《海外經(jīng)銷商管理》
講師：張慧海 瀏覽次數(shù)：2614
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張慧海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外經(jīng)銷商管理課程
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？
如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？
海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享市場信息？
客戶拜訪中，如何應(yīng)對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？
如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？
海外經(jīng)銷商年度資產(chǎn)梳理和審核，如何管理防控海外經(jīng)銷商風(fēng)險？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)*《海外經(jīng)銷商管理》課程運應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
導(dǎo)言 海外渠道客戶管理挑戰(zhàn)
1、海外渠道管理的挑戰(zhàn)
不能照搬國內(nèi)的海外
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
2、海外渠道管理*工具
海外客戶管理如何切入？
*工具內(nèi)容解析
海外客戶管理*執(zhí)行圖
3、海外渠道管理4項內(nèi)容
審：審實度勢，渠道診斷
促：產(chǎn)品導(dǎo)入，建立標(biāo)桿
服：渠道服務(wù)，客戶激勵
梳：梳理客戶，嚴(yán)控風(fēng)險
I、審實度勢 ，渠道診斷
一、市場布局/戰(zhàn)略扭矩
1、主場選擇：海外主場定義，網(wǎng)絡(luò)/客戶匹配;
2、戰(zhàn)略扭矩：5力模型互為支持——戰(zhàn)略扭矩。
二、渠道結(jié)構(gòu)/客戶選擇
1、運營結(jié)構(gòu)：市場結(jié)構(gòu)，角色及運營績效分析。
2、客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。
II、產(chǎn)品導(dǎo)入，建立標(biāo)桿
一、海外新產(chǎn)品導(dǎo)入營銷
1、海外新產(chǎn)品上市“9步走”
海外新產(chǎn)品上市挑戰(zhàn)
新產(chǎn)品市場9個步驟
“扶上馬，送一程”
2、賣場激活，建立標(biāo)桿
海外終端如何“激活”？
“賣場激活”3個指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿4項內(nèi)容
如何在海外搜集/復(fù)制標(biāo)桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅
二、海外渠道銷售計劃管理
1、“點/線/面”銷售計劃管理
點-標(biāo)桿賣場，多進(jìn)一個球
線-二網(wǎng)提升，ABC管理
面-總代，季度/年度目標(biāo)
2、海外渠道進(jìn)銷存管理
轉(zhuǎn)化角色：進(jìn)銷存的關(guān)系
從二次提貨，進(jìn)銷存再認(rèn)識
助銷：如何幫助客戶消化庫存？
3、海外市場信息-MIS
敵我現(xiàn)狀-海外營銷的挑戰(zhàn)？
MIS信息系統(tǒng)構(gòu)成和流程
MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報告
III、渠道服務(wù)，客戶激勵
一、海外客戶拜訪及溝通技能
1、海外客戶拜訪常見問題
客戶不希望你拜訪，怎么辦？
下了飛機(jī)，如何安排你的行程？
客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
2、海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
海外客戶拜訪6個目的
海外客戶拜訪7個步驟
海外拜訪客戶“3不，3多”
客戶拜訪明線/暗線較量
海外客戶拜訪工作報表
案例：一次不成功的拜訪？
3、海外不同渠道客戶的應(yīng)對
不同階段客戶成長特征/需求
銷售較好客戶，分析及應(yīng)對
銷售一般客戶，分析及應(yīng)對
銷售較差客戶，分析及應(yīng)對
海外客戶動銷的因素探討
4、海外問題客戶，如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5、海外客戶爭議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏，展示利益
善于造勢，乘機(jī)拿下
案例：同*客戶的商務(wù)談判
二、海外客戶關(guān)系及沖突管理
1、構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
海外客戶關(guān)系現(xiàn)實窘境
構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2、建立積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點
良好客戶關(guān)系5個要訣
客戶關(guān)系管理3個禁忌
海外客戶服務(wù)立體營銷
3、海外渠道客戶授權(quán)技巧
*授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”*授權(quán)談判
主動牽制：海外*授權(quán)對治
強(qiáng)弱利弊：如何收回*授權(quán)？
練習(xí)：海外*銷售代理取消談判
4、海外客戶渠道沖突及處理
海外渠道銷售沖突表現(xiàn)
海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
三、海外客戶激勵策略及實施
1、海外客戶激勵的道與術(shù)
2、海外渠道激勵“四大工具”
商務(wù)授權(quán)
業(yè)務(wù)支持
銷售激勵
軟激勵
3、不同市場/階段客戶激勵
4、年度渠道客戶激勵計劃
練習(xí)：年度海外客戶激勵方案
IV、梳理客戶，嚴(yán)控風(fēng)險
一、海外客戶資產(chǎn)管理
1、 海外客戶資產(chǎn)梳理意義
2、 對海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤
銷售增長曲線（增長率）
合作緊密度，忠誠度，依賴度
3、 海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
4、 海外客戶資產(chǎn)處理四種策略
二、海外業(yè)務(wù)運營風(fēng)險控制
1、海外宏觀風(fēng)險及應(yīng)對
社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險
消費環(huán)境/文化風(fēng)險
市場準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險
匯率及匯兌風(fēng)險
2、海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險
客戶選擇風(fēng)險
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險
品牌傳播風(fēng)險
3、海外大客戶風(fēng)險管理
“螺旋式”放賬及影響
堅決不給！丟失的是什么？
除了政策，還有模式升級！
案例：B鑄就俄羅斯*
三、駐外營銷經(jīng)理人職業(yè)修煉
1、派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
2、海外營銷經(jīng)理的素質(zhì)能力
3、海外營銷經(jīng)理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
海外經(jīng)銷商管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307064.html
已開課時間Have start time
- 張慧海
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