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渠道營(yíng)銷(xiāo)策略與變革管理培訓(xùn)
課程大綱：
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性                                                            
2、渠道成員及其功能
3、渠道基本模式                                                          
4、渠道發(fā)展趨勢(shì)
5、中國(guó)市場(chǎng)渠道的現(xiàn)狀                                                          
6、存在的問(wèn)題與生存的挑戰(zhàn)
【案例分析】：中國(guó)家電業(yè)基本分銷(xiāo)模式
【專(zhuān)題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間

第二節(jié)：渠道機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計(jì)
1、什么是渠道機(jī)會(huì)                                                      
2、如何發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)
3、渠道機(jī)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值評(píng)估                                                          
4、最優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計(jì)原則
5、渠道設(shè)計(jì)的方法與路徑                                                        
6、渠道建設(shè)的價(jià)值評(píng)估
7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級(jí)                                                            
8、渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
9、分銷(xiāo)商核心能力的構(gòu)建                                                   
10、渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國(guó)家汽車(chē)銷(xiāo)售渠道分析
【專(zhuān)題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方

第三節(jié)：渠道策略的分析與選擇
1、營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)值                                                      
2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇                                                        
4、渠道中促銷(xiāo)策略分析與選擇
【案例分析】：新天國(guó)際酒業(yè)的價(jià)格政策
【專(zhuān)題討論】：長(zhǎng)虹及格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
規(guī)模與利潤(rùn)對(duì)企業(yè)的重要性

第四節(jié)：掌握增值分銷(xiāo)
1、兩種分銷(xiāo)的結(jié)果                                                      
2、何謂增值分銷(xiāo)
3、宏基的競(jìng)爭(zhēng)力模式                                                    
4、提升品牌價(jià)值
5、增值服務(wù)                                                        
6、創(chuàng)造“口碑”
7、為企業(yè)的“人”服務(wù)——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)                                                       
8、建立顧客終身價(jià)值

第五節(jié)：渠道變革管理
1、渠道沖突                                                                                            
2、渠道評(píng)估                                                                                  
3、渠道激勵(lì)                                                                                            
4、渠道支持
5、“三流管理”                                                                                                
6、價(jià)格管理                                                                                  
7、談判管理                                                                                      
8、要貨計(jì)劃管理
【案例分析】：華帝股份五星級(jí)管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專(zhuān)題討論】：廠商與經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響

第六節(jié)：分支機(jī)構(gòu)或分銷(xiāo)商內(nèi)部管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)與管理                                                        
2、分銷(xiāo)渠道中的現(xiàn)金管理
3、分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天酒業(yè)辦事處管理模式評(píng)析
【專(zhuān)題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)是利潤(rùn)中心還是費(fèi)用中心
【案例賞析】
1、柯達(dá)的渠道結(jié)網(wǎng)與增值分銷(xiāo)                                              
2、華夏長(zhǎng)城華南區(qū)域市場(chǎng)渠道模式
3、聯(lián)想“1+1”品牌專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)策略                                                    
4、汽車(chē)業(yè)4S店銷(xiāo)售模式
渠道營(yíng)銷(xiāo)策略與變革管理培訓(xùn)