課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：鐘震玲
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程特色
1、側(cè)重提供專業(yè)的心理學(xué)工具為銷售、服務(wù)工具，助力企業(yè)創(chuàng)造更好業(yè)績成果，并支持所有與客戶接觸點(diǎn)人員與客戶快速建立起有利于銷售、再銷售的長期關(guān)系；
2、在企業(yè)、品牌、人員與市場、消費(fèi)者之間建立情感粘連，增加轉(zhuǎn)介紹的成交量，降低開發(fā)新客戶的成本，并支持各部門人員能力的全面提升，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)、自我成長，以銷售為載體，傳遞品牌內(nèi)涵，樹立客戶對(duì)品牌、商品、服務(wù)的感性認(rèn)知；
3、講師結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行現(xiàn)場教學(xué)，更有指導(dǎo)性，實(shí)戰(zhàn)性和應(yīng)用性，容易與學(xué)員達(dá)成一致，著實(shí)地提高學(xué)員能力，并以時(shí)下先進(jìn)的教學(xué)方式感悟?qū)W員，*努力促進(jìn)學(xué)員改進(jìn)銷售，促進(jìn)好業(yè)績。
課程收益
1、對(duì)自己銷售工作有更為全面、系統(tǒng)的認(rèn)知，了解自己工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)所在，并對(duì)自己的銷售資源中有全新認(rèn)知；
2、在自我了解的前提下逐步發(fā)展出專屬的個(gè)人銷售風(fēng)格，并以此更好地服務(wù)于潛在客戶，建立更具有粘性的客戶關(guān)系，從長期來講讓銷售工作更具活力、熱情與快樂；
3、了解自己的應(yīng)對(duì)模式優(yōu)勢與局發(fā)所在、了解消費(fèi)者行為背后隱藏的消費(fèi)心理，對(duì)客戶所處的購買周期建立認(rèn)知并進(jìn)行有針對(duì)性的工作，通過演練與團(tuán)隊(duì)回饋更加了解實(shí)際工作中困惑的部分，從而為展開下一步的銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
4、進(jìn)一步了解心理是如何推動(dòng)著銷售、成交，了解自己的信念、價(jià)值觀是如何影響著自己與客戶建立關(guān)系，并首先從自己開始學(xué)習(xí)改變，提供工具，銷售人員更能在銷售過程中滿足客戶的心理期待，并達(dá)成交易；
5、支持所有與客戶接觸點(diǎn)人員與客戶快速建立起有利于銷售、再銷售的長期關(guān)系，在企業(yè)、品牌、人員與市場、消費(fèi)者之間建立情感粘連，增加轉(zhuǎn)介紹的成交量，降低開發(fā)新客戶的成本；
6、以銷售為載體，傳遞品牌內(nèi)涵，樹立客戶對(duì)品牌、商品、服務(wù)的感性認(rèn)知，提升品牌內(nèi)涵、知名度與美譽(yù)度，向員工提供可執(zhí)行的具體策略。
第一單元、如何用“心”與客戶建立關(guān)系
一、我們在賣什么
1、產(chǎn)品
2、價(jià)格
3、渠道
4、銷售促進(jìn)
二、我們要賣給誰
1、客戶
2、成本
3、便利性
4、溝通
三、我們要和客戶建立怎樣的關(guān)系
1、關(guān)系
2、關(guān)聯(lián)
3、反應(yīng)
4、回報(bào)
四、了解我的個(gè)人銷售風(fēng)格：“我認(rèn)為的風(fēng)格”VS“我實(shí)際的風(fēng)各”
五、你銷售風(fēng)格的SWOT分析：優(yōu)勢/ 不足/ 機(jī)遇/ 挑戰(zhàn)
【*】您了解自己嗎？您了解自己的客戶嗎？
第二單元、客戶銷售心理學(xué)與行為分析
【案例分享】我的經(jīng)典銷售故事分享，請?jiān)u價(jià)好壞及效果？
一、知己：了解自己的心理模式
1、我與權(quán)威的關(guān)系
2、四種應(yīng)對(duì)模式
（1）超理性
（2）打岔
（3）指責(zé)
（4）討好
3、我內(nèi)在有利于銷售的資源：應(yīng)對(duì)模式的轉(zhuǎn)化
二、知彼：從消費(fèi)者行為了解消費(fèi)者心理
1、消費(fèi)者和文化：什么樣的消費(fèi)文化在影響著消費(fèi)者？
2、消費(fèi)者和亞文化
（1）收入與階層
（2）種族、民族和區(qū)域
（3）年齡層
3、購買中的決策者
（1）個(gè)體決策/群體決策
（2）購買的情境對(duì)消費(fèi)者行為的影響：客戶心理周期
（3）組織決策與家庭決策
4、通過消費(fèi)者行為了解心理
（1）需求與欲望
（2）消費(fèi)者的自我形象
（3）個(gè)性與生活方式
【*】請描繪您客戶消費(fèi)的心理地圖？如何進(jìn)行客戶心防的攻破？
三、百戰(zhàn)：建立有利于成交的關(guān)系
1、我在關(guān)系中擅長與回避的部分
2、客戶真正需要的服務(wù)是什么？
【情景演練】如何應(yīng)用銷售心理學(xué)成交自己所銷售的產(chǎn)品，以及與客戶建立有效關(guān)系？
第三單元、讀心營銷模式及營銷術(shù)實(shí)務(wù)操作
一、如何建立銷售前的心理模式
1、我為什么要做銷售
2、成功的自我暗示
3、共鳴模式：調(diào)整能量，聚焦客戶
二、銷售中客戶心理需求把控與應(yīng)對(duì)方法
1、無條件正向關(guān)注：充分滿足客戶心理需求
2、心錨：將正向感受種在客戶心中
3、肢體互動(dòng)：如何應(yīng)用肢體影響客戶
4、成交模式：如何讀心、攻心、成交
三、銷售結(jié)束后的心理模式固化
1、自我心錨：讓身體記住正向感受
2、冥想與呼吸：身心一致地邁向成功
【情景演練】請結(jié)合自己的產(chǎn)品進(jìn)行讀心術(shù)的成功營銷訓(xùn)練。
【經(jīng)驗(yàn)分享】某聯(lián)通客戶經(jīng)理讀心營銷術(shù)成功拿單的四個(gè)方法。
四、如何建立客戶心理體驗(yàn)評(píng)估
1、一級(jí)評(píng)估：現(xiàn)場效果
2、二級(jí)評(píng)估：能否請求成交
3、三級(jí)評(píng)估：客戶記憶效果評(píng)估
4、四級(jí)評(píng)估：客戶忠誠度評(píng)估
【案例分析】某電信營業(yè)廳王主任客戶心理評(píng)估“六連環(huán)”？
第四單元、銷售人員如何建立自我成長閉環(huán)流程
【*】作為銷售人員的“我”未來的職業(yè)規(guī)劃及如何實(shí)現(xiàn)？
一、銷售人員成長的80/20法則
二、感性銷售工具：自我成長、故事、體驗(yàn)、非語言互動(dòng)
三、對(duì)銷售人員能力的要求：自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用
四、創(chuàng)新思維與學(xué)習(xí)邊際線
【案例分析】中國人壽保險(xiǎn)銷售人員如何一步步成為銷售*？
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14572.html
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- 鐘震玲