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市場(chǎng)深度拓展能力提升培訓(xùn)

課程大綱
單元1全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)背景我們的急需筑牢深耕城市微分市場(chǎng)看管體系
問(wèn)題引入：2013年春節(jié)營(yíng)銷，我們城市渠道體系助我們實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)嗎？我們的城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是不是已落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？商家積極性？
1.行業(yè)整合：“價(jià)值鏈+三網(wǎng)融合+LTE”背景下的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
2.全業(yè)務(wù)時(shí)代，空白市場(chǎng)在哪兒？——農(nóng)村、城市市場(chǎng)需要深耕、存量需要保有
3.長(zhǎng)尾理論對(duì)城市微分市場(chǎng)拓展的指導(dǎo)意義
長(zhǎng)尾理論的定義
長(zhǎng)尾理論適用范圍
長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用條件
長(zhǎng)尾理論的成功案例
4.存量市場(chǎng)現(xiàn)狀和語(yǔ)音話務(wù)量市場(chǎng)乏力急需深度拓展城市微分市場(chǎng)
5.全業(yè)務(wù)下，城市微分市場(chǎng)看管與深耕應(yīng)有的應(yīng)對(duì)策略
城市微分市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)
拓展城市微分市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
建立全業(yè)務(wù)下與城市微分市場(chǎng)發(fā)展相匹配的渠道營(yíng)銷體系
6.兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的城市微分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)比分析
案例分享：《某省級(jí)移動(dòng)如何構(gòu)建城市微分市場(chǎng)看管體系》
討論交流：我們城市微分市場(chǎng)劃分？存在困惑？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何？我們應(yīng)如何調(diào)整？

單元2城市社區(qū)渠道轉(zhuǎn)型的方向和思路
問(wèn)題引入：剛過(guò)去的2013年春節(jié)營(yíng)銷，我們現(xiàn)有的城市微分市場(chǎng)體系助我們實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)嗎？我們遇到哪些挑戰(zhàn)？我們的優(yōu)勢(shì)是不是已落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？出路何在？
1.存量市場(chǎng)現(xiàn)狀和語(yǔ)音話務(wù)增長(zhǎng)乏力急需深度拓展城市社區(qū)/小區(qū)微分市場(chǎng)
2.全業(yè)務(wù)下，城區(qū)市場(chǎng)客戶拓展與看管的應(yīng)有應(yīng)對(duì)策略
城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)與客戶需求變化新特點(diǎn)
拓展城區(qū)小區(qū)/社區(qū)、家庭市場(chǎng)所面臨的難題分析
建立全業(yè)務(wù)下與城市細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的城市營(yíng)銷體系
案例分享：分享優(yōu)秀兄弟分公司城市營(yíng)銷體系構(gòu)架與組織運(yùn)營(yíng)
3.兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)比分析——我們前后夾擊，深處發(fā)展困窘
案例分享：《兄弟公司如何應(yīng)對(duì)城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力》
討論交流：我們城市社區(qū)市場(chǎng)拓展遇到的挑戰(zhàn)？面對(duì)新變化應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
4.社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的方向與思路模型
轉(zhuǎn)型方向：社會(huì)渠道定位，明確轉(zhuǎn)型方向，從“銷售型”向“銷售服務(wù)型”轉(zhuǎn)變
實(shí)施渠道功能分類疊加：移動(dòng)+固定/基礎(chǔ)+增值/營(yíng)銷+服務(wù)+體驗(yàn)
模式轉(zhuǎn)型：盈利與管控模式向精細(xì)化、一體化轉(zhuǎn)變
范圍擴(kuò)展：業(yè)務(wù)范圍從自有渠道逐漸向社會(huì)渠道開(kāi)放，逐漸擴(kuò)大社會(huì)渠道業(yè)務(wù)辦理范圍，增加其服務(wù)能力和收入來(lái)源
電子渠道提升與協(xié)同：大力提升電子渠道效能，做好與實(shí)體渠道的協(xié)同運(yùn)作
案例分享：《某地市移動(dòng)如何實(shí)施社區(qū)渠道轉(zhuǎn)型和拓展》

單元3城市微分市場(chǎng)精細(xì)看管示范團(tuán)隊(duì)看管簡(jiǎn)介——認(rèn)識(shí)我們的團(tuán)隊(duì)
診斷測(cè)試：測(cè)試學(xué)員對(duì)微分市場(chǎng)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)分工與配合認(rèn)知，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。
1.認(rèn)識(shí)我們的團(tuán)隊(duì)——“我—我們—我”
我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)——“1+1+1+N”社區(qū)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
組織分工
2.社區(qū)經(jīng)理角色定位——“我是我們中的我”
從寬帶“營(yíng)裝維”的分離看社區(qū)經(jīng)理角色
打造“1＋1＋M+N”社區(qū)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
社區(qū)市場(chǎng)的創(chuàng)新工作模式（QC）――管家式服務(wù)
與合作商/VIP及C類客戶經(jīng)理的有效支撐
檢討缺失：我是否做得不好
3.態(tài)度與目標(biāo)
端正態(tài)度——我是在為組織工作,更是在為自己在工作
組織目標(biāo)即是我的目標(biāo)
完成目標(biāo)任務(wù)的思路與策略——我要完成我們的目標(biāo)
如何擬定和執(zhí)行我的行動(dòng)計(jì)劃
案例分享：《兄弟分公司社區(qū)經(jīng)理的“應(yīng)知”、“應(yīng)會(huì)”和“應(yīng)有”》
4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)同與配合
5.與渠道商家和集團(tuán)客戶的協(xié)同與配合
案例分享：《某社區(qū)經(jīng)理成功的故事》
討論交流：《社區(qū)經(jīng)理小陳究竟錯(cuò)在哪兒？》

單元4社區(qū)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷與客情維護(hù)
1.關(guān)系營(yíng)銷的基本概念及其主要內(nèi)容
2.社區(qū)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷的基本原則
3.了解獨(dú)具中國(guó)式特色的人際關(guān)系與維系
4.社區(qū)經(jīng)理必備的關(guān)鍵客戶關(guān)系營(yíng)銷五步法：
認(rèn)識(shí)
喜歡
信任
信賴
聯(lián)盟
5.認(rèn)清社區(qū)營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)三巨頭：物業(yè)、開(kāi)發(fā)商及居委會(huì)關(guān)鍵人的關(guān)系協(xié)調(diào)及維系技巧
6.商鋪分類及各類關(guān)鍵人客情關(guān)系技巧
7.末梢渠道關(guān)系營(yíng)銷及客情維系技巧
8.C類及以下集團(tuán)關(guān)系營(yíng)銷及客情維系技巧
案例分享：《社區(qū)經(jīng)理王磊巧借物業(yè)營(yíng)銷成功實(shí)現(xiàn)小區(qū)寬帶全面突破》

單元5城市微分市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案策劃調(diào)研與方案撰寫
問(wèn)題引入：《看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)布局》談感受，比較敵我優(yōu)劣？
1.市場(chǎng)信息收集與調(diào)研
社區(qū)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)信息收集方法
社區(qū)商圈五種調(diào)研方法
社區(qū)網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)研方法
社區(qū)服務(wù)信息收集與調(diào)查方法
社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及異網(wǎng)信息收集
常用社區(qū)分析的流程與方法
社區(qū)市場(chǎng)調(diào)查的方法與工具
案例分享：某公司商圈調(diào)研案例
2.信息調(diào)研聚焦——精準(zhǔn)確定調(diào)研地點(diǎn)
居住小區(qū)
商鋪
城區(qū)街道
用戶家庭
情景模擬：社區(qū)經(jīng)理小李商鋪?zhàn)鶛C(jī)的銷售故事
3.社區(qū)/商鋪促銷活動(dòng)策劃方案構(gòu)成要素與撰寫
活動(dòng)目的/目標(biāo)
促銷活動(dòng)對(duì)象的確定
促銷活動(dòng)主題等策略的確定
案例分享：《某兄弟分公司“合家歡”社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案》

單元6社區(qū)經(jīng)理促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理與技巧
問(wèn)題引入：請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)親身經(jīng)歷或見(jiàn)證過(guò)的某一期觸點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)嗎？并談?wù)劯惺埽?br /> 1.觸點(diǎn)營(yíng)銷的概念、特征及其適用商業(yè)使用價(jià)值
2.社區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)營(yíng)銷的觸點(diǎn)機(jī)會(huì)類型
3.觸點(diǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模型
4.促銷活動(dòng)高效執(zhí)行的過(guò)程閉環(huán)管理：
執(zhí)行前－－準(zhǔn)備工作
執(zhí)行中－－路演或擺攤促銷借勢(shì)/造勢(shì)與延勢(shì)技巧
執(zhí)行中－－促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布局與陳列造勢(shì)技巧（促銷工具組合應(yīng)用）
執(zhí)行中－－方案執(zhí)行反饋工具
執(zhí)行后－－效果評(píng)估、經(jīng)驗(yàn)推廣與評(píng)估工具應(yīng)用
案例分享：《某兄弟分公司現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備與評(píng)估工具分享》
5.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)之產(chǎn)品組合
大眾產(chǎn)品組合
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合技巧及其體驗(yàn)營(yíng)銷技巧
家庭產(chǎn)品綜合捆綁技巧
6.現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)及要求
案例分享：《某社區(qū)廣場(chǎng)促銷活動(dòng)TD終端促流量套餐成功銷售案例》

單元7社區(qū)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技巧、客戶保有與反搶策略應(yīng)用
看電影思考：《龍行天下之丁五味如何賺外快》感悟營(yíng)銷技巧
1．六步成詩(shī)第一步——客戶接近技巧
工具演練：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
a)找對(duì)人，開(kāi)對(duì)門
b)主動(dòng)問(wèn)答，化解客戶心理壓力
c)常見(jiàn)客戶接近技巧
2．六步成詩(shī)第二步——客戶的需求挖掘技巧
工具演練：*話術(shù)演練
a)鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵
b)需求挖掘的方法介紹：*挖掘技巧
c)區(qū)分客戶的需求類型
d)將客戶的隱藏需求顯性化
e)梳理客戶的需求并排序
f)進(jìn)一步明確并激發(fā)客戶需求
3.六步成詩(shī)第三步——賣點(diǎn)展示技巧
工具演練：產(chǎn)品的FABE價(jià)值總結(jié)
a)區(qū)別產(chǎn)品的特征和利益
b)FABE技巧話術(shù)
c)產(chǎn)品價(jià)值展示方法
4.六步成詩(shī)第四步——客戶異議處理技巧
工具演練：客戶常見(jiàn)異議處理
a)異議客戶識(shí)別原則：叫好的是看客，挑剔的是買主
b)客戶異議的三種分類
c)客戶的七種拒絕表現(xiàn)
d)處理異議的八種方法
e)處理異議的話術(shù)演練：
f)處理客戶異議的基本步驟
5.六步成詩(shī)第五步——客戶成交技巧
工具演練：成交促成方法
a)促進(jìn)成交的積極心態(tài)：堅(jiān)持不放松
b)如何識(shí)別成交的信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)
c)十種常見(jiàn)成交技巧實(shí)戰(zhàn)
d)促進(jìn)成交注意事項(xiàng)
6.六步成詩(shī)第六步——提升客戶增值價(jià)值
工具演練：銷售POP的制作方法和技巧
a)客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)
b)推動(dòng)客戶口碑介紹
c)客戶口碑介紹存在的問(wèn)題
d)客戶口碑介紹原理——病毒營(yíng)銷
e)推動(dòng)客戶口碑介紹三大技巧
討論交流：丁五味是如何步步為營(yíng)，成功賺取外快的？
7.客戶保有主要策略
a)話費(fèi)贈(zèng)送
b)終端贈(zèng)送
c)業(yè)務(wù)贈(zèng)送
d)融合打包
8.客戶反搶策略
a)客戶異網(wǎng)主要原因分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因、我方原因
b)客戶異網(wǎng)反搶對(duì)策
號(hào)碼資源
關(guān)系公關(guān)
手機(jī)終端
融合產(chǎn)品
產(chǎn)品推薦
業(yè)務(wù)資費(fèi)
服務(wù)質(zhì)量
營(yíng)銷優(yōu)惠
c)客戶反搶助力分析
客戶反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)阻力——客戶原因
客戶反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要阻力——反搶政策、反搶人員技能和方法等
d)客戶策反三大策略
主動(dòng)出擊策略
借力打力策略
團(tuán)隊(duì)配合策略
e)策反方案設(shè)置與執(zhí)行
策反方案營(yíng)銷核心目標(biāo)確定
策反營(yíng)銷主題策劃
策反方案投入產(chǎn)出分析、可行性分析
策反前---明確了解策反營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性
策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控
策反后---保持激勵(lì)活躍客戶
f)建立利于反搶的客情關(guān)系
演練交流：“在網(wǎng)離用”離網(wǎng)挽留和反搶回挖演練

單元8實(shí)操訓(xùn)練與交流
實(shí)操訓(xùn)練：
①策劃一場(chǎng)社區(qū)促銷活動(dòng)，并現(xiàn)場(chǎng)提煉營(yíng)銷話術(shù)與布局演示
②拜訪某中小集團(tuán)客戶關(guān)鍵人賣TD智能手機(jī)
③拜訪商鋪市場(chǎng)，賣商鋪管家
④拜訪某小區(qū)用戶，推薦公司自有寬帶
后記：總結(jié)、交流、合影

市場(chǎng)深度拓展能力提升培訓(xùn)