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渠道規(guī)劃培訓(xùn)課程大綱

【課程收益】：
建立基于品牌建設(shè)、*化分銷、績(jī)效提升的渠道建設(shè)觀念；
清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重大作用
掌握渠道管理分析模型、渠道管理立體圖，渠道區(qū)域布局圖的畫法；
能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題
科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能
合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)
合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)
掌握渠道管理的基本技巧
有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)
通過(guò)渠道激勵(lì)提升來(lái)提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)

【課程大綱】
第一單元：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的渠道資本整合
1.新營(yíng)銷環(huán)境的變革和方向
2.從4P到4C（客戶導(dǎo)向）
3.從4C到4R（關(guān)系營(yíng)銷）
4.從4P、4C到4R的分析
5.企業(yè)營(yíng)銷觀念的自我審視
6.如何走向以客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷
7.卓越企業(yè)的盈利模型
8.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
9.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道資源
10.企業(yè)渠道模式的分析
11.案例討論
12.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
13.渠道分銷的立體構(gòu)成
14.管理的重點(diǎn)
15.伙伴關(guān)系管理
16.渠道管理重心下移
17.渠道區(qū)域細(xì)分化
18.客戶細(xì)分與渠道分銷滲透
19.渠道的定位與策略制定
20.案例分析

第二單元：渠道規(guī)劃、布局與結(jié)構(gòu)理解
21.提問(wèn):為什么企業(yè)要通過(guò)渠道來(lái)銷售?
22.企業(yè)的渠道功能
23.如何做渠道規(guī)劃
24.層級(jí)規(guī)劃
25.價(jià)格體系規(guī)劃
26.渠道成員發(fā)展規(guī)劃
27.區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃
28.渠道成員的分類
29.渠道規(guī)劃的四個(gè)關(guān)鍵因素
30.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
31.以渠道為核心的銷售管控體系
32.基于區(qū)域市場(chǎng)地位的渠道設(shè)計(jì)
33.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：建立渠道優(yōu)勢(shì)的方法與系統(tǒng)
34.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 35.建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
36.正視區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷
37.理解和規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略
38.明確區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意圖
39.渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
40.戰(zhàn)略地位：區(qū)域市場(chǎng)
41.銷量份額：核心客戶
42.市場(chǎng)占有率：終端網(wǎng)絡(luò)
43.長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)：客戶關(guān)系
44.明確渠道規(guī)劃的原則
45.經(jīng)濟(jì)性原則
46.控制性原則
47.適應(yīng)性原則
48.匹配性原則
49.建立渠道優(yōu)勢(shì)的四大原則
50.目標(biāo)集中原則
51.攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
52.鞏固要塞，強(qiáng)化銷售*化原則
53.掌握大客戶原則

第四單元：渠道設(shè)計(jì)和最有方案選擇
54.何謂營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
55.渠道設(shè)計(jì)的步驟與關(guān)鍵要素
56.渠道設(shè)計(jì)的概念和目標(biāo)
57.市場(chǎng)覆蓋率和分銷密集度
58.渠道控制度
59.靈活性
60.渠道設(shè)計(jì)關(guān)鍵動(dòng)作
61.分銷目標(biāo)
62.分銷任務(wù)
63.分銷計(jì)劃
64.分銷產(chǎn)品
65.區(qū)域分銷構(gòu)成
66.設(shè)計(jì)可選的渠道結(jié)構(gòu)
67.渠道級(jí)數(shù)
68.各等級(jí)上的密度
69.各等級(jí)的中間商類型
70.可供選擇的可能的渠道結(jié)構(gòu)
71.選擇最合適的渠道結(jié)構(gòu)
72.財(cái)務(wù)方法
73.交易成本分析方法
74.經(jīng)驗(yàn)法

第五單元：渠道成員開發(fā)與甄選
75.渠道成員選擇廠商的主要因素
76.渠道成員對(duì)渠道政策的關(guān)心程度
77.1、如何獲得潛在渠道成員名單
78.內(nèi)部信息源
79.銷售隊(duì)伍
80.其他人員
81.外部信息源
82.行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)
83.貿(mào)易展覽或交易會(huì)
84.廣告
85.渠道成員征詢
86.顧客
87.電子途徑
88.2、選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)
89.快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則
90.觀念和行動(dòng)匹配原則
91.產(chǎn)品利益*化原則
92.伙伴關(guān)系發(fā)展原則
93.3、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)
94.寶潔的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)
95.摩托羅拉渠道成員標(biāo)準(zhǔn)
96.加權(quán)選擇標(biāo)準(zhǔn)
97.優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)
98.評(píng)估和選擇渠道成員
99.評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
100.渠道成員的選擇
101.基本渠道成員
102.基本渠道成員的關(guān)系
103.渠道成員意識(shí)
104.渠道成員的可識(shí)別性
105.多重渠道選擇
106.渠道合作
107.特殊渠道成員
108.渠道成員的開發(fā)與溝通
109.與渠道成員溝通的注意點(diǎn)
110.對(duì)利益的邏輯方法
111.案例討論

第六單元: 渠道的高績(jī)效控制與沖突管理
112.可控渠道渠道的結(jié)構(gòu)
113.渠道控制要素
114.渠道控制力的力量源泉
115.對(duì)渠道的控制力
116.渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略
117.控制渠道渠道的主要手段
118.掌控銷售渠道
119.遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、終端、利益掌控
120.渠道沖突的表現(xiàn)形式和原因
121.何謂沖突
122.渠道沖突表現(xiàn)形式
123.同質(zhì)沖突
124.水平性沖突
125.垂直性沖突
126.良性渠道沖突和惡性渠道沖突。
127.沖突原因
128.目標(biāo)互相矛盾
129.定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào)
130.溝通失敗
131.對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解
132.意識(shí)形態(tài)差異
133.渠道沖突的避免和處理
134.處理渠道沖突
135.解決問(wèn)題
136.勸說(shuō)
137.談判
138.仲裁
139.法律手段
140.退出
141.處理惡性沖貨行為
142.案例：竄貨和越區(qū)沖貨
143.原因分析和應(yīng)對(duì)措施
144.企業(yè)銷售價(jià)格體系混亂
145.銷售結(jié)算方面的便利
146.不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)
147.“年終獎(jiǎng)勵(lì)”、推廣費(fèi)等激勵(lì)措施操作不當(dāng)
148.其他原因
149.企業(yè)如何避免或?qū)_貨降低
150.建立規(guī)范、合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系
151.堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算
152.科學(xué)、合理地運(yùn)用涉及現(xiàn)金的激勵(lì)和促銷措施
153.提高銷售數(shù)量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，制定合理的銷售目標(biāo)
154.建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為
155.設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度
156.案例分析：如何解決沖突？

第七單元: 渠道績(jī)效分析與業(yè)績(jī)突圍
157.宏觀角度考察分銷渠道績(jī)效
158.從微觀角度考察分銷渠道績(jī)效
159.對(duì)銷售的貢獻(xiàn)
160.對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
161.渠道成員的能力
162.渠道成員的服從度
163.渠道成員的適應(yīng)能力
164.渠道成員對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
165.顧客的滿意度
166.建立一個(gè)績(jī)效評(píng)價(jià)量化分析體系
167.如何實(shí)現(xiàn)渠道業(yè)績(jī)突圍
168.觀念突圍
169.行動(dòng)突圍
170.渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式
171.渠道合作的變革
172.做市場(chǎng)中的專家合作伙伴
173.建立專業(yè)的銷售渠道思維
174.確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持
175.提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力

第八單元: 渠道發(fā)展與區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
176.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的五大困境：
177.困境之一：對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)判斷不準(zhǔn)
178.困境之二：市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)展緩慢
179.困境之三：有客戶沒(méi)有銷量
180.困境之四：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)
181.困境之五：有促銷沒(méi)有效果、
182.區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃
183.學(xué)會(huì)SWOT分析
184.計(jì)劃先行
185.制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
186.有技巧地問(wèn)渠道成員問(wèn)題
187.如何抓住最關(guān)鍵的客戶
188.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)與退之術(shù)
189.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的點(diǎn)與面之術(shù)
190.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的前與后之術(shù)
1.分組討論
關(guān)鍵問(wèn)題討論：渠道沖突的利與弊？

渠道規(guī)劃培訓(xùn)課程大綱