課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品經(jīng)理需要的技能培訓(xùn)大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈??蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉?,F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績,增加網(wǎng)點(diǎn)利潤,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收獲:
1、調(diào)整心態(tài),積極投入
2、掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路
3、掌握產(chǎn)品營銷技能技巧,提升作戰(zhàn)實(shí)力
4、掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn),深入挖掘,守好勝利果實(shí)
5、掌握客戶維護(hù)技巧,成為客戶的成長伙伴
課程大綱:
第一講:積極營銷心態(tài)的建立
一、銀行發(fā)展趨勢分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
3、客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中的重要地位
二、客戶經(jīng)理崗位要求和心態(tài)調(diào)整——知己
1、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)
2、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、客戶經(jīng)理勝任力模型
4、客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整
5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力
第二講:營銷流程體系搭建
一、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
二、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
三、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)
2、電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)
3、理財類產(chǎn)品介紹話術(shù)
四、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進(jìn)處理客戶異議
五、營銷促成
1、營銷促成的六種技巧
2、營銷促成的時機(jī)選擇
第三講:客戶開發(fā)技巧
一、流量客戶開發(fā)技巧
1、廳堂營銷氛圍塑造
2、主動營銷話術(shù)與*營銷法
視頻:非誠勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動營銷模式要點(diǎn)
二、存量客戶開發(fā)技巧
1、短信營銷激活休眠客戶
2、電話營銷邀約潛在客戶
3、電話營銷六句九式
三、增量客戶開發(fā)技巧
1、外拓營銷流程和要點(diǎn)
2、沙龍營銷流程和要點(diǎn)
第四講:客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶管理管理作用
3、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
4、客戶關(guān)系發(fā)展的過程
二、走進(jìn)你的客戶——知彼
1、客戶ABC分類法則
2、客戶需求層次與行為動機(jī)
3、個性、偏好與行為特征分析
4、生命周期與客戶需求分析
三、客戶關(guān)系管理——百戰(zhàn)不殆
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動提升客戶服務(wù)價值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管理工具包
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