課程描述INTRODUCTION
市場調(diào)研培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場調(diào)研培訓課程
【課程背景】
如何了解消費者的意愿和需求?從而指導企業(yè)進行各種生產(chǎn)經(jīng)營活動,讓企業(yè)的各項工作活動能夠符合消費者需求,達到*的市場效果?
本課程將全方位提供方法和工具,指導如何通過了解市場需求,通過對市場和消費者的研究能夠有效指導企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營。
基于我們對企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營過程和工作模型的多年研究,本課程的特點在于能夠?qū)⑹袌鲅芯抗ぷ髋c后續(xù)的企業(yè)各項生產(chǎn)經(jīng)營工作進行有效對接,能夠準確地指導企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動與市場需求是相符的!而不是泛泛的就市場研究的方法本身進行論述!
通過本課程,您可以使用市場研究的方法來分析建模,來指導開展以下工作:
細分市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略制定:用于發(fā)現(xiàn)選擇目標市場,制定產(chǎn)品戰(zhàn)略,優(yōu)化產(chǎn)品組合。
發(fā)現(xiàn)、細分新的目標市場和客戶群;
研究細分市場的人口、需求、頻率、流動性等要素,評估細分市場規(guī)模;
分析產(chǎn)品績效的吸引力和競爭力指標,選擇最適合進入的細分市場和制定產(chǎn)品定位戰(zhàn)略;
分析細分市場的政策、經(jīng)濟、科技等環(huán)境影響要素,分析產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢;
優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品組合,確定企業(yè)該經(jīng)營哪些產(chǎn)品或服務?那些產(chǎn)品或服務該調(diào)整了?
營銷宣傳策略:用于制定*的銷售、宣傳和客服工作策略。
制定營銷的商品組合、套餐和解決方案;
制定商品定價和促銷;
制定宣傳推廣的方式、渠道和廣告設計;
設計銷售流程、銷售漏斗和腳本,提升銷售轉(zhuǎn)化率;
研究客戶滿意度、客戶的分級和價值度、以及客戶關系的管理方式。
產(chǎn)品開發(fā)設計:用于優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品(或服務)。
發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機會和需求
分析用戶的使用流程和需求;
制定產(chǎn)品的質(zhì)量指標和設計標準;
產(chǎn)品概念、設計原型測試
【課程大綱】
一、市場調(diào)研實施:精準的市場調(diào)研如何開展?
1.市場調(diào)研研究什么?用來做什么?
2.市場調(diào)研的實施環(huán)節(jié):企業(yè)的營銷、生產(chǎn)、研發(fā)、客服等各環(huán)節(jié)工作中的市場調(diào)研
3.市場調(diào)研的實施過程解析:問卷設計、采樣、檢測、分析等
4.常用的市場調(diào)研方法:定性研究、定量研究
5.市場調(diào)研的實施:如何開展合適而精準的市場調(diào)研工作?
二、消費者購買模型研究:為什么會購買,或不購買?
1.導致營銷成功的要素分析:營銷環(huán)境——消費者購買模型—營銷活動之間的關系
2.消費者購買模型研究:消費者買或不買的考慮要素和決策過程
3.消費動機的刺激
4.消費認知和學習過程
5.消費角色和消費理念
6.購買決策過程
三、產(chǎn)品使用運營大數(shù)據(jù)分析:產(chǎn)品運行情況如何?
1.來訪用戶的特征、角色:都是誰在使用產(chǎn)品?
2.來訪用戶操作環(huán)境、和任務分析:他們用產(chǎn)品做什么任務?
3.產(chǎn)品使用偏好和功能可用性分析:使用了那些功能?哪些用的少?完整性?
4.交互操作多樣性和便捷性分析
5.產(chǎn)品的易懂性和可識別性分析
6.用戶體驗度分析:愉悅性、社交性、自尊性、移情性
7.用戶可參與性分析
8.產(chǎn)品運營性能、質(zhì)量分析
9.產(chǎn)品價值效益分析
10.環(huán)境適應性分析
11.性能時效性分析
12.運營成本和耗用分析
四、產(chǎn)品開發(fā)設計和創(chuàng)新
1.產(chǎn)品創(chuàng)新類型:交互創(chuàng)新、UI、功能創(chuàng)新、成本、應用創(chuàng)新等
2.產(chǎn)品平臺的構(gòu)建
3.產(chǎn)品化:針對不同客戶的新產(chǎn)品版本、品種劃分
4.產(chǎn)品功能的加減乘除策略:多功能超系統(tǒng)的設計
5.交互設計和優(yōu)化
6.產(chǎn)品黑盒子:功能和結(jié)構(gòu)設計
7.智能化系統(tǒng)的設計
8.產(chǎn)品的模塊化、標準化和系列化設計
9.產(chǎn)品成本鎖緊
10.功能的緊縮和共享
11.新產(chǎn)品開發(fā)和孵化模型
五、產(chǎn)品售前、導購和銷售流程設計
1.銷售流程、腳本和銷售漏斗的設計原理
2.銷售場景、方式、流程和信息接觸點
3.銷售場景的搭設
4.銷售流程的效率評估
5.銷售過程中的客戶需求和期望值分析
6.購買模型的測算
7.客戶價值的測算
8.流程化的銷售流程和腳本設計
9.銷售數(shù)據(jù)和銷售漏斗分析
10.常見的銷售流程解析
網(wǎng)絡營銷
大客戶營銷
電話營銷
會議營銷
六、目標客戶群的挖掘、細分和價值分析
1.目標客戶特征的假定和推演
目標客戶可識別的顯著外在特征推演
目標客戶地理位置分布推演
目標客戶活動類型和規(guī)律推演
目標客戶的教育、價值、文化、宗教觀念背景推演
2.目標客戶的類型和聚類:按照當前的營銷活動或者開發(fā)活動設計聚類的標準。
3.目標客戶群的市場容量估算和發(fā)展預測
4.目標客戶群的價值:最易接觸的客戶、最有價值的客戶、最有潛力的客戶等等
七、競品分析、和產(chǎn)品定位戰(zhàn)略
1.細分市場的競爭對手識別
2.細分市場的競爭性分析
3.細分市場受經(jīng)濟、政治、自然等環(huán)境影響度
4.商品吸引力和營銷力分析
5.商品績效指標的細分
6.商品的績效分析和預測
7.商品的定位分析:功能、質(zhì)量、價格、品牌、服務等
8.商品組合分析:產(chǎn)品線的寬度、深度、長度和密度布局合理性
9.商品組合戰(zhàn)略:主推品、形象品、走量品、促銷品等銷售策略和計劃
10.商品組合管理:商品的上架、下架和組合搭配的優(yōu)化
11.商品的發(fā)布和上架計劃和流動性管理
12.商品生命周期管理:上市、下架、增加、延伸
13.產(chǎn)品建設路勁和開發(fā)計劃
八、營銷組合和O2O運營
1. O2O運營模式
*的構(gòu)成和元素
商業(yè)模式設計模型解析
O2O運營平臺的構(gòu)架和布局
線上線下的渠道分工和布局
2. 線上/線下聯(lián)動推廣
營銷策略、計劃
線上/線下業(yè)務雙驅(qū)動模式
線上的傳播模型
線下的體驗模型
電子郵件營銷
微營銷
O2O營銷
聯(lián)署計劃營銷
知識營銷
事件營銷
廣告、鏈接和流量交互
合作資源和渠道營銷
3. 定價研究
價格、價值和成本關系
主要定價方式和模型
客戶感知價值測量
定價范圍和目標
生命周期定價策略模型
4. 渠道研究
渠道的功能、網(wǎng)絡和層級
客戶對渠道的認知和訴求
渠道目標和約束條件
渠道的設計模型:中間商的數(shù)量、類型和責任
5. 商品套裝、促銷裝、以及解決方案設計
解決方案、服務和產(chǎn)品組合設計
產(chǎn)品—市場—技術三維矩陣圖:產(chǎn)品關聯(lián)性
解決方案的設計模型
6. 促銷研究
促銷目標
促銷預算
終端客戶促銷和交易性促銷
市場測試和評估客戶促銷
九、市場研究和品牌包裝宣傳
1. 消費者信息接觸的渠道和方式
有目的的接觸
偶然性接觸機會
維持接觸狀態(tài)
2. 消費者的注意和感知模式
潛意識注意——集中注意
產(chǎn)品包裝與集中注意:感知水平、參與狀態(tài)、刺激物在環(huán)境中的顯著性
選擇性注意:內(nèi)在相關性和環(huán)境相關性
感知:對產(chǎn)品形象、服務、質(zhì)量、風險等感知
理解:刻板印象和學習
8.消費者的知識和產(chǎn)品學習
消費者對產(chǎn)品的知識結(jié)構(gòu)
消費者學習的方法
消費者對動機、態(tài)度和消費經(jīng)驗的學習過程
9.消費態(tài)度和決策規(guī)則研究:消費者對產(chǎn)品不同的態(tài)度有怎樣的產(chǎn)品需求?如何引導改變消費者態(tài)度?
十、市場研究和客戶關系管理
1. 消費者對質(zhì)量和價值的體驗和評價
質(zhì)量評估模型
利益、代價和消費價值之間的關系
提升消費價值的策略
2.消費者滿意度評估
滿意度組成要素
滿意與不滿意形成過程
影響滿意程度的要素
滿意感、信任感和歸屬感的建立
3.消費者投訴后果評估
消費者不滿表達方式
消費者投訴方式
影響投訴行為因素
投訴對企業(yè)的影響度分析
市場調(diào)研培訓課程
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- 季猛