如何進(jìn)行進(jìn)行有效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
講師:許慧梅 瀏覽次數(shù):2584
課程描述INTRODUCTION
北京區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程大綱
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師:許慧梅
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目的
1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程序
2.了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法
3.學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
4.學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5、了解開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作
第一部分:市場(chǎng)分析
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1)人口統(tǒng)計(jì)
2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3)法律法規(guī)環(huán)境
4)社會(huì)/文化環(huán)境
二、消費(fèi)者狀況分析
1)確定影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
2)分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1)分銷(xiāo)商數(shù)量及其差別程度:
2)識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
3)判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo):
4)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì):
5)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式:
6)選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
案例分享:德克士擴(kuò)張之道
四、行業(yè)分析
1)市場(chǎng)規(guī)模分析:
2)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析:
3)行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析:
4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù):
5)到達(dá)購(gòu)買(mǎi)者的分銷(xiāo)渠道種類(lèi)。
五、企業(yè)自身分析
1)自身資源分析:
2)市場(chǎng)資源分析:
第二部分:進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃
一、區(qū)域定位
1)區(qū)域市場(chǎng)選擇原則
2)區(qū)域市場(chǎng)選擇方法:
二、市場(chǎng)細(xì)分
1)調(diào)查結(jié)果分析:
2)市場(chǎng)細(xì)分:
三、選擇細(xì)分市場(chǎng)
1)市場(chǎng)評(píng)估
2)選擇目標(biāo)典型市場(chǎng)
四、市場(chǎng)定位
1)拾遺補(bǔ)缺定位策略:
2)迎頭定位策略:
3)突出特色定位策略:
第三部分:營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
一、擬定產(chǎn)品策略
1)產(chǎn)品組合決策
二、擬定價(jià)格組合
1)價(jià)格
①選擇定價(jià)目標(biāo)
②確定需求:
③估計(jì)成本:
④分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西:
⑤選擇定價(jià)方法:
⑥選定最終價(jià)格:
2)折扣
三、擬定營(yíng)銷(xiāo)傳播策略
1)確定目標(biāo)受眾
2)確定傳播目標(biāo)
3)設(shè)計(jì)信息
4)選擇傳播渠道
5)編制總促銷(xiāo)預(yù)算
6)促銷(xiāo)組合決策
四、擬訂渠道策略
1)渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)
2)渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則—“只有正確的思想,才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”
3)尋找制約因素
4)網(wǎng)絡(luò)化布局
4)渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)路徑
5)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢(shì)
第四部分: 開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)
一、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
1)市場(chǎng)分級(jí):
2)點(diǎn)面呼應(yīng):
3)點(diǎn)線呼應(yīng):
二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
1)“造勢(shì)”進(jìn)入
2)“攻勢(shì)”進(jìn)入
3)“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
4)“弱”勢(shì)進(jìn)入
5)“順勢(shì)”進(jìn)入
6)“逆勢(shì)”進(jìn)入
三、進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1)分析現(xiàn)狀
2)設(shè)定目標(biāo)
3)制作銷(xiāo)售地圖
4)市場(chǎng)細(xì)分化
5)采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7)努力開(kāi)發(fā)新客戶
8)讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
1)規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線
2)經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14521.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 許慧梅
[僅限會(huì)員]
渠道銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
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