開展差異化補(bǔ)貼營銷
分類別、差異化開展定制終端營銷
擴(kuò)大G3手機(jī)的公開渠道銷售
以傳統(tǒng)社會分銷渠道為重點(diǎn)
優(yōu)化系統(tǒng)支撐、防拆包
資源共享的整合營銷

第三模塊：推進(jìn)掘金——社會渠道終端管理與合作
第一節(jié)：社會渠道策略
以社會化促進(jìn)規(guī)?；?，提升終端社會化銷售比例
建立專業(yè)的終端銷售隊(duì)伍和售后服務(wù)隊(duì)伍，推動終端流通渠道的價(jià)值升級
對銷售人員的“保底+激勵”方式優(yōu)化
第二節(jié)：終端補(bǔ)貼政策
從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利消費(fèi)者
將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對中高端客戶的補(bǔ)貼
實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離不贈費(fèi)，減低套機(jī)成本
第三節(jié)：社會渠道終端訂貨管理
需求上報(bào)
以天為周期
以廳為周期
通過移動系統(tǒng)上報(bào)需求
需求審核
以市為單位
以天為周期
需求滿足
根據(jù)協(xié)議約定的供貨原則做出相應(yīng)的供貨安排
營業(yè)廳按照地市要求統(tǒng)一上柜
售后服務(wù)
分公司具備至少一個(gè)維修點(diǎn)
營業(yè)廳可代待修收手機(jī)
匯總各型號手機(jī)送修比例
第四節(jié)：社會渠道終端庫存管理
終端入庫
終端管理系統(tǒng)中訂單匹配度核實(shí)
營業(yè)廳終端臺帳登記，日清月結(jié)
終端出庫
終端管理系統(tǒng)與營帳系統(tǒng)錄入
營業(yè)日報(bào)表和銷售貨款管理
渠道日盤點(diǎn)
終端實(shí)物盤點(diǎn)
存貨盤點(diǎn)表
實(shí)時(shí)庫存數(shù)量核實(shí)
異常情況處理
第五節(jié)：社會渠道售后服務(wù)管理
終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
售后時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)
檢測換機(jī)
保內(nèi)維修
保外維修
質(zhì)量保障服務(wù)
售后修理點(diǎn)管理
第六節(jié)：社會渠道終端酬金管理
定制終端與非定制終端的分級酬金
基于終端與業(yè)務(wù)的融合銷售酬金

第四模塊：賣場轉(zhuǎn)型——社會渠道終端銷售管理
專題一：終端賣場利點(diǎn)——終端賣場化營銷“部署”
第一節(jié)：五大好的位置
背景墻、專區(qū)、專柜
大流量客戶大停滯區(qū)域
專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
對街顧客目光所能看到位置
賣場入門右側(cè)區(qū)域
第二節(jié)：生動陳列策略之陳列十原則
遵循*化飽滿陳列原則
遵循顯而易見原則
遵循垂直集中陳列原則
遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則
遵循動感陳列與關(guān)聯(lián)陳列原則
遵循黃金陳列原則
遵循取放便利性原則
遵循整潔與安全庫存原則
遵循先進(jìn)先出/后進(jìn)先出原則
遵循傍大款原則——品牌靠近法
第三節(jié)：生動陳列策略之品牌吸引十法
店門吸引法
道具：借助橫幅、立牌、海報(bào)
內(nèi)容：新品上市、促銷、降價(jià)及有吸引力的信息
路標(biāo)指示法
道具：各種箭頭指示
內(nèi)容： “XX手機(jī)有驚喜”
方法：醒目建筑物外墻上或店內(nèi)來吸引顧客的關(guān)注
店門外歡迎法
道具：臨促N人、促銷裝N個(gè)、授帶N個(gè)
內(nèi)容：不停的鼓掌、發(fā)宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機(jī)”
方法：較為靈活新穎的推銷員式
店內(nèi)“XX特區(qū)”法
道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機(jī)特區(qū)”
內(nèi)容：促銷員介紹——有“特別”的贈品
方法：專區(qū)正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息
“品質(zhì)工程”強(qiáng)調(diào)法
全面實(shí)施“品質(zhì)工程”，全力打造“品質(zhì)”品牌
柜外專座留客法
道具： 2-4張凳子 小桌 單頁
方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉(zhuǎn)移他們的注意點(diǎn)
店內(nèi)銷售（盯梢）法
道具：臨促N人 授帶N個(gè)
“綠色通道”指引法
道具： 小立牌 不干膠貼
方法： 如果購買手機(jī)，可享受店內(nèi)買單的快速,不需排隊(duì)
“免費(fèi)”試用法
道具：促銷柜臺、手機(jī)、儲值卡、橫幅、海報(bào)
方法：以橫幅和海報(bào)進(jìn)行宣傳，大大吸引顧客注意力
名人效應(yīng)法
道具：立牌、音響
內(nèi)容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球
方法：充分利用形象大使的大眾吸引力
第四節(jié)：生動陳列策略之柜臺布置十法
價(jià)格標(biāo)簽陳列法
用于調(diào)價(jià)或新上市的手機(jī)
很好的突出價(jià)格信息，便于顧客選擇
使柜臺布置醒目,吸引人
絲帶捆綁法
絲帶的質(zhì)地要好
突出買此手機(jī),還可獲贈“絲帶”禮品
突出視覺感
省錢明示法
當(dāng)手機(jī)價(jià)格有所調(diào)價(jià)時(shí)，我們在柜臺內(nèi)不需寫降價(jià)，可另寫為：
如：XX手機(jī)，送XX元；XX手機(jī)，原價(jià)XX元；現(xiàn)價(jià)XX元，省XX元
限量發(fā)售法
當(dāng)手機(jī)型號顏色不全或暫無貨時(shí),可以用限量銷售的營銷策略 
寫下以下內(nèi)容：A.XX手機(jī)限量發(fā)售；B.XX手機(jī)僅發(fā)售XX部
質(zhì)量保證法
針對顧客對質(zhì)量,價(jià)格及售后服務(wù)的重視，可在標(biāo)簽上貼上質(zhì)量保證內(nèi)容
報(bào)歉造勢法
手機(jī)型號不全或已知新機(jī)上市還未到貨
在柜臺內(nèi)擺放以下內(nèi)容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機(jī)型即將上市，敬請關(guān)注
贈品堆頭法
行業(yè)認(rèn)證法
用戶滿意獎、最歡迎獎、消費(fèi)者喜愛機(jī)型獎
服務(wù)創(chuàng)新獎、承諾兌現(xiàn)獎、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)
國家最優(yōu)產(chǎn)品獎等
現(xiàn)場演示法
點(diǎn)睛法
證實(shí)法
體驗(yàn)感受法
著裝法
背板法
折頁妙用法
沙漠型陳列法
家庭型陳列法
運(yùn)動型陳列法
旋轉(zhuǎn)機(jī)托法
第五節(jié)：生動陳列策略之現(xiàn)場氣氛烘托十法
氣球法
免費(fèi)傳遞法
門外敲鑼打鼓法
立體法
人員游行法
超級模仿法
誘導(dǎo)法
物料合理法
美女吸引法
POP特價(jià)法
地貼法
占位法
廣告?zhèn)惴?br /> 統(tǒng)一法
聽覺法
專題二：創(chuàng)新思維——終端營銷落地執(zhí)行
案例導(dǎo)入——終端活動案例
總體思路
用戶購買層面
借助明星手機(jī)降價(jià)，大力推廣明星手機(jī)
借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度
借助集團(tuán)3G手機(jī)大獎，激發(fā)用戶購買需求
渠道提貨層面
設(shè)置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性
設(shè)置3萬元優(yōu)秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性
零售末端層面
深入開展3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)各品牌宣傳推廣周
強(qiáng)化3G終端體驗(yàn)式銷售模式
終端營銷策劃方法
詳細(xì)方案
用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買
渠道提貨層面——通過提貨獎勵和優(yōu)秀店員評比，調(diào)動渠道積極性
零售末端層面——宣傳推廣周，營銷方案在終端層面的推廣宣貫，調(diào)動整體產(chǎn)業(yè)鏈的積極性

渠道銷售能力培訓(xùn)