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建材經銷商管理培訓

課程特點：
本課程針對建材行業(yè)的銷售人員量身打造，全面系統(tǒng)地解決了銷售人員對經
銷商管理的難題。從管理念、管業(yè)務、管團隊、管資金、管問題五個方面，深入剖析了
目前建材行業(yè)的銷售渠道特點和經銷商的各種表現(xiàn)。講師結合多年的市場一線實戰(zhàn)經驗
，用真實詳細的案例、生動幽默的語言，幫助銷售人員快速掌握經銷商管理的技能和方
法。

第一單元：管理念
第一講：全面掌握經銷商的生意結構
-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經銷商面臨的挑戰(zhàn)
-經銷商的兩條出路：獵人還是農夫
案例分享：經銷商的四種死法
第二講：幫助經銷商向公司化運營轉變
-為什么要推進公司化運營
-公司化運營的九個考核指標
案例分享：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀
第三講：三大法寶確保經銷商“不溜號”
-洗腦：在經銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
-勞筋骨：全面掌控經銷商的業(yè)務模式和銷售團隊
-攻心：加強拜訪，與經銷商建立深厚感情
小組討論：讓經銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段

第二單元：管業(yè)務
一、經銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-詳見第二業(yè)務模塊《門店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經
3、隱性渠道：
家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷
專業(yè)人群（裝修工）
-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯(lián)誼會
4、分銷渠道：
-分銷商網(wǎng)絡的拓展思路
-分銷網(wǎng)點的有效管理
-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？
二、經銷商零售門店生意管理
1、店外推廣
小區(qū)活動
第一步：小區(qū)廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
-搭建手機短信平臺：免費信息、數(shù)字信息、負面信息
案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂居小區(qū)廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區(qū)服務站：小區(qū)建站的四種形式，服務站的核心作用
案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬燈具產品
第三步：人員掃樓鎖定目標客戶
溝通技巧：學會與小區(qū)里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？
案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費贈品、調查問卷
團購活動
-團購活動的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場成功的團購活動
-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？
2、店內管理
-基于利潤/銷量分析的產品組合
-以顧客體驗為目的的產品陳列
-油漆行業(yè)的門店促銷方法
案例分享：宜家家居促銷，讓顧客主動找上門

第三單元：管團隊
案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑
-如何找到優(yōu)秀的導購人員
-經銷商團隊的有效管理技巧
-導購員的銷售演練培訓方法
-針對導購員的8種有效激勵方法
實戰(zhàn)演練：情景演練讓導購快速提升銷售技能
第四單元：管資金
一、經銷商的贏利模式
-什么是經銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢
二、經銷商的庫存管理
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標：數(shù)量、效率、效益、客戶服務
三、遇到經銷商哭窮怎么辦？
-經銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個破解，手準勝過手狠
-渠道政策，讓經銷商欲罷不能
小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調動經銷商積極性？
第五單元：管問題
一、激活不上進的經銷商
-深入分析經銷商不動的根本原因
-打造樣板市場，樹立標桿客戶
-制定“一對一”政策，利益驅動
-鯰魚效應，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
二、整治不聽話的經銷商
-針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
-針對經常低價的經銷商怎么辦？
-針對不配合市場推廣的經銷商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三章

建材經銷商管理培訓