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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
面對面客戶拜訪和銷售策略
 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:江猛    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶拜訪銷售策略課程

【課程目標】
-通過學(xué)習(xí)本課程,了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧,
-客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
-拜訪的步驟和注意事項,以及關(guān)鍵人員的尋找;
-面對面銷售的流程
-關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理
-客戶營銷的關(guān)鍵點

【課程對象】
營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。

【課程大綱】
前序: 客戶拜訪前銷售人員的準備工作:
1、準備 
A、身體準備;
B、精神準備;
C、專業(yè)知識準備;
D、非專業(yè)知識準備;
E、對了解客戶的準備。
F、銷售拜訪禮儀
2、客戶拜訪前時良好的心態(tài) 
A、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度;
B、長遠的態(tài)度;
C、積極的態(tài)度;
D、感恩的心態(tài);
E、學(xué)習(xí)的態(tài)度。
F、不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活

第一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)
-營銷顧問的準備
-客戶開發(fā)的渠道
-客戶開拓的步驟
-客戶開發(fā)的方法
-大客戶個性化資料
-銷售漏斗的作用
-大客戶資格審查
-客戶的差異分析
-找到一個未來客戶前你需要研究的問題;
-不良客戶的七種物質(zhì) ;
-黃金客戶的七種特質(zhì) 。
演練互動:客戶的選擇 

第二部分: 如何拜訪客戶:
(一)、拜訪的步驟:
-確定目標客戶集中地點
-陌生拜訪:帶上公司的資料和禮品,從樓頂開始拜訪。
-進入公司:注意恰當(dāng)開場白
-每當(dāng)拜訪一家:我們至少要獲得如下信息
-篩選意向客戶,確定跟蹤目標
-整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
(二)、拜訪的好處:
-可以起到宣傳的作用。
-有助于對客戶了解的更加深入。
-可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。
-可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
-快速增加和客戶的感情和信任程度。
-可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計開場白
-如何開場,一開口客戶就愛聽
-犯這種錯誤誰能救你
-5種最經(jīng)典開場抓住客戶心

第三部分、拜訪時如何接近客戶
-電話約訪的技巧
-必備的商務(wù)禮儀
-寒暄與贊美
-消除客戶的戒心
-客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
-客戶肢體語言的信息
-意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通
一: 客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求的“冰山理論”
-客戶需求的三個層次
-發(fā)問與傾聽的技巧
-重述的時機與作用 
二: 客戶拜訪之溝通能力 
1、溝通原理 
A 溝通目的; 
B 溝通原則;
C 溝通應(yīng)達到的效果;
D 溝通三要素。
2、問話,溝通中的金鑰匙 
A 問話的兩種模式;
B 問話的六種作用;
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧 
4、贊美的技巧 
5、肯定認同技巧
三:銷售六大永恒不變的問句
A、你是誰?
B、你要跟我談什么?
C、你談的事情對我有什么好處?
D、如何證明你說的是事實?
E、為什么我要跟你買?
F、為什么要現(xiàn)在買?

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理
-客戶異議的本質(zhì)
-顧客拒絕的心理分析
-解除異議的套路
-異議處理的方法
-建立客戶異議手冊
互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;
-大客戶的關(guān)鍵角色分析:
-決策者
-技術(shù)把關(guān)者
-使用者
-教練

第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成
-產(chǎn)品介紹的FAB技巧
-專業(yè)術(shù)語的變通
-“臨門一腳”失利的原因
-成交訊號辨別
-成交的方法與技巧
-成交階段的風(fēng)險防范

第七部分、有效的客戶關(guān)系管理
一:如何做好售后服務(wù)
-客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
-售后服務(wù)的技巧
-售后服務(wù)的方法
-獲取轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系管理
-客戶滿意的分類
-客戶忠誠的種類
-客戶忠誠的價值
-影響客戶忠誠的因素分析
-建立與客戶的溝通體系
三、與客戶交往的藝術(shù)
-換位思考
-投其所好
-學(xué)會關(guān)心
-為人親和
-誠信正直
-善用禮物

客戶拜訪銷售策略課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13254.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:面對面客戶拜訪和銷售策略

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
江猛
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)