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酒水類行業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)

課程綱要：
第一章 酒水類行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
一、酒水類當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代
2、營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代
3、營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代
4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊
5、市場(chǎng)規(guī)范程度不夠理想

二、當(dāng)前酒水類市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
1、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)少價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
2、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
走大流通
個(gè)體經(jīng)銷（實(shí)力小、能力差）
多層代理
關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠(chéng)度不高）
忽視終端
忽視消費(fèi)者（不關(guān)注消費(fèi)者的潛在和其它需求）

第二章 酒水類經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
一、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
1.優(yōu)秀的經(jīng)銷商不會(huì)只信賴廠家等、靠、要
2.優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)積極主動(dòng)向市場(chǎng)要利潤(rùn)
3.如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商
二、酒水類經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變
1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變（走出去，深入每一個(gè)終端）
2.由銷售酒類向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）
3.由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過程管控）
4.由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（如為客戶提升人性化服務(wù)）
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變（如相臨同級(jí)經(jīng)銷商合作）
6.由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
7.從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）
8.從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變（銷貨才是硬道理）

三、經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
1.短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
2.積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
3.樹立做強(qiáng)做大的思想
4.從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
5.從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6.從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
7.服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立
8.經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
9.沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)
10.樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

四、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
1.制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力
2.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力
3.社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力
4.市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)能力
5.顧客關(guān)系管理能力
6.品牌口碑傳播能力
7.市場(chǎng)秩序管控能力
8.廠家關(guān)系處理能力

五、分銷渠道模式創(chuàng)新
1、公司化運(yùn)營(yíng)模式
創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)機(jī)制
員工績(jī)效考核
發(fā)揮綜合職能
發(fā)揮權(quán)威導(dǎo)向
案例分析：某公司經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新
2、深度分銷模式
重點(diǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)
經(jīng)銷商薄弱市場(chǎng)
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢(shì)
3、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢(shì)
經(jīng)銷商關(guān)系優(yōu)勢(shì)
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
4、混合所有制模式（未來(lái)的一個(gè)創(chuàng)新模式）
經(jīng)銷商參股分銷商
建立深度合作關(guān)系
連鎖經(jīng)營(yíng)合作模式

六、實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新
1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)
品牌是*競(jìng)爭(zhēng)力的武器
顧客品牌意識(shí)很強(qiáng)
顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)
2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內(nèi)容（大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴）
經(jīng)銷商店面品牌傳播生動(dòng)化（門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
開展情感化的公關(guān)活動(dòng)
3、創(chuàng)新促銷工具手段
促銷的真正目的
促銷的合適時(shí)機(jī)
促銷的正確原則
案例分析：某品牌酒類促銷品創(chuàng)新的成功
4、提升差異性的營(yíng)銷服務(wù)
讓顧客得到更多實(shí)惠（送貨上門、分期付款）
獲得顧客的信任依賴（不是向顧客銷售而是幫助購(gòu)買）
為顧客提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始）

5、加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
渠道成員聯(lián)誼會(huì)（定期舉辦，增進(jìn)對(duì)品牌了解和相互感情）
樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（現(xiàn)身說法，讓事實(shí)說話勝過千言萬(wàn)語(yǔ)）
優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（讓分銷商自己說話，更真實(shí)可信）
分銷商培訓(xùn)大會(huì)（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）
下游客戶的激勵(lì)（如返點(diǎn)、贈(zèng)品、 折扣、旅游等）
建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績(jī)分紅，入股、參股等）
提升生意外價(jià)值（如子女教育或就業(yè)、保險(xiǎn)）
加強(qiáng)市場(chǎng)的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價(jià)銷售行為，如打編碼）
案例分析：某酒類公司客戶關(guān)系管理策略
6、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開展層次營(yíng)銷
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品
7、建立合理價(jià)格體系
接受程度
利潤(rùn)預(yù)期
整體穩(wěn)定

第三章 經(jīng)銷商對(duì)下游分銷商的有效管理策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動(dòng)
三、如何加強(qiáng)下游分銷商管理
1、下游分銷商檔案管理
2、下游分銷商區(qū)域管理
3、下游分銷商渠道管理
4、下游分銷商終端管理
5、下游分銷商產(chǎn)品管理
6、下游分銷商政策管理
7、下游分銷商業(yè)績(jī)管理
8、下游分銷商團(tuán)隊(duì)管理
四、如何為分銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3.市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4.經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5.市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

第四章卓越的終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、終端的概念與特征
二、終端管理與普通零售店的區(qū)別
三、終端營(yíng)銷管理的目的與原則
四、終端營(yíng)銷管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)*程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
4．管理銷售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
五、終端談判的策略與技巧
1.終端談判中的應(yīng)變25種策略
2.客戶談判的5W2H模式
3.與客戶談判的8大注意事項(xiàng)
4.談判讓步十六招
5.如何打破談判僵局
6.解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶談判策略模擬

六、終端產(chǎn)品管理
1.產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
4.產(chǎn)品貨架管理
5.新、老產(chǎn)品管理
七、終端促銷管理
1、終端促銷的條件
2、應(yīng)規(guī)避的終端過分的促銷要求
3、與終端促銷談判的技巧
4、促銷過程管理
5、促銷的效果評(píng)估
6、促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
7、促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避終端過分的促銷要求

八、終端賬款結(jié)算
1.結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2.影響結(jié)算的因素
3.結(jié)算成本評(píng)估
4.終端結(jié)算流程
九、終端信息管理
1.加強(qiáng)信息管理的作用
2.信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3.信息收集目標(biāo)
4.競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
5.意見和建議收集系統(tǒng)
6.自身銷售信息收集系統(tǒng)
7.信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
十、終端生動(dòng)化管理技巧
1.終端生動(dòng)化的概念
2.終端POP管理
3.終端品牌傳播管理
4.品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）
備注：
1、由于本課程涉及內(nèi)容較多，請(qǐng)根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象和時(shí)間安排進(jìn)一步選擇側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解，如有其它建議，及時(shí)聯(lián)系。
2、如需針對(duì)性解決問題，可將問題匯總反饋于我方，課程中進(jìn)行解析。

酒水類行業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)