課程描述INTRODUCTION
北京渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 營(yíng)銷(xiāo)副總
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
導(dǎo)入:終端市場(chǎng)的需求及趨勢(shì)
一.快消品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
對(duì)健康和安全需求需求;
對(duì)便利性產(chǎn)品的需求;
對(duì)抗衰老產(chǎn)品的需求;
對(duì)男性產(chǎn)品的需求;
對(duì)高檔產(chǎn)品的需求;
對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品的需求;
對(duì)服務(wù)和體驗(yàn)的需求;
二.終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
核心業(yè)態(tài)有提升;
基礎(chǔ)業(yè)態(tài)在減少;
輔助業(yè)態(tài)在增加;
銷(xiāo)售比例不均衡;
軟終端的重要性日益凸顯;
三.快消品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
1)過(guò)度夸大“實(shí)戰(zhàn)”,排斥所有“理論”;
2)銷(xiāo)售是龍頭,別的部門(mén)都要圍著我轉(zhuǎn);
3)過(guò)度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和下屬承諾;
4)市場(chǎng)我非常熟,不走訪也知道;
5)過(guò)度授權(quán),自己偷懶,放任下屬;
6)不注重整體規(guī)劃,憑感覺(jué)和情緒進(jìn)行指揮;
7)一時(shí)貪利,不能自拔,自毀前程;
8)用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo);
9)為討好上級(jí)謊報(bào)軍情,集體造假,影響團(tuán)隊(duì)正能量;
10)碰到問(wèn)題不去分析癥結(jié),一味要求政策支持;
11)居功自傲,自由散漫,只講道理不做表率;
12)只要業(yè)績(jī)好,一切都OK;
13)過(guò)度追求“團(tuán)結(jié)”,用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷(xiāo)商“打”成一片;
14)貶低企業(yè)品牌力,夸大個(gè)人能力;
15)喜好邀功,忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn);
單元一:認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道
2.產(chǎn)品轉(zhuǎn)移路徑
3.由營(yíng)銷(xiāo)渠道定義衍生出的渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題
4.由營(yíng)銷(xiāo)渠道定義衍生出的渠道管理問(wèn)題
5.營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)別
以制造商為主的渠道
以零售商為主的渠道
以服務(wù)商為主的渠道
6.營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能
7.營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理的程序
8.目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的四個(gè)特征
單元二:設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.渠道管理的前景
2.渠道難以改變的原因
3.渠道設(shè)計(jì)的三個(gè)思考
4.影響分銷(xiāo)渠道的四個(gè)主要因素
需求鏈的要求
渠道能力和成本
渠道力量
競(jìng)爭(zhēng)者行為
5.渠道管理的三條定律
勾畫(huà)行業(yè)渠道(*汽車(chē)行業(yè)案例)
建立并修正渠道價(jià)值(戴爾電腦渠道案例)
調(diào)整并影響渠道價(jià)值(快消品行業(yè)案例)
6.勾畫(huà)渠道的工具:五力模型
7.市場(chǎng)分析:STOW的應(yīng)用
8.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略選擇
單元三:開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.渠道回顧
戰(zhàn)略匹配
渠道核心問(wèn)題
2.確定策略
重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里?
用什么吸引中間商?
市場(chǎng)評(píng)估的重點(diǎn)方向是什么?
配置什么資源
3.明確渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷(xiāo)商篩選的十大誤區(qū)
經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)維度
渠道分銷(xiāo)能力評(píng)估的五項(xiàng)指標(biāo)
優(yōu)中選優(yōu)—最合適經(jīng)銷(xiāo)商的八大標(biāo)志
4.規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程和步驟
5.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的核心技能
高效的預(yù)約與拜訪
有效的產(chǎn)品介紹
提問(wèn)的技巧
建立客情關(guān)系
說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
市場(chǎng)問(wèn)題分析技巧
終端市場(chǎng)巡訪技巧
單元四:管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.經(jīng)銷(xiāo)商管理的目標(biāo)
2.經(jīng)銷(xiāo)商管理的內(nèi)容
3.經(jīng)銷(xiāo)商管理的關(guān)鍵點(diǎn)
4.客戶滲透的三大路徑
客戶下沉
客戶攻堅(jiān)
客戶深挖
5.區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類(lèi)管理
標(biāo)簽管理
價(jià)值管理
信用管理
6.客戶價(jià)值分類(lèi)
標(biāo)桿客戶
釘子客戶
危險(xiǎn)客戶
7.四類(lèi)價(jià)值客戶“八字”銷(xiāo)售策略
維持策略
深挖策略
發(fā)展策略穩(wěn)定策略
8.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
癥狀一:渠道不暢
癥狀二:終端鋪貨-鋪而不管
癥狀三:促銷(xiāo)活動(dòng)-促而不銷(xiāo)
癥狀四:終端售點(diǎn)布局不均
癥狀五:配送不力
癥狀六:二批市場(chǎng)混亂
癥狀七:終端售點(diǎn)管理不到位
5.經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要工具-生意回顧
北京渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
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