課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廠商合力發(fā)展生意課程
【課程背景】
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點?
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入,不關注店內(nèi)表現(xiàn)?
您是否遇到經(jīng)銷商庫存積壓或斷貨?
您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長而占用了大量的資金?
您是否覺得經(jīng)銷商團隊不健全、人員素質(zhì)不高?
您是否覺得經(jīng)銷商老板不愿意跟你一起投入市場,發(fā)展壯大?
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂,雙方該如何互相借力資源,才能達到更好的發(fā)展的呢?我們該如何說服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢?
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想,從品牌廠家ROI與經(jīng)銷商ROI出發(fā)的共同目標出發(fā),通過產(chǎn)品結構、渠道結構、成本結構優(yōu)化三個方面的策略尋找達成共同目標的路徑,并且根據(jù)*的策略落實到分銷管理、動銷管理以及團隊管理三個具體的管理動作中來。針對客戶策略的銷售決策團隊,本課程著重從合力伙伴、合力價值以及合力策略進行深入展開,針對客戶策略的銷售執(zhí)行團隊,本課程著重從合力價值、合力策略以及合力計劃進行深入展開。
【課程收益】
掌握經(jīng)銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面,提升終端銷量
提升經(jīng)銷商管理效率和營銷水平
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程大綱】
一、合力伙伴
1、廠商合力發(fā)展中存在的問題
*研究:快消行業(yè)經(jīng)銷商管理存在的問題
調(diào)研發(fā)現(xiàn):經(jīng)銷商管理中存在的問題
2、廠商合力效果的評估指標
3、廠家@經(jīng)銷商的相互定位
精準營銷<經(jīng)銷商角色定位思維>
實戰(zhàn)練習:廠商角色定位與職責分工
實戰(zhàn)工具:廠商定位與職責分工表
4、廠家應該與“誰”合力
經(jīng)銷商的分類分級
不同分類分級的廠商合力方向
不同分類分級的廠商合力項目
實戰(zhàn)練習:經(jīng)銷商分類分級評估
實戰(zhàn)工具:經(jīng)銷商分類分級評估表
二、合力價值
1、兩位經(jīng)銷商生意經(jīng)營結果對比
2、精準營銷<經(jīng)銷商ROI>原理
練習:遠大公司還要不要繼續(xù)維記
3、ROI:投入期與回報期
實戰(zhàn)練習:遠大經(jīng)銷商何時開始盈利
實戰(zhàn)工具:經(jīng)銷商盈虧平衡測算表
4、廠家@經(jīng)銷商的合力價值
三、合力策略
1、思考:如何精準制定經(jīng)銷商合力策略
實戰(zhàn)案例:某經(jīng)銷商能力提升之“生意經(jīng)營體檢報告”
2、制定合力目標
3、合力策略1:優(yōu)化產(chǎn)品結構
設定產(chǎn)品結構目標
制定產(chǎn)品結構策略
具體產(chǎn)品優(yōu)化執(zhí)行項目
4、合力策略2:優(yōu)化渠道結構
設定渠道結構目標
制定渠道結構策略
具體渠道優(yōu)化執(zhí)行項目
5、合力策略3:優(yōu)化成本結構
設定成本結構目標
制定成本結構優(yōu)化策略
具體成本優(yōu)化執(zhí)行項目
實戰(zhàn)案例:某經(jīng)銷商能力提升之“經(jīng)營優(yōu)化目標與達成策略”
實戰(zhàn)練習:制定廠商合力策略
實戰(zhàn)工具:廠商合力策略
實戰(zhàn)工具:經(jīng)銷商經(jīng)營改善測算表
四、合力計劃
1、實戰(zhàn)案例:海天的三大舉措
2、分銷管理
討論:分銷覆蓋管理的常見問題
分銷覆蓋與ROI的關系
分銷覆蓋指標:D、WTD、QD
實戰(zhàn)練習:制定分銷覆蓋計劃
3、動銷管理
討論:動銷管理的常見問題
動銷管理與ROI的關系
良性動銷指標:單店產(chǎn)出、占比
實戰(zhàn)練習:制定良性動銷計劃
4、團隊管理
討論:團隊管理的常見問題;招不到、留不住、動力差
團隊管理與ROI的關系
高效團隊指標:流失率、收入增長
實戰(zhàn)練習:制定團隊打造計劃
5、庫存管理
討論:庫存管理常見難題:新品賣不動、老品清不完、價格跌不起
庫存管理與ROI的關系
庫存管理指標:周轉(zhuǎn)、大日期占比
實戰(zhàn)練習:制定庫存改善計劃
實戰(zhàn)練習:制定廠商合力發(fā)展一盤棋計劃
實戰(zhàn)工具:廠商合力發(fā)展一盤棋計劃
五、廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例:某公司廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
六、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置:根據(jù)老師給的工具,制定廠商合力發(fā)展生意計劃
廠商合力發(fā)展生意課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/303865.html
已開課時間Have start time
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