現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理
講師:余尚祥 瀏覽次數(shù):2592
課程描述INTRODUCTION
現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:余尚祥
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)
第一講:卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及建設(shè)基本要求
問(wèn)題:請(qǐng)簡(jiǎn)述總局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)卷煙終端建設(shè)的指示?
1.十年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果回顧
煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷程
終端客戶是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心和主要內(nèi)容
2.卷煙終端客戶建設(shè)和運(yùn)行過(guò)程中存在的主要問(wèn)題
3.終端建設(shè)是面向消費(fèi)者三位一體新型營(yíng)銷體系建設(shè)的必然
十年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)其本質(zhì)是卷煙價(jià)值鏈重構(gòu)
卷煙行業(yè)三位一體新型營(yíng)銷體系解讀
卷煙終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義
4.堅(jiān)持按總局要求建設(shè)新時(shí)期“合作共贏”的卷煙終端新型關(guān)系建設(shè)終端終端客戶
討論:影響終端客戶盈利水平的因素?如何將這些因素納入終端建設(shè)中綜合考慮?
解讀總局領(lǐng)導(dǎo)提出的終端建設(shè)“三始終”、“四同”涵義
學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)終端建設(shè)中的“三性”、“四轉(zhuǎn)變”要求
案例分享:《中國(guó)移動(dòng)終端終端客戶助中國(guó)移動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先》、《寶潔、可口、百事終端終端客戶體系價(jià)值》、
討論:根據(jù)本章所學(xué)內(nèi)容,結(jié)合分享案例,討論我公司終端現(xiàn)狀、發(fā)展困惑與改進(jìn)建議
第二講:現(xiàn)代卷煙終端特征與建設(shè)目標(biāo)
問(wèn)題:現(xiàn)代卷煙終端客戶的特點(diǎn)?
1.現(xiàn)代卷煙終端的涵義
卷煙終端客戶的特點(diǎn)
現(xiàn)代卷煙終端的涵義
2.現(xiàn)代卷煙終端必備的基本功能
現(xiàn)代卷煙終端定義
現(xiàn)代卷煙終端應(yīng)具備的基本功能
產(chǎn)品銷售功能
宣傳促銷功能
形象展示功能
品牌培育功能
信息采集功能
消費(fèi)跟蹤功能
3.現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)的原則與基本職責(zé)
現(xiàn)代終端建設(shè)的基本原則
現(xiàn)代終端建設(shè)的職責(zé)分工
現(xiàn)代終端的主要工作
4.卷煙大品牌營(yíng)銷時(shí)代終端建設(shè)的中長(zhǎng)期目標(biāo)
行業(yè)發(fā)展——掌控行業(yè)核心價(jià)值鏈
卷煙上水平——建立基于終端實(shí)時(shí)購(gòu)買行為的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——達(dá)標(biāo)的現(xiàn)代零售終端客戶占比持續(xù)提升
營(yíng)銷觀念——建立以終端客戶為中心的新型營(yíng)銷觀
合作關(guān)系——建立與客戶合作共贏的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
5.卷煙大品牌營(yíng)銷時(shí)代終端建設(shè)的近期目標(biāo)
卷煙零售終端客戶的服務(wù)水平全面提升
零售終端客戶的滿意度顯著改善,達(dá)到XX%
卷煙終端客戶毛利率不低于XX%
達(dá)標(biāo)的現(xiàn)代卷煙零售終端客戶占比達(dá)XX%、不少于XX戶
案例分享:《國(guó)外煙草行業(yè)終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)》
第三講:現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)流程
問(wèn)題:請(qǐng)簡(jiǎn)述我局卷煙終端建設(shè)基本流程及要點(diǎn),并分享其優(yōu)劣、困惑
1.現(xiàn)代卷煙終端的組織保障與基本設(shè)流程
終端建設(shè)內(nèi)部支撐流程
基于終端全流程建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程
他山之石:分享中移動(dòng)終端客戶建設(shè)流程
2.第一步:摸底調(diào)研
制定建設(shè)調(diào)研計(jì)劃
摸清終端布局現(xiàn)狀(全客戶摸底)
分析找出現(xiàn)狀與終端服務(wù)建設(shè)差異和存在的深層次問(wèn)題
五種摸底調(diào)研及客戶資信調(diào)查常用方法
訪談法
觀察法
冒充法
忽悠法
調(diào)教法
討論交流:場(chǎng)景角色演練
案例分享:分享某兄弟公司調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研分析報(bào)告
3.第二步:終端建設(shè)規(guī)劃
明確終端建設(shè)總體目標(biāo)
分年度、分階段、分區(qū)域目標(biāo)
明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局標(biāo)準(zhǔn)
明確終端建設(shè)實(shí)施細(xì)則
終端建設(shè)規(guī)劃工具及其應(yīng)用
案例分享:分享某兄弟分公司城區(qū)終端規(guī)劃
4.第三步:終端客戶選擇
深刻領(lǐng)會(huì)終端客戶選擇的“三自”原則
確定終端客戶的功能性選擇原則
確定卷煙終端客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
過(guò)往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
經(jīng)營(yíng)理念
合作意愿
門店口岸位置
經(jīng)濟(jì)實(shí)力
信譽(yù)口碑
經(jīng)營(yíng)能力
客戶選擇評(píng)價(jià)工具及其應(yīng)用
案例分享:中移動(dòng)、百事可口等不同終端客戶商選擇標(biāo)準(zhǔn)分享
討論交流:1.結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn),我們應(yīng)如何設(shè)定量化和非量化指標(biāo)甑選到理想終端客戶?
2.煙草終端客戶的招商引入可行性?招商組織如何開(kāi)展?
5.第四步:簽約、投資預(yù)算分析
加盟合同必不可少的十大關(guān)鍵條款
加盟合同簽訂注意事項(xiàng)
終端商投資預(yù)算及投資收益分析
案例分享:討論某知名企業(yè)分銷協(xié)議,學(xué)會(huì)讀懂協(xié)議,抓住關(guān)鍵條款。
6.第五步:組織項(xiàng)目實(shí)施
產(chǎn)品銷售項(xiàng)目—→優(yōu)化營(yíng)銷模式—→規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為
形象展示項(xiàng)目—→店面形象提升—→店面布局改造、卷煙陳列生動(dòng)化
品牌培育項(xiàng)目—→推薦能力提升—→提升品牌主推能力
宣傳促銷項(xiàng)目—→提升促銷能力—→廣告資源的有效利用
信息收集項(xiàng)目—→培養(yǎng)信息收集習(xí)慣—→利用信息資源經(jīng)營(yíng)的能力
消費(fèi)跟蹤項(xiàng)目—→培養(yǎng)消費(fèi)跟蹤意識(shí)—→提升消費(fèi)者維系能力
組織實(shí)施注意事項(xiàng)
案例分享:講師親述移動(dòng)工作期間如何有效招商實(shí)現(xiàn)終端客戶專營(yíng),在競(jìng)爭(zhēng)博弈中脫穎而出。
7.第七步:終端客戶運(yùn)營(yíng)分類評(píng)價(jià)
終端客戶評(píng)價(jià)原則
終端客戶分類評(píng)價(jià)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)
終端客戶評(píng)價(jià)工具及應(yīng)用
8.終端建設(shè)支撐保障措施
終端客戶支撐信息化建設(shè)
終端客戶建設(shè)組織隊(duì)伍及機(jī)制建設(shè)
講師分享:百事可樂(lè)工作期間首創(chuàng)飲料行業(yè)“區(qū)域市場(chǎng)快速切割分銷”理論體系,實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1年擊敗可口可樂(lè),讓學(xué)員透徹理解終端客戶創(chuàng)新、掌握終端客戶的重要性
案例分享:分享某兄弟分公司終端客戶評(píng)價(jià)六大類十八指標(biāo)體系,討論我公司終端客戶評(píng)價(jià)方法和改進(jìn)建議
第四講:現(xiàn)代卷煙終端有效管理
1.終端客戶管理之思維突破
“教終端客戶銷售”的時(shí)代到來(lái)了!
讓終端客戶成為生意發(fā)展的貼心伙伴
用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
2.終端客戶的管理內(nèi)容與管理策略
終端客戶管理的基本步驟
資源管理
運(yùn)營(yíng)管理
評(píng)價(jià)管理
終端客戶分類管理策略
終端客戶收放*的二八管理策略
終端客戶掌控力管理策略——高度控制與低度控制實(shí)施的條件與策略
以“我”為中心,靈活*的終端客戶管理策略運(yùn)用技巧
案例分享:講師親歷百事可樂(lè)工作期間如何調(diào)教歸順“狂妄”終端客戶?
3.終端客戶日常管理的主要內(nèi)容
終端客戶日常管理之一——供貨與合理庫(kù)存管理策略與技巧
終端客戶日常管理之二——終端客戶銷售目標(biāo)與配額的測(cè)算、分解與考核
終端客戶日常管理之三——終端客戶門店布局、卷煙生動(dòng)化展示與維系管理
終端客戶日常管理之四——終端客戶的信用管理策略與技巧
終端客戶日常管理之五——終端客戶門店的廣告、促銷支持管理
終端客戶日常管理之六——終端客戶價(jià)格管理策略與技巧
終端客戶日常管理之七——終端客戶返利與終端客戶激勵(lì)管理
終端客戶日常管理之八——終端客戶信息采集管理
終端客戶日常管理之九——終端客戶的消費(fèi)者關(guān)系維系管理
討論交流:終端客戶與批發(fā)類客戶的管理差異與管理要點(diǎn)和技巧
案例分享:一個(gè)策略1-2個(gè)小案例
討論交流: 對(duì)標(biāo),自查我們終端客戶管理中的亮點(diǎn)、不足與改進(jìn)思路和方法。
4.終端客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估與優(yōu)化調(diào)整策略
終端客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估基本內(nèi)容
終端客戶評(píng)價(jià)基本模型
終端客戶評(píng)價(jià)流程
終端客戶優(yōu)化調(diào)整策略
終端客戶優(yōu)化調(diào)整的市場(chǎng)穩(wěn)定拓展技巧
案例分享:①講師親述百事可樂(lè)期間按季動(dòng)態(tài)評(píng)估終端客戶釋放活力,實(shí)現(xiàn)銷量成倍提升。 ②中國(guó)移動(dòng)某地市公司的終端客戶分層分級(jí)分類管理評(píng)估調(diào)整辦法
5.終端客戶沖突管理
終端客戶沖突常見(jiàn)分類及原因分析
終端客戶沖突的認(rèn)識(shí)和態(tài)度
處理終端客戶沖突的策略與技巧
終端客戶與批發(fā)商沖突管理的應(yīng)對(duì)技巧
案例分享:講師親述寶潔、中移動(dòng)期間成功處理終端客戶與批發(fā)商的覆蓋管理沖突。
6.終端客戶竄貨管理及其應(yīng)對(duì)策略
終端客戶串貨原因及利弊分析
有效引導(dǎo)和處理終端客戶竄貨的策略與技巧
終端客戶竄貨管理中的價(jià)格體系維系策略與應(yīng)對(duì)技巧
案例分享:講師親述移動(dòng)工作期間如何有效解決串卡管理,規(guī)范終端客戶銷售行為,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度拓展和維系價(jià)格體系穩(wěn)定。
第五講:提升生意、合作共贏——終端客戶激勵(lì)之生意提升輔導(dǎo)策略
1.終端客戶現(xiàn)狀特點(diǎn)分析
終端客戶經(jīng)營(yíng)理念及其引導(dǎo)策略
終端客戶管理模式及其特點(diǎn)
終端客戶經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題
討論交流:我們的終端客戶還存在哪些問(wèn)題?
2.指導(dǎo)終端客戶如何把生意做大
終端客戶業(yè)務(wù)做大的思路
什么樣的終端客戶做不大
終端客戶業(yè)務(wù)做大的基本步驟
討論交流:我們指導(dǎo)終端客戶做大還有哪些好的想法和思路?
3.如何提升終端客戶銷量
做好門店布局與形象規(guī)范
提高產(chǎn)品上柜覆蓋率
做好門店促銷管理
做好進(jìn)銷存管理,加快周轉(zhuǎn)
做好產(chǎn)品價(jià)格帶管理
指導(dǎo)終端客戶做好客情關(guān)系管理
4.指導(dǎo)對(duì)終端客戶的培訓(xùn)指導(dǎo)管理
終端客戶培訓(xùn)的三層含義
終端客戶培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)的基本原則
終端客戶培訓(xùn)的要點(diǎn)及其趨勢(shì)分析
終端客戶培訓(xùn)注意事項(xiàng)
案例分享:某品牌卷煙企業(yè)如何做好對(duì)終端客戶培訓(xùn)指導(dǎo)提升銷量
討論交流:如何構(gòu)建我公司獨(dú)具特色的培訓(xùn)支撐體系,支撐終端客戶銷量提升?
后記:課程總結(jié)、問(wèn)題解答交流、合影、考試
現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/11922.html
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