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課程特點(diǎn):
. 是基于一線渠道管理的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)操作與分析得出的結(jié)論;
. 是根據(jù)超過十一年國(guó)內(nèi)的中外企業(yè)渠道管理的發(fā)展與變革研究編寫而成。
. 近五年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
. 本課程成為企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人必須掌握的課程之一。
本課程研究背景和問題：
. 渠道銷售人員普遍缺乏整體分銷觀念，缺乏發(fā)展、管理、經(jīng)營(yíng)渠道的整體思路。
. 不能清晰的分辨渠道結(jié)構(gòu)，以及對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的分銷能力，缺乏有效的渠道評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，既而對(duì)渠道成員在不同時(shí)期如何進(jìn)行整合缺乏有效措施。
. 對(duì)不同渠道中的經(jīng)銷商缺乏動(dòng)態(tài)的發(fā)展規(guī)劃，如何有效建立經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)，如何建立經(jīng)銷商的滾動(dòng)篩選機(jī)制，對(duì)提升分銷能力的措施知之甚少？
. 如何建立有效的經(jīng)銷商進(jìn)入、能力評(píng)估、績(jī)效評(píng)估、退出機(jī)制，避免渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)？缺乏系統(tǒng)的經(jīng)銷商考評(píng)程序和方法？
. 對(duì)渠道界“三難管經(jīng)銷商”即：實(shí)力型、地盤型、投機(jī)型的經(jīng)銷商如何進(jìn)行立體控制？提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度？
. 渠道分銷人員經(jīng)常將服務(wù)與管理混淆，重管理輕服務(wù)？對(duì)代理商的服務(wù)缺乏系統(tǒng)性？承諾過高，造成無(wú)法兌現(xiàn)，招致經(jīng)銷商的不信任？
本課程的核心任務(wù)：
. 建立起系統(tǒng)的渠道管理思路與框架，從系統(tǒng)、立體的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。
. 渠道建設(shè)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，如何從價(jià)值的角度看待渠道的作用，如何用的價(jià)值分析方式評(píng)價(jià)渠道結(jié)構(gòu)體系。
. 什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，如何在合作的過程使用專業(yè)的評(píng)估工具評(píng)價(jià)經(jīng)銷商，對(duì)于不合格的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何分階段和分類型進(jìn)行調(diào)整，如何建立經(jīng)銷渠道的進(jìn)入與退出機(jī)制。
. 如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，如何維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)，如何建立渠道體系以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理、控制、和激勵(lì)，如何使經(jīng)銷商與公司共同發(fā)展。
. 全面掌握渠道管理的方法，明確渠道管理的核心目的與作用，認(rèn)清經(jīng)銷商服從管理的根本原因與原則
. 管理經(jīng)銷商的核心，首先是需要了解經(jīng)銷商是如何賺錢的，只有了解了經(jīng)銷商如何賺錢，才能夠制定有效的渠道政策，并贏得渠道的信任與支持，同時(shí)只有了解了經(jīng)銷商，才能夠制定行之有效的控制手段及方法
. 渠道管理需要建立相應(yīng)的管理體系，從執(zhí)行系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)、評(píng)估系統(tǒng)等各方面建立渠道的管理體系，同時(shí)能夠掌握渠道的退出機(jī)制的建立方法
本課程的課程提綱：
   第一單元: 基于品牌的渠道發(fā)展與渠道分銷
. 渠道的價(jià)值定位
. 渠道分銷的關(guān)鍵系統(tǒng)
. 渠道對(duì)品牌的意義
. 為什么要發(fā)展渠道中間機(jī)構(gòu)？
. 渠道的分銷功能
. 渠道可提供的關(guān)鍵績(jī)效對(duì)提升品牌的能力
. 以品牌為中心的渠道規(guī)劃
. 以品牌為中心成功網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
. 渠道規(guī)劃的關(guān)鍵思考
. 以渠道為核心的銷售驅(qū)動(dòng)要素
. 快銷品普遍采用的渠道模式
. 不同的發(fā)展階段對(duì)渠道分銷的要求
. 案例：500強(qiáng)快銷品德渠道分銷體系
第二單元:  渠道成員的甄選
. 甄選渠道經(jīng)銷商常出現(xiàn)的問題
. 中間商的博弈
. 在渠道接觸、成本和控制的基礎(chǔ)上對(duì)中間商的選擇
. 經(jīng)銷商發(fā)展與開發(fā)
. 發(fā)展中間商的五條原則
. 廠家的銷售人員所需的技能
. 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
. 如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)銷商開發(fā)
. 營(yíng)銷經(jīng)銷商開發(fā)的8個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
. 擬定分銷策略
. 必須考慮的關(guān)鍵因素
. 挑選與審核經(jīng)銷商
. 選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
. 討論：識(shí)別經(jīng)銷商
. 識(shí)別適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商時(shí)的表格運(yùn)用
第三單元: 渠道的管理和控制
. 渠道失控的主要原因
. 廠商控制分銷渠道的主要手段
. 批發(fā)商控制分銷渠道的主要手段
. 零售商控制分銷渠道的主要手段
. 可控分銷渠道的構(gòu)造
. 渠道流程化管理的設(shè)計(jì)
. 可控分銷渠道的結(jié)構(gòu)和案例
. 渠道控制要素
. 渠道的流程管理
. 開展客戶信用等級(jí)評(píng)定
. 五C評(píng)價(jià)法
. 渠道成本是多少
. 渠道的沖突與聯(lián)
. 如何處理渠道之間關(guān)系.
. 如何看待沖突－－控制與反控制
. 控制渠道的動(dòng)機(jī)
. 渠道控制力的力量源泉
. 對(duì)渠道的控制力
. 量化管理的作業(yè)方式
. 評(píng)價(jià)制造商的通路力
. 制造商通路力的源泉
. 控制渠道的方式
. 掌控銷售渠道
. 渠道的痼疾－－竄貨（沖貨）
. 竄貨的解決辦法
. 伙伴營(yíng)銷
. 經(jīng)銷商激勵(lì)
. 渠道的協(xié)同作用
. 與零售商合作的例子
. 激勵(lì)中間商銷貨的措施
第四單元: 如何通過服務(wù)經(jīng)銷商-----提高渠道持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式
. 渠道合作的變革
. 做市場(chǎng)中的專家合作伙伴
. 建立專業(yè)的銷售渠道
. 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持
. 持續(xù)發(fā)展
. 提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力
. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力包括的內(nèi)容
. 經(jīng)銷商高績(jī)效的生意發(fā)展
. 如何建立良好的客情
. 客戶管理
. 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上
. 渠道網(wǎng)點(diǎn)控制技術(shù)與管理
. 開發(fā)實(shí)戰(zhàn)：電子地圖繪制
. 電子地圖終端編號(hào)
. 客戶路線電子地圖
. 經(jīng)銷商高績(jī)效的拜訪技術(shù)
. 如何與經(jīng)銷商打交道----經(jīng)銷商高績(jī)效的溝通發(fā)展
. 討論:經(jīng)銷商的人際風(fēng)格類型.
. 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)
. 評(píng)估主要的渠道方案